营销管理研修班课程特色与背景

课程逻辑

企业面临的营销管理四大基本命题：

如何作战？抓住战略机会扩张，敢于胜利才能善于胜利；

如何排兵？“首战用我，用我必胜”，上甘岭上出将军；

如何布阵？“让听得到炮声的人呼唤炮火”；

如何构建关键能力？未来的战争，是“班长”的的战争。

本课程从华为的营销精神、战法、队伍、能力四大模块，系统总结华为营销成功之“道”，纲举目张，为企业提供借鉴之“法”。

一种精神

学习华为从市场跟随者到领导者，早期抢市场、突业绩的仗该怎么打，从“造势”与“做实”中探讨华为营销之魂。

一套战法

从“单兵”作战到“狼狈”阵型，再到“铁三角”，学习华为在不同阶段如何构建面向客户作战的组织阵型。

一支队伍

学习华为如何通过有效的人才管理与激励机制，锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队。

两大能力

学习华为营销中“销售项目管理”与“客户关系管理”，掌握营销作战中的两大核心能力，让营销管理更高效。

课程大纲

课程一：《造势与做实——构建敢于胜利，善于胜利的营销能力》

学习目标：通过学习华为波澜壮阔的营销成长史，了解华为在30年度发展与变革中，营销精神的理念与实践，营销能力的构建与积累，在造势与做实中，形成“以客户为中心”的营销管理思想与做法。通过对标华为的成功实践，帮助学员打开认知，在“颠覆客户认知”与“营销能力构建”中，对企业营销造“势”与做“实”有所启发。

课程要点

一、华为成长逻辑：经营与管理

二、华为的营销造势

营销造势

华为营销战略

华为营销的发展

一五一工程

展览会

样板点

现场会

技术交流会

管理研讨会

高层接待、拜访与会谈

文化的营销

三、华为的营销做实

造势的基础是做实

营销做实的基础

造势的做实

四、案例：参观公司的造势与做实

如何做好客户接待

接待造势

还能改进吗？

五、总结：双轮驱动增长

课程二：《华为快速高效的营销组织运作机制》

学习目标：华为的营销队伍是一支充满活力、高效快速的组织，从“单兵”作战到“狼狈”阵型再到“铁三角”，华为一直着力构建面向客户的运作组织。本课通过学习总部机关与一线代表处的营销组织运作机制，了解根据不同阶段的市场需求，企业该如何排兵布阵，掌握一套“以客户为中心”的战法。

课程要点

一、序言

1.华为早期的成功是市场的成功

2.华为从成立之初就是以市场、客户需求为导向牵引着研发产品及服务

二、贴近客户的营销组织战略设计

1.华为哑铃型组织结构的人员分布

2.把战壕修到离客户最近的地方

3.以客户群细分的三大营销体系

4.构建面向客户的作战阵形：从单兵到狼狈再到铁三角

三、华为营销的战术方法（总部机关的营销组织运作）

1.把80%以上的营销工作中例行化、重复性的活动固化成流程

2.华为营销部门是公司最强势的部门

3.充满活力的营销高层决策组织

4.市场管理流程及营销与研发的互动

5.接入网产品行销部的组织运作方式

四、华为营销排兵布阵规模制胜的法宝（代表处营销组织运作）

1.代表处组织运作模式：目标牵引，过程帮扶，结果导向

2.代表处多销售项目在人员安排、过程监控、高层支持方面的运作技巧

3.华为与客户的11个关键接触点

4.代表处学习型、能力型、流程型组织的建设方法

5.激活每一颗为客户服务的心

课程三：《营销体系人力资源管理的理论与实践》

学习目标：通过学习华为营销体系的人才管理与人才发展、绩效管理与激励管理，了解华为通过“以客户为中心”的营销人才管理架构与人才观，学习华为导向冲锋的干部与人才管理体系和绩效与激励管理制度，对标华为营销管理实践，帮助企业锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的营销队伍。

课程要点

一、人力资源管理理念

二、文化是生产力

1.从文化到行为，驱动商业成功

2.感知营销体系企业文化

3.文化内核：核心价值观

4.营销体系文化打造

三、营销体系的作战阵型

四、营销体系的人才管理

1.业界人才管理趋势、架构及人才观

2.营销人才选拔：摒弃印象主义

3.营销人才管理关键要素与核心逻辑

五、营销体系的绩效管理与激励管理

1.营销体系绩效管理演进

2.绩效管理的目标与过程

3.组织绩效管理

4.个人绩效管理

5.激励要素（物质与非物质、短期与长期）

6.营销体系激励框架

课程四：《从LTC流程看销售项目的运作和管理》

学习目标：学习华为如何构建一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的从线索到回款的业务流程，从整体方法论上给企业销售成功提供方向和指导。介绍销售队伍必须掌握系统的销售方法论、流程化的管理手段，从项目开始就能够有节奏有技巧的影响决策人员，抓住大客户销售的最核心的四个要素，本课程结合讲解和项目演练等具体的学习手段，让学员除了掌握销售项目管理以外还能够学以致用，在实战中赢得胜利。

课程要点

一、面向客户的从线索到回款流程运作

理解LTC流程

理解LTC流程架构以及流程

理解销售管道管理

二、从客户视角来管理项目、促进项目成功

1.从客户视角看项目

2.成功项目的共性：战战兢兢如履薄冰

三、销售项目运作

1.管理和控制一个机会点

2.项目策划的要点

3.项目立项以及分级项目管理原则

4.项目组的运作机制和项目计划

5.围绕项目的品牌活动（样板点建设、公司参观、大型展会）

6.如何开好项目分析会（含项目竞争分析）

7.投标前策略制定和目标修正

四、销售项目管理

1.目标可预测：销售管道管理

2.销售管道管理的工具和支撑体系

3.销售系统的考核和激励

五、总结回顾与互动交流

课程五：《构建立体式的客户关系管理》

学习目标：本课程采用国内外最新的营销理论和研究成果，结合华为自身的应用实践，对客户关系管理的6个最重要的方面进行讲解：1、制定客户群管理战略与政策；2、制定与管理某个大客户的SP和BP；3、制定与管理客户关系计划；4、管理客户接触与沟通；5、理客户期望与满意度；6、管理客户信息。

课程要点

一、客户关系的“营”

1.认识华为公司的客户关系能力构建的阶梯

2.对客户关系的“营”的基本认知：可规划、可选择、可聚焦、可持续

3.一体：以客户为中心，聚焦价值客户

4.两翼：“市场战略”和“业务设计”

二、了解立体式的客户关系体系建立和管理流程

1.理解客户关系是第一生产力

2.华为立体式客户关系的建设过程

3.立体式客户关系体系涵盖的内容

4.MCR管理流程的概貌

三、立体式的客户关系体系构建和维护方法

1.关键客户关系的构建和维护方法

2.普遍客户关系的构建和维护方法

3.组织客户关系的构建和维护方法

四、如何对客户关系进行管理和评价

1.流程化的客户关系管理体系，来管理和赋能一线的客户关系拓展

2.对一线客户关系做得好不好如何评价？

课程主讲

杨汉超  华为公司前常务副总裁

先后担任过研发体系总裁、人力资源部总裁以及全球营销总裁，是华为公司主要技术、产品和市场演进历史的重要亲历者与见证人。

陈伟君  华为公司前商务授权部副部长、变革项目管理办公室PMO

1996年加入华为公司，曾担任接入网产品行销部经理、重庆办事处副主任、武汉办事处副主任、代理主任，主要负责市场管理、渠道销售管理、License认证、备件管理和客户满意度调查等与市场管理变革相关的项目。2005年调入商务授权部担任副部长.

刘文军  华为公司前企业BG干部部部长、国家总经理

1997 年加入华为，曾任华为公司代表处首席代表、国家总经理，合资公司国际业务副总裁，人力资源副总裁兼战略预备队专业代表。在战略人力资源管理、人才管理与干部管理、领导力建设、绩效管理等领域有丰富实践。

张 峰  华为公司前质量运营部部长、系统部副部长

20年工作经验，16年海外欧洲各国工作经验，熟悉华为业务管理流程和运作要求、有丰富的海外各国客户和项目的实战经验，历任项目经理、商务部部长、办事处主任、系统部副部长、质量运营部部长等岗位工作。曾获公司级任总签发的总裁嘉奖令特等奖。

课程对象

对商业成功负责的企业创始人及核心高管团队/ CXO

分子公司、事业部或产品线总经理、市场总监

企业年营收规模不低于1亿元，创立时间不少于3年

备注

课程费用：38800元/人（包括证书、讲义、茶歇费用），食宿、交通费用学员自理