双赢商务谈判-谈判的谋略、筹码、四步法课程特色与背景

    课程背景

    古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？

需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？

并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧

课程收益

教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程大纲

课程内容

单元1：认识“双赢谈判”

1体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

2何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

3用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

4探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

5从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标:

了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码

1了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2常用的谈判筹码例证分析

3各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

4如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

5如何造势？

6逆势反转找筹码

7案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

8建立成功谈判的准备清单;

9预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

10录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“七个维度找筹码”的工具表

运用谈判前的“谈判清单”

单元3：谈判步骤（一）——开局定乾坤

1开局破冰、引进包厢、定位定调

2PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

3如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

4硬破冰和软破冰

5基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

6练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

7开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调，；

目标:

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案巧引导

1思考讨论：先开价还是后开价？

2用“条件句”开价，掌握主动权

3有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4推测虚实、有效提案的四大招

5影响对方的期望值

6站在对方角度思考提案

7练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

8提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

目标:

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——议价用推档

1讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

3让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

4谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

5让步的技巧和艺术

6让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

7采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

8真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成求双赢

1拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

2探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

3BATNA 最佳替代方案

4推进收尾、达成共识的技巧

5把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

6学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

7实战商务谈判案例模拟演练

8行动改善计划

目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA 最佳替代方案

练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题

课程主讲

吕春兰 老师

谈判专家、沟通/管理培训师

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

DISC性格测试分析授证讲师

厦门大学理学学士，上海交大EMBA

上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

    讲师资质

    18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、万科、工商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

工作经历：　

上海引帆 总经理/专职讲师

上海精群(美资) 顾问师/培训顾问部经理

上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理

香港荣利集团　 华东区销售总监(IT业)

广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

唐京集团（广州分公司）　销售经理/培训讲师

广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

广东中山小榄国旅 外联销售经理

    授课风格

    务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

专长领域

各种类谈判课（商务谈判/销售谈判/采购谈判/人力资源谈判/汽车业、地产业、金融等行业谈判）

各种类沟通课（跨部门沟通/上下级沟通/高效职场沟通/目标导向的影响力沟通/性格分析沟通）

其他课程（大客户销售/销售团队管理/经理人管理技能系列/培训师之培训TTT/演示技巧）

课程对象

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士

备注

课程费用：4500元/人