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采购谈判实战技巧提升

（1）采购谈判的认识及筹码分析

覃 筝

2天

2013年10月19-20日

（2）谈判的沟通技巧与策略

（3）采购谈判的让步艺术

一、谈判的准备——采购谈判的认知

二、采购谈判中的筹码分析

1、我们到底想谈什么？

1、如何寻找筹码

（1）谈判目标的明确

（1）我们在谈判桌上的牌

（2）谈判中议题的利益划分

（2）谈判的驱动力与拉力

（3）第三者如何改变谈判桌上的议题？

2、谈判中的分析--对方想要的东西

2、采购谈判的心理基础：供需博弈中的心理学

（1）我们有哪些东西是人家要的？

（2）如何让人家相信我们有这些东西？

（3）如何让对方想要？

3、供应商的心态分析

（1）谈判风格的选择

三、挂钩与谈判的细节

1、如何增加我方筹码？

四、采购谈判的开场

2、如何选择谈判的地点与时间？

1、谈判的开场如何定价

3、哪些人上桌？如何安排座位？

（1）谈判战略设计

4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？

（2）如何进行开高战术

（3）采用进行开低战术

五、谈判的让步艺术

2、战术间的搭配运用？

1、如何进行谈判让步

（1）透过让步告诉对方我的底线？

六、谈判中的沟通技巧

（2）让步的幅度、次数、速度如何搭配

1、和我们谈的是谁？

（3）如何决定要不要接受对方的条件？

2、谈判中我们要听什么？

2、让步过程的“止滑点”

3、呈现的技巧

（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？

4、谈判中的说服技巧

（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？

八、谈判的收尾

七、采购谈判的策略

1、锁住自己的战术

1、从原点到我们的目标点

（1）谈判时如何锁住自己

2、单刀直入

（2）如何交错使用抽象议题和具象议题

3、诱敌深入

（3）如何控制谈判的节奏？

4、谈判节奏的控制　

2、谈判的收尾模型

（1）谈判的六个基本解题模型

（2）推动谈判与结束谈判的战术

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2013-10-19

《采购经理实战研修班》

——<采购谈判实战技巧提升>

覃筝

生产制造

企业中高层管理者，

采购部门、

品管部门、

物流部门等相关职能部门的职业经理人

6张票/人/2天

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