课程收获

  1、了解谈判的三个控制要素，设计谈判路径

  2、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码；

  3、掌握销售谈判的四个专业步骤；

  3、运用讨价还价的心理博弈，为自己争取最大的利益；

  4、正确运用拓宽策略与逐项策略，促成合作，实现双赢。

  课程特色

  1、互动演练：极其注重实战研讨，讲师具备丰富的实战经验和点评能力，全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3；

  2、实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例，按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练。采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤；

  3、视频剖析：采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论相关内容，可彻底了解销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

课程大纲

一、分析策略、寻找筹码

1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

3、案例引导：甲乙双方的7种筹码

4、案例剖析：逆势反转

5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、正确理解销售谈判的双赢思维

2、谈判的三个控制要素

3、设计谈判路径

4、准备替代方案 BATNA

5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

6、标准谈判准备流程

7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调

1、PPP谈判开场陈述模式

2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

3、谈判两个立基点

4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、练习区分甲乙双方的三种利益

视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患

四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望

1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？

2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人

3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

5、推测虚实、投石问路的四大招

6、提案引导的阶段目的

7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三：讨价还价、最大争利

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、讨价还价目的

7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢

1、拓宽策略与逐项策略

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、案例练习：达成共识的方法

5、确认协议的关键点

6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

课程主讲

  百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰

  实战经验

  22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

  授课经验与影响力

  18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

  专业背景

  美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；

  美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；

  DISC性格测试分析授证讲师。

  授课特点

  务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

  主讲课程

  四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

  服务客户

  百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

课程对象

需要提升谈判技能的职业人士，如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。