向华为学习大客户销售与管理课程特色与背景

课程目标

一、了解向华为学习体系

二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系

三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧

四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧

五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位

六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展

课程大纲

1/华为简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天

华为公司什么都不会剩下，就剩下管理。为什么？

从冬天到一飞冲天，持续“熵减”

华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行，是华为持续成功的根源！

2/从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，建立强健立体的客户关系体系

2.1/客户关系基础

为客户服务，是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

2.2/普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1–业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2–例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3–文体活动

普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist

普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

普遍客户关系拓展的基本方法4–CSR活动

普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

2.3/组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

2.4/关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）

关键客户关系工具2：6维5级

关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1：谁有组织权力/关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6：做好销售的基本功

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“DoneActivities”做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions”接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org.Structure”客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4--《“KeyInfo.”客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy”娱乐休闲集锦》

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任--职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任--有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

使用客户关系，就像使用信用卡

2.5/客户关系统筹管理

关键客户关系工具7：管理客户关系规划XX法

关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）

3/对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作

什么是项目

工具A：营销6要素--销售项目的成功要素有哪些

3.1/销售项目运作之管理线索

工具B：线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略

工具C：线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通

工具D：线索创建模板

3.2/销售项目运作之管理机会点

机会点验证/标签引导，往往决定了项目的成败

立项--判断项目的赢率，不要掉以轻心，需要如履薄冰

立项--确定项目级别

立项--作战阵型的确认

立项--工具E：项目组任命

立项--成立项目组容易出现的问题

项目开工会，如何开？

不断召开项目分析会，不要怕麻烦！/项目分析会贯穿项目始终

项目周报受控发送--工具F：销售项目周报

仔细分析客户是如何做决定的

工具G：竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析

工具H：如何制定项目策略？

结合项目策略（整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争）制定战略型目标/策略性目标/具体计划目标

项目的情况如果是。。。

投标策略的选择

投标前都需要考虑哪些策略？（参考项目策略：客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争）

谈判和生成合同

谈判策略五步走

工具I：谈判的需求VS价值

售前向售后的交接--工具J：销售合同交底会

销售合同交底会（项目8大员）

工具K：销售项目总结模板

3.3/销售项目运作之风险和管控

工具L：销售项目运作checklist

4/标杆大客户销售阵型之铁三角

4.1/铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色

”铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想“

铁三角素质模型

铁三角配置模型/组织形态（理想状态）

系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例

系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例

铁三角CC3，是项目制运作团队的核心

铁三角CC3，也是日常项目任命中的核心

销售项目运作，以流程贯穿始终

铁三角在流程中的分工协作

铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中

4.2/铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度

铁三角角色模型

铁三角角色1：管理客户需求

管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP，对铁三角的价值和要求

铁三角角色2：管理客户关系

”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求

铁三角角色3：领导项目

ML，帮助铁三角培育销售线索

MO，帮助铁三角赢得投标及合同获取

铁三角角色4：管理客户满意度

”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求

铁三角CC3小结–1/2/3/4

4.3/大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能

课程主讲

韦东老师

【背景介绍】

20年华为工作经历

华为大学金牌讲师

某大国代表处公共关系部长

全球销售部大客户业务支持部高级业务代表

某跨国电信运营商集团客户部部长

某大国代表处系统部部长

某跨国电信运营商子网系统部部长

【实战经验】

韦老师于2000年7月加入华为技术有限公司。在其后的二十年时间里，他与公司共同成长，是华为海外市场的拓荒者，亲历并见证了多个海外重要市场从0到1，再到100的跨越式发展。业务岗位从销售总监到公共关系，职位从销售工程师到销售总监，参与过多个公司级重大项目运作，签署了多个战略合作协议，数以千万计的销售合同。

  在多年的华为市场销售工作中，他不仅学习到华为在业界领先的B2B理论，并结合自身的实践，总结出一套自己的客户关系方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求。

☆华为海外市场的拓荒者：作为首批华为海外市场拓展人员，从2002年开始历经十余年，在埃及等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目的拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

☆华为知识文化的传播者：利用自己多年的市场及海外经验，良好的沟通能力，一直致力于华为知识文化的积累，分享与传播。多次获得华为优秀讲师称号，2018年被评定为华为大学高级讲师职称，2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。

☆华为品牌形象的守护者：在2018年年底华为遭遇美国打压的严重外部风险之际，临危受命，赴埃及担任公共关系主管，策划并执行了多次重要活动，提升了华为的品牌形象，化解了多次公关危机。

备注

课程费用：6800元/1人，15800元/3人，19800元/5人（含教材、茶点、合影)