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【课程概要】
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。
2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。
3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？
4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？
在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。
【培训目标】
认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
【适合对象】销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】2天，每天6-6.5小时
【课程大纲】
开篇：工业品区域市场渠道建设策略
攻略方向：我们为什么需要经销商？厂商合作如何定位？为什么开发的新经销商却没有销量？为什么经销商有销量了却没有了利润？厂家和经销商是什么样的关系？工业品渠道该如何布局和区域规划？
一、我们为什么需要经销商？
二、厂商合作的三种形式
三、厂商合作的三大基础
四、工业品常见的渠道模式
1、渠道长度——长短结合
2、渠道宽度——灵活兼得
3、渠道广度——多元混合
五、决定渠道模式的六个因素
六、工业品更要做好区域市场渠道规划
1、区域市场SWOT分析
2、统一思想的渠道战略
3、区域经理六步市场规划
七、科学评估渠道建设三原则
1、经济性原则
2、控制性原则
3、适应性原则
八、经销商开发管理地图路标方向
路径一：经销商的评估与筛选——适合的才是最好请睁大眼睛
路径二：经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀
路径三：经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起
路径四：经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商
路径五：区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼
销售案例分享： 某重工的渠道模式及市场策略
销售案例分享：两个都要做独家代理怎么办？
销售管理练习：SWOT市场分析及营销策略
第一讲：经销商开发管理地图第一站——经销商的评估与筛选
攻略方向：为什么我们开发经销商总不成功？为什么区域经理开发了很多经销商，却成功的很少？时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？经销商的产品多好还是产品相对少的好？选不到有合作意愿的经销商怎么办？
一、经销商选择常见五大错误
二、选择经销商要依循的思路
1、选择经销商就像选员工，要严进宽出
2、选择经销商时考评要全面
3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
4、合适的才是最好的
三、选择经销商最重要的三项条件
四、意向经销商信息收集
五、经销商的状况调查
1、四种调查方式
2、调查内容-经销商基本情况调查
六、选择经销商的六大标准
1、六大方面考察经销商
2、考察经销商的实战动作
七、经销商选择时的问题破解
1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？
2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？
3、经销商的产品多好还是产品相对少的好？
4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？
销售案例讨论：区域经理的徘徊？
第二讲：经销商开发管理地图第二站——经销商的开发与谈判
攻略方向：为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样？经销商经销产品主要有哪些关心？哪些顾虑？如何与经销商建立信任？如何谈判？我有什么筹码？如何把竞争对手的经销商挖过来？
一、区域经理市场开发的“常见病“
二、经销商选择品牌的三个思考核心
1、产品有没有利润？
2、厂家有实力提供支持吗？
3、做这个产品前景如何？
三、建立与经销商信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c) 达成共识——先交朋友后做生意
d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、经销商拜访中容易注意八个问题
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、八大力量在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
① 谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
② 不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
五、“常见问题”应对策略
六、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
七、如何策反竞争对手的经销商？
1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
销售案例分析：重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实
第三讲：经销商开发管理地图第三站——经销商的日常拜访动作
攻略方向：如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系？拜访经销商之前要做哪些动作？如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？ 传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况？如何面对经销商的常见抱怨：交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题？
一、经销商管理的常见误区
1、见面老三句
2、客情关系第一位
二、经销商日常拜访的两个原则
1、规律联系、定期拜访
2、目标导向、过程管理
三、拜访经销商要带着六个任务
四、拜访经销商的六步规定动作
1、拜访准备——带上八个问题出发
2、库存检查——做到里外心中有数
3、客户沟通——实话实说焦点访谈
4、培训商家——随时洗脑文化渗透
5、终端拜访——实地调研双向考察
6、评估报告——业绩评估问题反馈
销售工具：经销商绩效评估表
销售工具：经销商拜访表
第四讲：经销商开发管理地图第三站——经销商的服务与管理
攻略方向：经销商要管理什么？如何服务好经销商？厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？ 经销商又不是我们厂家的如何掌控？
一、经销商服务管理
1、“服务”是公司产品的“附加价值”
2、为经销商提供五项服务
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段
2、制定针对性的经销商培育计划
3、如何成为经销商公司化经营的顾问？
4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
①员工招聘一原则
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
2、成长型经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
3、制定销售政策四个原则
4、四大类销售政策
①价格体系 ②返利政策 ③信用政策 ④区域政策
销售案例：销售部和财务部的矛盾
四、渠道冲突协调
1、两大类冲突
2、窜货的主要原因
3、控制窜货的常规技巧
4、工业品渠道窜货特点与解决方案
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
五、有效掌控经销商的七种手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相为谋
3、服务掌控——服务营销差异化
4、终端掌控——善开拓终端为王
5、利益掌控——挣钱才是硬道理
6、组织掌控——厂商一体化经营
7、合同掌控——合法夫妻难拆散
六、更换经销商的做好六个准备
销售案例分析：经销商串货的真实案例
销售案例分析：更换代理商的风波
第五讲：经销商开发管理地图第五站——区域经理的职业化修炼
攻略方向：什么叫区域经理？区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人，区域经理是企业市场开拓的一方诸侯，封疆大吏，是区域市场跑马圈地的兵马元帅，是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用，但作为一名区域经理，你合格吗？
一、区域经理第一修炼：要具备经营者意识，掌握财务预控能力
二、区域经理第二修炼：要具备区域经理的格局。
三、区域经理的第三修炼：要具备的独立的人格
四、区域经理的第四个修炼：要有高品质的沟通能力
五、区域经理的第五项修炼：具有较强的抗压能力。
视频分享：永不放弃
讲师介绍
张鲁宁老师
卓翰咨询 首席讲师
实战企业营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课特色】
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。
【授课经历】
工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车
机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、贝思特电气、西刻标识、公牛集团、三林万业、威可楷、奎克化学、威驰机械、（上海）稳压器厂、华颜科技、伊之密、艾玛拉、康婓尔、固尔琦
汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团
建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业、建鑫金属、金源环境工程、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业
金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、长鹰信质
其他：艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电、瑞德尔建筑、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、如神食品、鸿博斯特超净科技、麦基嘉、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、荷贝克电源、Aotto、WestRock、力源电子、爱谱华顿等众多知名企业近1000家。
【主讲课程】
《大客户开发与营销策略地图》
《顾问式销售实战地图》
《经销商开发管理地图》
《高效打造营销铁军地图》
《工业品销售有”礼“走遍天下》
《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》
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