高效销售团队的建设与管理课程特色与背景

课程收益：

1.掌握销售管理的基本方法和工具。

2.掌握提升销售团队执行力的核心方法。

3.学习辅导下属的教练技巧。

课程大纲

一．如何制订和分配销售目标？

1.销售目标制订的SMART原则

-Specific明确的

-Measurable可衡量的

-Attainable可行的

-Relevant相关的

-Time-phased有时限的

2.目标制订的四种方法

-历史数据法

-外部标杆法

-内部标杆法

-理论目标法

3.如何梳理业绩逻辑和关键行动？

-核心业务的业绩逻辑梳理

-找出销售中的关键行动点

-拟定过程指标和考核指标

4.与下属沟通目标的三大原则

-有理有据

-因人而异

-给予支持

二．如何管理团队绩效？

1.日常销售活动的计划和跟踪

-业绩是所有销售动作的累积

-销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）

-销售活动的日常管理工具

2.销售经理如何在销售现场培养下属技能？

-协同拜访前的准备工作

-协同拜访期间

-协同拜访之后

-销售经理在协同拜访上的误区

3.如何通过复盘提升下属技能和业绩？

-复盘的重要性

-4F复盘法

-通过经验萃取和分享提升下属技能

4.如何有效管理销售费用？

-规范管理销售费用的必要性

-销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）

-销售费用的管理工具

-如何处理对费用的“鸡肋决策”？

三．如何建设高效团队？

1.管理者的四大角色

-督导

-导师

-顾问

-教练

2.帮助下属找到内驱力

-职业生涯规划

-找到工作的非货币价值

-将大目标分解为小目标

3.巧用外驱力激励下属

-制订有效的考核指标

-过程管理与结果管理并重

-十大激励手段

5.利用管理中的“高杠杆时间”

-欣赏是生产力

-学习用教练的方式沟通

-让下属自己思考

6.如果管理不同类型的销售人员？

-销售冠军

-业绩中等的销售

-业绩落后的销售

四．如何提升销售执行力？

1.管理的PDCA循环

-Plan：制订有效的行动计划

-Do：执行过程中的反馈和辅导

-Check：管理不跟踪，最后一场空

-Action：采取后续纠偏或改善措施

2.从机制的层面保障执行力

-执行力工具：行动计划

-保障执行力的秘诀

3.如何有效进行远程团队管理？

-建立信任

-以身作则

-日常工作日志

-线上团队例会

-一对一沟通和辅导

五.销售经理的教练技术

1.什么是管理者的教练技术？

-教练的起源

-教练的四种角色

2.辅导下属的技巧

-辅导下属的基本步骤

-与下属沟通的技巧

-辅导下属的注意事项

3.教练工具

-欣赏式探寻

-深度汇谈

课程主讲

张岚

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式，扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

课程对象

销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员。

备注

课程费用：3800元/人