《绝对成交》—客户沟通与谈判策略课程特色与背景

课程收益：

    1、学习如何让客户快速信任销售人员；

    2、如何准确获取客户需求信息；

    3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。

选择曹老师的四大理由：

    1、经验丰富

    曹老师有着长达13年的讲课经验，曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。

    2、风趣幽默

    曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。

    3、实战接地气

    曹老师是一线销售出身，又担任多家企业管理顾问和团队教练，因此手里的案例丰富，课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”，而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习，快速掌握成交与沟通技巧。

    4、学员评分高

    由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上，因此回课率达到50%以上。

上课守则

    每个人都是主角

    放下一切，尽情参与

    只有你要，你才会得到

    影响别人学习就等于犯罪

    给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK，获胜小组获得奖励。

第一章、获取客户信任

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任？

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！

寒暄破冰法

聊什么？聊客户感兴趣的话题

案例：成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第二章、挖掘客户需求

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例：连锁店 故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3）给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

2、聆听技巧

案例：乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事：孔子训徒

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

1、 FBI产品说明策略

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

2、 报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

3）转移技巧

4）如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑  再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5、 “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

课后预留10分钟学员提问。

课程主讲

    曹老师，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

    曹老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

    目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

授课特点

    曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

    老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

    课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

    课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

讲师背景

    中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

主要著作

    《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册）     北京大学出版社 08年8月出版

    《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月

    《销售这样说才对》 （畅销中）               北京大学出版社10年4月

    《我适合做销售吗》                         化学工业出版社 11年10月

    《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月

    《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社 16年2月

    《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月

    《大客户谈判》                            中央电大出版社 18年3月

    《家居建材导购话术》                      机械工业出版社 18年5月

课程费用：2380元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等）