狼性团队打造与销售管理课程特色与背景

【课程背景】

为什么早期的华为用三流的产品卖出一流的市场，一支敢于进攻、敢于战斗，有血性的销售团队是企业成功的关键，市场是前线冲锋的将士们夺回来的，订单是靠我们的团队精神拼下来的。

如何为销售团队注入狼性精神、如何选拔狼性销售人才、如何成批量的培养狼性销售人才、如何激发销售人才敢于去拼搏、敢于去战斗，如何激发团队挑战高目标，如何打造一支狼性精神十足的团队，如何把狼性行动转变为销售业绩的快速提升是当下企业营销之关键。

【课程特点】

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲

第一部分、狼性销售心态篇

第一节、狼性销售心态激发与培养

一、当今市场竞争环境解读

二、销售团队缺乏狼性的五大表现

三、狼性销售心态挖掘与激发

1、强者意识---敢于亮剑，敢于挑战高目标

2、主动出击---进攻、进攻再进攻

3、激情态度---生命不息，战斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的

5、团队合作---胜则举杯相庆，败则拼死相救

四、要做就做狼一样的强者

1、高目标---强承诺---大成果

2、立誓承诺，要做就做强者

五、个人狼性动力源泉挖掘，开启你的“狼道”人生

案例解析：奥冠电源刘小二的逆袭成功

第二部分、狼性销售团队篇

第一节、选人：找到真正销售的好苗子

一、选择销售好苗子的传统误区

案例解析：行业销售冠军的

二、什么才是精英型销售内在的“基因”

三、建立正确的销售精英“特质评估模型”

四、火眼金睛：优秀苗子评估四大标准

日常工具：三大手段识别出销售好苗子

五、天罗地网：天涯何处无芳草

案例解析：李云龙手下为什么强将如云

第二节、育人：团队更难，更要精心阿护

一、新销售人员三个关键阶段的通关培养

二、如何做好新员工随访辅导，扮演好教练角色

落地工具：随访辅导的“四个四”

三、学习型团队建设的八种武器

案例解析：当年红军人才辈出的对我们的启示

四、老员工进阶提升与化茧成蝶的艺术

五、销售精英复制333体系建设

案例解析：外资企业缘何处处是精英

第三节、用人：销售激励与销售团队激发

一、销售铁军军魂的注入

1、用自己行动带动你的团队

2、让部分人先拼搏起来

3、销售团队文化氛围打造

二、设定业绩竞赛的“三三制”原则

案例解析：我在青山工业如何迅速让业绩狂飙

三、巧按热键才能激发原始动力

落地工具：每人“热键”的识别

四、团队沟通与团队高效协同

五、持续净化团队与团队“红黄线”规则设定

案例解析：华为的团队规则与“潜规则”

第三部分、狼性销售管理篇

第一节、目标管理，必须胆大心细

一、责任到位才能万马奔腾

1、目标制定的“三看四比原则”

2、目标—支持—成果

3、信任—承诺—沟通

4、目标承诺：公开、多米诺与反向式

二、目标分解之“天罗地网”

三、关键客户销售过程管理与结果管理

四、关键客户群管理与客户关系管理

案例解析：华为的客户关系管理实践

五、自我管理检测与改进计划制定

落地工具：百日成就计划表

第二讲、关键客户关系管理与份额再提升

一、客户关系阶梯、钱包份额与订单份额

案例解析：为什么战略客户总不“战略”

二、立体客户关系拓展与关系深化

1、普遍客户关系拓展---夯实订单基础

2、关键客户关系拓展---打桩支撑提量

3、组织客户关系拓展---战略一体化

案例分享：某工程设备企业客户关系管理实践

三、客户忠诚有赖于价值再造

案例解析：神王节能如何恋上”包钢股份”

四、倒漏斗的客户价值扩展模型

实战演练：如何提升客户差异化价值

第三讲、大订单销售进程管控与成单率提升

一、成单率低的关键问题所在

二、搭建胜利之桥——销售进程规划

1、客户采购流程分析

2、阶段关键成功要素分析

3、销售进程里程碑规划

实战演练：界定自己企业销售进程里程碑

三、客户销售进度计划---甘特图

练习：根据WBS制定销售过程推进计划

四、销售进程监控重要手段—客户分析会

案例分享：华为的客户分析会如何召开

五、如何分步骤进行销售过程管理

第四部分、自查：强兵之前先强将

一、要改变团队，先改变自己

工具：每日计划导图

二、承担起你真正的职责

三、重新归零 – 像狼一样的去打拼

1、为成功者与失败者画像

2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力

3、销售经理要像狼一样去打拼

四、练习：制定你下半年的业绩改进计划

课程总结

——互动问答环节——

课程主讲

实战营销专家——包贤宗

大客户实战销售专家

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】

工业品营销系统化训练 政企大客户销售系统化训练

关键客户关系管理与深度营销 账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定 销售人才复制与销售管理体系建设

【主讲课程】

课程 《大客户“赢”销王道》 《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》 《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》 《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》 《卓越销售业绩提升训练》

《客户关系管理与深度营销》 《催款策略与应收账款管理》

【培训特色】

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

工业设备及工业配套企业：

瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

政企与项目型销售企业：

南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、浙江兆弟管桩、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中铁九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业

解决方案型高科技企业：

中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所等200多家解决方案型科技企业。

电力及电气自动化企业：

上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、襄阳绝缘子电气、许继电气、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、天盾雷电科技、科远自动化、江门海鸿电气、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等200多家电力电气企业

能源与新材料企业：

中铝集团、中化石油、中石油、中石化江苏公司、中石化江阴公司、重庆石化、青海石油、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、昆山信科高分子材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、宁波能之光新材料、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、江苏常宝钢管、武汉黄鹤楼集团、新烯望集团等100多家能源新材料企业

物流与医疗物资企业：

顺丰速运、申通快递、中邮速递、顺天物流、天河星供应链集团、优纳伯包装、武汉江盛码头、谷川联行、迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、广东穗圣科技、国药集团、昆药集团、中山医药、华大基因科技、上海益中亘泰（集团）股份、杭州卓健科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等上百家大客户销售企业

高等学府与政府机构：

北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科技大、西北大学、清华大学深圳研究院、博商MBA营销班、国家电网、国家煤化院、石家庄股权交易所、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、山东淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、山东济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等上百家高等学府与政府机构

课程对象

销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

备注

课程费用：3600元/人