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关键对话—超高效销售沟通与谈判致胜技巧

  • 开课地点:深圳
  • 学习费用:4380元
  • 学制:2天_刘影老师

关键对话—超高效销售沟通与谈判致胜技巧课程特色与背景

课程背景:

沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前,而是日常生活的方方面面,上下级之间,家人之间无处不再,良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂,是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说,谈判也不仅仅是拍桌子,良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。在基础能力打造的同时,本课程基于新时代市场变化特质,新增“如何快速识人”,“个人形象管理”,“互联网时代在线沟通”等多个全新板块,全方位、多维度综合战术和策略,确保促进成交和个人沟通谈判目标的达成。

本课程基于商务沟通的基础理论,本着实战实效和实用为原则,结合行业特点,从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起,设计一整套沟通能力提升知识体系,帮助学员在短时间内提升销售沟通,冲突应对等能力。同时,结合大量现场演练,进一步强化知识的运营,真正做到学以致用。

最后希望在你听完这门课程之后,你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人,一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人,一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人,一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人,一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人,一个更会工作的人,最终成为一个更加精彩、美好的人!

培训目标:

沟通技巧:

● 高效商务沟通技能问、听、说

● 快速建立连接的能力

● FABE& FCAS模型

● 反直觉询问法等

● 沟通急救包-应急工具汇总

谈判技巧:

● 经典哈佛听力三角形

● 应对拒绝的双循环十步法

● 谈判中的博弈论

课程大纲

第一篇:商务沟通基础认知

第一讲:什么是沟通

一、沟通一定要说话吗?

互动游戏:什么是沟通

1. 沟通的定义

2. 沟通的目的

二、沟通的三种情况

1. 说服

2. 辩论

3. 谈判

第二讲:商务沟通四大基础原则

原则一:数据驱动(获取信息)

1. 学会搜索

2. 借助中间人

3. 信息分析+提前演习

4. 现场观察-如何快速识人

原则二:让人记住你

1. 从偶遇到久别重逢

2. 时间把握

原则三:让他/她多说话

1. 人什么时候会话多

2. 禀赋效应

原则四:从销售到顾问

1. 医院和药店的区别

2. 如何提升自己的价值感

演练:让人记住你

第三讲:高效客户开发及拜访流程(POPSOCKS)

1. P-Prepare准备

2. O-Observation观察

3. P-Promotion推进

4. S-Stocks现状

5. O-Order订单

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge资讯

8. S-Summary总结

第二篇:商务沟通技能

导入篇:为什么你沟通的效果会不好?

场景导入:《神医喜来乐》(第一部分)

思考:他做错了什么?——沟通中的常见误区

公式:销售沟通信任公式

总结:组成成功沟通的三大要素

第一讲:“问”-如何利用提问达到你的沟通目标?

思考:问为什么重要

导入:获取客户需求

明确:什么是真实的需求

工具:听力三角形

一、基础二法

方法1:“无心之问”法

方法2:“笨学生”法

二、思路(顾问式销售思维SPIN)

1. 认知——情景性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、解决性(Need-Payoff)问题

2. 应用——两大方法(还原法、映射法)

场景导入:《神医喜来乐》(第二部分)

三、方法(开放与封闭提问)

1. 开放提问的好处

演练:餐厅服务员的难题

2. 开放提问的分类

——横向提问、纵向提问

总结:问题决定答案(经典的马车问题)

分享:四大典型问题

四、如何利用提问提高价值感

场景导入:《神医喜来乐》(第三部分)

1. 高阶反向应用:带着订金去谈判

2. 提问的其他作用:缓解冷场、测谎

3. 提问的细节管理

1)对等原则:话语量平衡、私密度平衡

2)负面原则:反直觉询问法、避免说“不”

思考:如何提问获取敏感信息

第二讲:“听”-如何倾听别人才爱说

一、为什么听比说重要

1. 听的哲学

2. 专注倾听的好处

1)倾听的稀缺性

2)听满足人的心理需求

思考:“Listening”还是“Hearing”?

3. 别做话题“小偷”

二、如何实现好的倾听

分享:积极倾听的四大表现(附检查表)

第一步:身体语言

第二步:印证式倾听

技巧:刺猬式提问技巧、参与进来

第三步:记笔记

第四步:不要打断

第三讲:“你的意思是……”-“反馈”的学问(反馈三种形式)

导入:反馈的重要性

形式1:逐字反馈

形式2:同义转述

形式3:偷换概念

现场演练:冲突应对

营销应用:从功能价值到情感价值

场景应用:你为什么不买?

第四讲:“说”-如何陈述效果更好(一“心”三“用”)

一、一“心”(场景式销售思维FABE)

思考:牛排怎么卖?

方法:FABE-产品亮点介绍四步法

——特点(feature)、优势(advantage)、益处(Benefit)、证据(Evidence)

演练:向我推荐一个产品/服务+点评

二、三“用”

1用:FCA`s模型

2用:愉悦句式

3用:3F陈述法

三、正面/负面激励

分享:沟通急救包-场景应用工具汇总

1. 如何应对质疑

2. 如何和客户领导沟通

3. 如何约难约的客户

第三篇:商务沟通应对拒绝技能

第一讲:心态调整

1. 客户比你先感觉到你的放弃

2. 如何看待客户说不

3. 客户的“不”意味着什么

第二讲:应对拒绝双循环技法

一、应对反对意见六“要”

二、外循环三步法

第1步:重建关系

——Say "Yes,but"

第2步:找出问题

第3步:回答问题

三、内循环六大心法

心法1:坐下来

思考:如何坐不好

方法:45度角规律法

心法2:三明治沟通法

心法3:展示证据

心法4:决不让步

心法5:如何让步

心法6:收尾问题

秘密武器:LPFSA

第四篇:商务谈判思维与技巧

一、商务谈判技巧(三种谈判类型)

导入:谈判两种基本能力

类型1:价格谈判

1)准备(三部分)

2)报价

分享:通用报价技巧

3)还价

原则:对等原则、把住底线、自我说服

类型2:条件谈判

1)盘点谈判条件

2)搜集确认需求

3)找到可替代方案

类型3:价值谈判

1)谈判中的博弈论

2)威胁可验证

3)自动触发机制

二、不同谈判对象的谈判关注点

角色1:拍板人

角色2:评估人

角色3:执行人

三、强势对手沟通技巧

1. 不要急于解释

2. 给出参照物

3. 向上管理

方法1:靠谱原则(知情权、始终兑现承诺)

方法2:30秒原则

4. 提问题,更要提建议

5. 高阶技巧

四、谈判中的心态

1. “没有非成交不可的谈判”

2. 双赢是结果,不是目的

3. 不行就喊停

4. “对事不对人”

五、谈判中的心理战

现场演练:角色扮演

场景1:如何应对拒绝

场景2:如何应对强势客户

场景3:如何应对价格谈判

课程主讲

刘影老师:

教育及资格认证:

营销销售高级讲师

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质(Michelin)

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验,在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位,对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究,善于对数字时代的商业变革进行系统思考,从商业本质洞察变革核心驱动力,将行为经济学理论与多年的营销实战相结合,积累大量原始案例,亲身参与其中多项案例的实施,形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

授课风格:

“有益、有力、有趣”,老师理性严谨,逻辑清晰,有超强的课程设计能力,将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合,真正做到让学员听着有趣,学着有料,用着有效。

培训客户:

汽车板块:一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车(二汽)、安徽环新(丰田通商)、住友橡胶(邓禄普轮胎)、泰克橡胶(中国)等

家电/电子板块:美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、村田(中国)、奥马冰箱等

央(国)企:中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团(3D打印板块)、飞鹤乳业、华侨城(文旅)、南方航空等

电商:甲乙丙丁网、海聚供应链、侣行汽车等

其他知名企业:周大福珠宝、老凤祥珠宝、维达纸品、广东物流协会、重庆人力资源产业园、广东省质量检测研究院、深圳书城、合肥富煌君达、梦特娇服饰、中房地产等

课程对象

营销/市场团队成员等。

备注

课程费用:4380元/人


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