销售谈判—进阶2：心理博弈课程特色与背景

课程意义：

    对价格和条款的重新谈判、税率的增 长、竞争愈发激烈的市场 ...... 有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策， 觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。    本课程旨在通过一系列的实践和练习， 让销售人员掌握相关工具和方法，从而为更复杂的谈判情境（多个谈判对象、双方不平等的力量关系，以及高风险的谈判）做准备，并有效实施谈判。

课程大纲

1. 准备谈判策略

* 识别出谈判对客户的重要程度

* 识别出谈判对企业、对个人的重要程度

* 确定客户公司中涉及到的谈判人员数量

* 了解客户 / 潜在客户在谈判中的个性

2. 从谈判一开始就重新构建力量关系

* 谈判中引起不稳定性的因素

- 时间

- 选择

- 权重

- 影响

- 信息

- 制裁

* 后退一步，接受谈判的规则

* 知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判

3. 坚定自信、让自己的论证具有价值

* 坚定自信，识别出谈判的自然趋势

* 对谈判中的坚定自信做必要的反思

* 克服谈判中的 3 大类困难：

- “石头墙”

- “咄咄逼人”的攻击

- 操纵

4. 发展个人资源，使得谈判获利

* 在谈判中找到并消除自身的不信任感

* 找到并消除对方的不信任感

* 建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力

课程对象

* 希望提升谈判技巧的资深销售人员

* 区域性、全国性的客户经理

* 大客户经理

课程费用：5680元/人