课程大纲
| 第一部分内容： | |
| 引言：典型销售场景案例分析第一章：成功销售要素分析与模型建立1. 基于客户价值的销售本质2. 成功销售的三个标准3. 成功销售模型4. 成功销售全流程第二章：市场分析与策略制定的“谋”与“策”1. 案例分析及研讨2. 六大类国际市场经营要点分析3. 市场分析与策略制定之“谋”a) 销售战略及市场策略路径图b) 路径实现的三大步骤4. 市场分析与策略制定之“策”a) 实施市场分析与策略制定的思维导图b) 市场分析与策略制定的八大步骤c) “一国一策”制定与实施总览5. 练习：一国一策制定思路 第三章：赢得提前量，创造高质量商机1. 练习：案例研讨2. 常规商机的获取方式3. 低质量商机带来的结果4. 高质量商机的最优获取点5. 赢得提前量创造高质量商机的三大步骤 第四章：需求甄别及价值植入的技巧与方法1. 分析客户需求的关键四维度2. 客户采购动因分析模型3. 客户需求分析模型4. 市场竞争策略模型 | 5. 案例分析：市场竞争策略模型案例研讨6. 有效传递价值的核心工具7. 价值推介的实现逻辑、工具方法8. 快速实现价值植入的有力帮手 第五章：赢单方案制定及达成共识的技巧与方法1. 赢单方案制定前---启动篇a) 方案启动之信息输入b) 方案启动之目标输出2. 赢单方案制定中---分析篇a) 方案分析之信息输入b) 方案分析之目标输出c) 规则的分析与引导d) 技术条款的分析与引导e) 商务条款的分析与引导f) 市场案例研讨与分享3. 赢单方案制定后---决策篇a) 方案决策之信息输入b) 方案决策之目标输出c) 技术决策方案d) 商务决策方案e) 报价决策f) 市场案例研讨与分享4. 达成共识的条件与目标5. 达成共识的过程-有效谈判a) 商务谈判流程b) 商务谈判前准备c) 不同类型人的有效沟通方式d) 谈判的几种关键技巧 i. 价格谈判模型 ii. 价格让步指导原则 iii. 处理价格异议的工具与方法 iv. DEADLOCK的处理策略 |
| 第二部分内容： | |
| 第六章：客户开发与突破的工具与方法1. 立体客户关系模型2. 客户开发与突破的三个“一”3. 三个“一”之“一图”4. 三个“一”之“一表”5. 三个“一”之“一次成功拜访”a) 拜访准备b) 利用开场c) 成功拜访“六会”法6. 案例教学：客户拜访7. 如何管理客户满意a) 客户满意与客户忠诚b) 管理客户期望与感知c) 客户满意的实现路径第七章：销售必备人际技能1. 如何树立个人品牌a) 什么是个人品牌b) 如何打造个人品牌c) 如何推广个人品牌2. 如何结识客户a) 信息交换b) 寻找共鸣 | 3. 如何取得信赖a) 专业权威b) 客户导向c) 可依赖性d) 正直道德4. 如何赢得喜欢a) 符合客户价值观b) 学会沟通c) 学会关心d) 学会赞美第八章：如何高效管控赢单全流程1. 经营市场与管理经营市场的要点分析2. 铁X角的组织与应用3. 订单管控人员的角色和定位4. 订单管控全流程要素5. 订单管控实施要点a) 订单分类b) 立项管理c) 如何利用好商机管理计划书d) 如何开好订单管控“两会”e) 结案复盘的工具表单 |
课程主讲
原老师拥有十五年海外销售及管理经验；---曾就职于国内某机械制造央企； 奥地利某机械智造外企，目前就职于国内某商用车龙头企业，任销售管理部副部长，在海外一线销售、海外销售战略规划、销售运营、大项目订单赢单运作、销售专业能力提升等方面经验丰富，在过去的近十年中，曾分别主导运作东非、西非、拉美、独联体、东南亚、中东、欧美等不同市场大项目运作，单项最大合同额超4亿美元。
课程对象
（一）企业管理层/营销部、海外市场部、贸易部、进出口部、国际采购部、物流中心等涉外部门；（二）为了有效的达成，建议企业管理层及主要负责人团队参与培训。
备 注
课程费用：4200元/人
常年开班，获取最新开班时间或内训报价，咨询：400-061-6586
