双赢商务谈判技巧课程特色与背景

【课程背景】

  谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段，在复杂多变的谈判过程中，你是否常面临以下困惑？

  为什么无法在谈判初期占得先机?

  为什么无法在谈判中期实現对场面的有效控制?

  为什么无法识破对方的底线而自己的底线却被別人看穿?

  为什么无法做到让谈判按自己预先设计的思路和方向推进?

  为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对方却成为现实?

  本课程与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的商务培训课程不同的是，优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。课程完全从实战出发的商务谈判技巧，让你始终牢牢把握商务谈判的主动权。

【培训获益】

  1、发现优秀谈判人员的特质

  2、掌握商务谈判中必备的心理

  3、理解商务谈判基本知识和六大流程

  4、掌握商务谈判前期准备工作

  5、掌握商务谈判开局阶段的报价策略

  6、掌握商务谈判中期阶段的博弈和破局策略

  7、掌握商务谈判后期阶段的施压和签约策略

  8、提升商务谈判沟通水平和客户谈判技能

  9、理解商务谈判基本知识和五大流程

【授课方式】

  课程以现场讲授、工具、流程的讲解与演示，案例互动分享，演示讨论、多媒体播放等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局，让学员能轻松学习、熟练使用。

课程大纲

第一章、商务谈判

一、谈判的本质

二、谈判的最佳结果

三、谈判的心理基础

1、谈判心理建议

1.1人人都可以成为谈判高手

1.2谈判是解决问题的手段/方法/工具

2、谈判的心理基础

2.1商务谈判中的8种心理现象

2.2成功谈判的心理素质

2.3成功谈判的思维模式

2.4不同谈判风格的人

四、成为谈判高手的12项条件

1、合法力

2、奖赏力

3、强迫力

4、敬畏力

5、号召力

6、专业力

7、情景力

8、信息力

9、综合力

10、疯狂力

11、博弈力

12、达成力

五、谈判能力测验

案例研讨1、挑战还是顺从你的导演

案例研讨2、五种让步方法

第二章、商务谈判高手谈判技巧秘籍

一、时机的运用

二、方法的运用

三、综合运用七种技巧

1、了解客户和竞争对手

2、承认自己的无知

3、大胆的问开放式问题

4、留心“弦外之音”

5、制定独特的解决方案

6、制定报价策略

7、从客户的角度强调获益

四、成功的4种因素与关键

五、有效地处理对方的拒绝

六、如何有效地拒绝对方

七、僵局的形成及处理技巧

八、策略=程序=目标=技巧？

九、十种有效的谈判技巧

十、劣势下的谈判策略

十一、均势下的谈判策略

十二、优势下的谈判策略

十三、对付不同谈判者的技巧

第三章、谈判的五个阶段

一、商务谈判的准备阶段-提前策划

1、商务谈判的主要内容

3、如何确定谈判的目标

4、怎样评估谈判对手

5、如何收集竞争对手的情报

6、谈判对象，时空，方案，底线的选择

7、谈判中的角色以及策略的制定

8、怎样拟订谈判议程

9、如何营造良好的谈判氛围

二、商务谈判的开始阶段-确定布局

1、三种不同的谈判气氛

2、怎样解读对方身体语言

3、谈判人员的要求

4、双方需充分交流的四个方面

5、开场呈述

5.1发掘谈判对方决策标准

5.2求证对方是否符合要求

5.3表达合作意向

6、谈判者应考虑的因素

三、商务谈判的报价阶段-引导博弈

1、开价策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、惊讶策略

5、避免对抗策略

6、不情愿策略

7、钳子策略

四、谈判的磋商阶段-化解僵局

1、如何面对不同类型的谈判者引言

2、将面临的困难和解决方法

3、如何强化自身的优势

4、如何削弱对方的优势

5、化解僵局的7大方法

5.1大惊失色

5.2免为其难

5.3紧咬不放

5.4推拖高层

5.5反复拉锯

5.6索取回报

5.7红脸白脸

五、商务谈判的结束阶段-达成双赢

1、结束的时机

2、结束的5种方式

2.1蚕食鲸吞

2.2每况愈下

2.3撤回承诺

2.4欣然接受

2.5撰写合同

3、结束签署前常犯的8种错误

第四章、商务谈判过程中的注意事项

一、谈判时应注意的5个问题

二、谈判时不应提的5个话题

三、谈判时不应做的5个动作

四、商务谈判中情感的运用

五、成功谈判的最后忠告

课程主讲

  李健霖老师  

  工业品营销中心创始人

  大客户营销与客关系管理著名讲师

  清华、北大等EMBA客座教授

  PTT国际职业训练协会认证培训师

  曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

  【李健霖老师咨询与培训经历】

  十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，曾任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。

  十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行， 卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

  曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

课程对象

大客户销售经理与销售管理者、营销精英。

课程费用：3800元/人（包括培训费、教材费、茶歇、税费等）；可代办住宿，费用自理。