销售渠道开发与管理课程特色与背景

    课程背景

    通过您控制之外的团队和机构进行销售具有特别的挑战性。您的角色将不再仅仅是一位销售代表，同时也肩负着培训师、大使、商务顾问以及市场营销顾问等职能。因此，您需要学习如何培训和激励您的经销商以达到骄人业绩。无论您是新任的还是有经验的业务人员，本课程都会为您就如何达到公司目标出谋划策。

培训收益

挑选并聘用合适的经销商，了解一个潜在经销商必需具备的关键因素，学习招募、选择、保留经销商的技能。

成为出色的渠道经理，学习灵活管理不同的经销渠道，利用每一个经销商的不同业绩进行分类。

激励经销商，达成双赢业务目标，知己知彼，掌握如何激励经销商和他们的团队。

实施经销商培训，把激励融入到培训当中，提高整个培训的参与性、趣味性，最终达成您的培训目标。

成功运用合作伙伴式销售原则，分清岗位培训和联合拜访的区别。

    运用人际沟通技巧，有效控制经销商，了解什么是关键业绩指标以及它们的重要性，针对可衡量的结果制定合适的业绩标准，使双方的业务关系稳定发展。

    结合本行业、本地区经销商特征，通过课前客户化咨询，分析您所处的经销商领域的特殊问题，总结行业有效的应对方法

课程大纲

培训内容

第一课：经销渠道分析

1什么是渠道

2渠道的发展与趋势

3为什么生产商/终端用户最终会使用渠道

4生产商如何定位经销商，经销商在生产商市场开拓中的角色

5渠道销售管理人员在经销商管理中的定位与角色分析

第二课：市场分析

1市场营销的历史背景

2市场营销组合

3市场营销的阶段

4经销的定义及方法种类

5经销渠道的设计

6经济因素与其他决定因素分析

7变化适应需求供应商/经销商的优先考虑问题；

第三课 ：经销商客户经理的角色和职责

1管理风格

2经销商管理的风格类型（经销商团队管理）

3管理经销商四种关键关系

4我们自身的角色分析与应对

第四课：建设经销商系统

1对理想的供应商/经销商的预期

2理想的的供应商

3理想的评估标准

4经销商的来源与选拔

5选拔的方法与要点研究

6关闭与转型的具体做法

第五课：业务规划

1业务规划的组成部分

2财务预测（ROI杜邦模型分析）

3经销商发展的规划过程

第六课：经销商的管理和发展

1经销商的评估标准

2经销商的市场营销管理

3经销商的日常管理和发展

第七课：经销商及其员工激励

1经销商激励的研究

2销售团队的动力

3经销商负责人的动力

4经销商管理的难点分析与应对

5经销商个性分析与应对（DISC性格分析）

第八课：建立合作伙伴式销售关系

1营造适当的氛围和态度

2提出经销商合作的建议

3一线培训实施

4一线辅导拜访

5一线辅导的原则

6一线辅导的关键行动。

第九课：中国特色的经销商管理实战经经验分享

1新零售业态下经销商未来发展趋势分析与分享

2针对客户的经销商管理体系进行案例分析，实际制作建设性指导方案

3经销商管理团队，将实际业务与课程结合，设计自己的经销商体系

第十课：未来60天持续改进计划制作

课程主讲

江志扬 老师

Achieve Global 课程认证讲师

建立跨国公司在中国的分销体系和销售团队的建设

建立跨国公司在中国的零售发展体系和终端建设

建立跨国公司在中国的企业大学，并建立完整的组织学习体系

丰富的销售团队管理，经销商体系建立和渠道控制经验

知名实战销售培训顾问

    讲师资质

    在家电、照明、建材等行业执业20年，在销售及销售管理和销售培训等领域拥有丰富的经验。从一线业务人员不断成长为跨国公司中国地区销售总监，同时也是国内知名的实战培训顾问。在他做培训顾问的10多年里，Johnny为众多国际500强企业实施培训咨询项目，深受好评。这其中还为Volkswagen、Philips、KOHLER、COKE-COLA、DHL、DSM、复旦大学等进行长期培训顾问工作。将这些客户变成了紧密的合作伙伴，深入的研究他们的行业特点、深层需求及问题难点，找出解决的办法和制定执行方案。通过熟练的专业培训技巧及训练方法，将这些转化成行为的改变，并成为工作中的习惯行为，达到提高商业绩效的目的

    授课风格

    为人亲切，充分尊重和理解学员。细致认真、思路清晰有条理、注重实践与实效、课堂气氛轻松，善于引导学员思考。凭借自身出色的从业经历，他将课堂与现实工作环境之间的距离大大缩短。

    专长领域

    专业销售技巧、项目销售技巧、销售管理能力、销售过程管理、经销商管理、渠道开发与品牌塑造、专业销售简报技巧、双赢谈判技巧等营销销售类课程

课程对象

本课程对希望通过经销商达到销售目标的业务人员来说，非常理想。 对需要了解经销商管理动态的管理或非销售人员，也同样有益。

备注

课程费用：5200元/人