营销LTC·企业家训战班：贴近客户的全流程营销成...课程特色与背景

企业销售常常面临的六大困境

困境一线索很多，转化却非常少

——销售管道管理能力不足，项目成功率低

困境二

部门墙严重，销售人员的精力80%耗在内部协同，只有20%用于打仗

——流程缺乏跨领域集成

困境三

战略客户没有被识别并差异化对待

——分层分类的客户关系管理缺失

困境四

客户关系掌握在个人手里，人一走，客户关系也一起带走

——客户关系能力没有建立在组织和流程上

困境五

承诺的交付时间达不成，造成客户投诉

——销售项目管理能力不足

困境六

一线铁三角团队做不了主——“回去请示一下”，2周过去了

——一线销售组织无授权，权利掌握在听不到一线炮火的机关

训战收益

1.学习分层分类客户关系经营的方法，让订单水到渠成

——聚焦价值靶心，进行饱和攻击

2.学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法

——让听得见炮火的人来决策

3.学习打通销售通道任督二脉的管理之道

——提升项目成功率，让更多的线索真正转化为现金

课程大纲

训战时间

训战内容

Day 1

LTC战略

和理念

08:30-21:00

第一模块： LTC的核心理念

1、 什么是以客户为中心？

2、 什么是以客户为中心的企业管理思路

3、 什么是以客户为中心的LTC核心理念

4、 什么是客户关系管理

5、 什么是持续保持市场领导力的关键要素

第二模块：以客户为中心的销售团队（CC3）

1、 销售运作常见问题；

2、 为解决这些问题，要建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

3、 铁三角组织的定位、职责和构成

实战演练1：【铁三角角色认知与任命】

第三模块：以客户为中心的客户战略介绍

1、 差距分析

2、 市场洞察

3、 战略意图

4、 业务设计

实战演练2：【三类客户群销售场景剖析、业务战略与BP】

训战时间

训战内容

Day 2

LTC流程框架

08:30-21:00

第四模块：从客户视角来管理销售项目（LTC流程）

1、 管理线索ML

1.1 线索与机会点的定义            1.2 铁三角在线索培育中的工作协同

1.3 铁三角的线索捕获              1.4 三个维度：提供线索挖掘和培育的系统方法

1.5 管理方法：以管理项目的思路管理好线索

研讨1： 线索培育流程企业适配

2、管理机会点MO    2.1 启动-项目策划-要素分析-竞争分析

研讨2：管理机会点MO企业适配

3、管理合同执行MCE     3.1 保障项目利润和可生产性     3.2 E2E看合共执行对成本的影响

研讨3：管理合同执行企业适配   1）产销协同-合同问题解决方案

4、管理授权   

4.1 LTC流程中的评审点   

4.2 LTC流程中的决策点

5、项目复盘和流程总成（成功项目、失败项目）

研讨4：

1）企业LTC L3   

2）企业LTC的销售管道流和基于项目总结的关键举措   

3）组织和KPI（初步）

训战时间

训战内容

Day 3

项目管理和产销研协同

08:30-18:00

第五模块：支持铁三角作战的组织与运作体系

1. 项目管理

1.1 从客户视角看项目           1.2 策划          1.3 启动

1.4 计划          1.5 监控、实施与闭环

2.   管道管理

     2.1 销售管道管理              2.2 销售管理的挑战

     2.3 销售管理的典型关注点      2.4 销售管理流程图

     2.5 销售管道的例行运作        2.6 建立系统的销售管道管理体系

实战演练3：【项目策划】

3.   产销研协同

研讨5：产销研协同的问题和挑战

第六模块：变革管理和计划

研讨6：销售流程优化和组织优化建议

课程主讲

孙老师

华为最高管理奖“蓝血十杰”奖获得者

LTC变革与销售管理专家

24年华为公司工作经验

管理经历：

全程参与华为国际化的黄金十年，先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、某国代表处代表、某地区部总裁；作为业务一把手，长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理，获得显著增长。近几年，还负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。

项目经历：

在华为担任全球销售管理部副总裁期间，主导了CRM-LTC项目变革，负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。作为首席专家辅导过方太集团、立邦中国、TCL集团、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。

梁老师

管理经历：

1998年加入华为，先后从事研发、国际行销、解决方案销售等工作。负责产品测试和质量保证（1998~2006） 、某地区部C产品国际行销（2007~2011）、xx解决方案部重大项目等（2011~2019）。在销售项目实战、竞争管理、市场洞察等方面有丰富经验。

项目经历：

在华为牵头某产品线战略竞争，牵引各方力量投入，成果卓著；负责《XX销售项目红蓝军演练》课题，在多个关键项目中得到实战检验，并推广成为一线重大项目的必选动作；作为核心人员参与多个重大销售项目，承担解决方案销售、蓝军扮演等角色华为公司前资深解决方案总监

21年华为工作经验。

蒋老师

管理经历：

1998年加入华为公司。先后在技术服务、业软产品线研发、流程IT和运营商BG多个体系工作，参加华为管理变革IPD（3年）和CRM（7年），对管理变革、企业构架、运营和IT建设有丰富的经验，获得华为管理创新奖、变革“阿甘”奖。

项目经历：

在华为参与CRM变革项目，作为企业架构专家负责CRM变革规划、CRM能力框架、LTC流程架构、LTC metrics体系建设、LTC在代表处落地推行等工作。作为资深专家辅导过中荣、立邦中国、伟泰科技等企业。

原华为CRM变革项目群规划负责人

原CRM业务架构负责人

21年华为公司工作经验

课程对象

LTC企业家训战班的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队，必须包括公司一把手（董事长/总裁/总经理）、公司营销一把手（市场/销售副总）、分区经营团队一把手（区域总经理/大客户销售负责人）、产品线一把手（产品线副总）、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人（人资/财经）。

备  注

课程费用：：168000元/组，限6组（每组限8人，每个细分行业限一家企业参与）