以客户需求为导向的销售理念，已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。

    本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。

课程大纲

课程大纲

1.组织好顾问式销售的过程

* 理解商业环境的变化性

* 理解客户的观点

* 如何引导客户认清他们的现状

* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2.提高顾问型技能，做出有效的销售策略

* 从产品销售到方案销售

* 业务需求和价值定位

* 使用聚焦式问题，引导客户

* 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交

* 业务分析和漏斗管理

* 目标制定、时间管理和地域管理

3.管理客户关系，提高重复性购买

* 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

* 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络

* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

* 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度

* 客户管理中的实际操作

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

* 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的

* 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定

* 帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧

课程主讲

黄老师

讲师资历

企业管理咨询师，高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。

    讲师背景

    黄老师有20多年财务管理和培训经验，曾在大中华集团公司，河南羚锐股份有限公司，圣象集团担任财务经理。目前是上海企业管理咨询协会特聘财务讲师。

主讲课程：

<战略成本管理>、 <财务报表解读与分析>、 <非财务经理的财务管理>

《新会计准则》、《EVA》、《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、《会计内控制度设计》

风格与效果：

　　反映层面—生动、互动，学员爱听，愿意参与；

　　学习层面—讲究知识链设计，真正让学员学有所得；

　　行为层面—“亮点”震憾+表格工具，让学员知行合一；

　　绩效层面—咨询与培训相结合，令效果全面提升；

    培训过的客户中知名公司：

    联想、百安居、无锡灵山实业和、帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。

    推荐理由:多年财务管理、战略策略培训经验，课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列财务管理案例剖析点评，使企业管理人员掌握一些财务管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

课程对象

* 企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理