打造销售铁军训战班课程特色与背景

    课程引言

    《华为销售铁军训战营》课程是由华为退休高管及专家开发的一套企业营销体系培训课程，适合企业的营销体系顶层设计、销售团队赋能、一线组织建设、营销体系设计及落地等。通过华为老师的理论讲解、案例分享、实战应用，把标杆企业在销售领域的成功经验、可落地理论分享给学员，是一套经过华为验证、操作性强的营销实战课程，授课老师是具有丰富营销经验和理论知识的前华为专家。

课程收益

1、掌握以客户为中心的销售作战组织（铁三角）建设的方法，做厚客户界面，让听得见炮火的人来决策；

    2、掌握销售流程的4个基本要素、铁三角与销售流程的关系、并能够应用到日常工作中，提高线索转化率、要货预测准确率；

    3、认识客户关系在公司运转过程中的重要性，并掌握如何建立关键客户关系、普遍客户关系组织客户关系的方法论，并能够应用在日常工作中；

4、掌握标杆企业“销售项目运作与管理”科学、严谨的方法，服务于日常工作中，提高项目的成功率；

课程大纲

课程大纲

时间模块一构建以客户为中心的销售作战体系-华为铁三角运作及实战

第一天上 午

一、华为铁三角变革的故事、组织设计思路

1、华为铁三角的形成背景；

2、华为销售人的座右铭；

3、华为的一线销售团队的演进；　　　　　　　　　

4、正确理解华为的“狼性文化”

5、从惨败中总结出来的华为铁三角；

2、华为铁三角变革的设计思路；

1、销售组织设计的普遍性问题；

2、华为曾经也面临一线销售组织的困境

3、组织问题的理论模型；

4、以客户为中心的解读；

5、华为销售成功的公式；

6、华为铁三角的角色认知；

　 二、华为铁三角的运作模式、启示

1、铁三角的运作模式；　　　

2、铁三角的2种形式；

3、铁三角是销售业务的发动机；　　　　　　　　　

4、铁三角的团队职责1- 客户需求管理

5、铁三角的团队职责2- 客户关系管理

6、铁三角的团队职责3- 项目管理

7、铁三角的团队职责4- 客户满意度管理

8、铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战

9、铁三角例行关键动作一览表

10、铁三角的考核

三、铁三角的启示、借鉴、演练；　　　

1、华为铁三角模式为什么可以成功？

2、企业为什么需要铁三角？

3、铁三角模式的启示、借鉴

模块二以客户为中心的销售流程

下 午一、企业为什么需要LTC？

1、流程是什么：流程是最佳业务实践

2、企业为什么要推行LTC（内部环境）

3、企业为什么要推行LTC（外部环境）

二、华为LTC流程架构、LTC流程解读

1、LTC流程架构与流程

2、LTC流程架构

3、ML流程

4、MO流程

5、MCE流程

6、管理授权与行权

7、销售管道管理

8、LTC流程与客户购买流程的对接

晚 上【铁三角角色认知与实战】演练、练习辅导、PK点评

第二天模块三客户关系管理

上 午

一、客户关系管理的挑战

1、客户关系的9大典型问题

2、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础

二、客户关系流程总体架构

1、客户战略

2、客户规划

3、客户接触

4、客户满意度

5、客户档案

三、立体式的客户关系的体系建设

1、关键客户关系

2、普遍客户关系

3、组织客户关系

模块四销售项目运作和管理

下 午

一、 销售项目运作与管理的关系

1、什么是销售项目运作

2、什么是销售项目管理

3、销售项目运作与管理之间的关系

二、销售项目运作

1、制定可达成的挑战性项目目标

2、营销4要素+n要素分析，制定策略

3、识别并执行项目成功的关键路径

4、发挥CC3队形和销售流程的优势

三、销售项目管理

1、立项及项目组

2、项目管理工具和方法

3、项目沟通管理

4、项目计划制定及跟踪

5、考核和激励

四、学习与借鉴

课程主讲

肖 克

原华为某地区企业业务部副总裁

原华为大合作伙伴部部长

原华为投标部部长

23年华为工作经历

    肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

    在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

    肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务的企业

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

杨䴖

华为公司前产品销售总监

华为企业业务国家总经理

资深变革管理专家

18年华为工作经历

华为15年一线销售、管理经验，3年变革、流程质量经验

    华为国际市场最早一批海外拓展人员（印度、新加坡、印尼、西班牙、菲律宾），从事华为铁三角（产品经理、客户经理）产品销售总监、企业业务国家经理、流程变革经理等岗位、对华为企业文化、市场拓展、销售管理、团队建设、变革、流程质量等都深入理解及实操经验。

    3年华为公司流程质量部门工作经验，多次参与重点变革项目（LTC流程、采购流程、服务流程等），具有丰富的流程变革、流程优化等经验。

专业领域

《大客户销售》、《海外市场开拓与销售体系搭建》、《企业公共关系管理》

服务的企业

中国移动，中国电信，三和国际，五矿证券，比亚迪股份，融创集团，笔记侠，上海银行，瑞玛股份等

课程对象

董事长、总经理、营销管理者、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）

备注

课程费用：8800元/人