赢单策略及技巧课程特色与背景

课程背景：

1. 赢单靠努力靠运气，不知道如何靠科学的复制

2. 不知道如何更有效的分析所在区域与行业客户

3. 客户开发有效性低

4. 不知道如何有效接触客户，使客户有需求的时候找到自己

5. 鉴别商机靠感觉，在无法赢得的订单上花了大量时间

6. 难以判别是否是首选供应商

7. 作为备选供应商，除了靠低价，还能靠什么提高赢率

8. 面对不同的客户角色，无法有效应对

9. 无法有效提高我方价值，低价赢单，甚至低价也赢不了单

课程收益：

1. 掌握科学的、可复制的销售策略及技巧

2. 使用RAD有效分析所在区域与行业客户

3. 使用RAS提高客户开发的有效性

4. 微营销-让客户在有需求的时候第一时间找到自己

5. 使用评估工具，区分可赢单的有效客户

6. 提出合理要求，判断是否是首选供应高

7. 深入了解客户需求，改变客户的想法，赢率

8. 分析项目中不同角色，制定应对方案

9. 提高我方价值，提商赢率

课程大纲

模块一：影响销售业绩的核心因素

1. 客户是如何购买的

2. 销售过程与客户购买相一致

3. 影响销售业绩的四大核心因素

 商机数量

 交易规模

 转换比例

 销售周期

4. 提升销售效率方程式

5. 提升业绩的科学途径

模块二：客户开发策略

1. 理想客户的特点

2. 客户开发原则

3. 客户组合开发计划-RAD

 Retain（重点维护）

 Acquire（逐渐培养）

 Develop（积极发展）

4. 行业客户问题及原因分析

5. 客户拓展开发工具RAS及使用场景

 微信

 社交媒体

 电话

 邮件

6. 价值主张吸引潜在客户

模块三：有效评估商机

1. 线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别

2. 合格商机的四个要素BANT

 预算（Budget）

 权力（Authority）

 需求（Need）

 时机（Time）

3. 四种关键销售行为

 探知

 聆听

 控制

 反射

4. T型提问法：

 深度提问了解项目信息

 找到可以改变客户的关键因素

5. 压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位

 提出要求

 定出条件

6. 商机评估清单

 是否有销售机会？

 能否与对手抗衡？

 有机会赢吗?

 是否值得这样做？

7. 活跃商机的应对策略

模块四：角色策略分析

1. 四种关键角色识别与应用

 决策者

 使用者

 采购者

 支持者

2. 客户针对项目四种反馈模式

 期待模式

 问题模式

 平衡模式

 自负模式

3. 了解不同角色的需求

 组织需求

 个人需求

4. 采购影响者的支持程度

5. 针对当前形式制定策略

模块五：提高赢率

1. GAP问题应用

 潜在机会：建立客户的决策标准

 活跃机会：改变客户决策标准

2. 让客户投入更多资源

3. 解决方案的竞争分析法

4. 面临竞争的应对方法：

 我方产品与服务的竞争分析

 提高对手的风险

 提升我方的价值

课程主讲

王建设老师

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专注于销售能力提升24年工作经验

SPI认证讲师

Aslan认证Master讲师

HP商学院PPW演讲课认证讲师

Communispond 认证讲师

背景介绍：

经验丰富：一线销售出身、全球顶尖销售咨询公司认证、曾经负责中国惠普和中华英才网全国销售团队培训。

了解业务：不同行业顶尖企业销售咨询经历，能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。

实战落地：从方法论理论分析入手，过渡到销售工具，最终帮助客户进行可执行的培训效果。

权威认证：获得美国SPI ,Aslan 等全球顶尖权威销售研究机构培训认证，Master讲师。

1. 实战经验：

曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。

他曾在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。

大学毕业后，从事IT行业销售工作，从销售员做起、到系统集成公司的销售总监，带领销售团队服务于制造、金融等行业。

作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

SPI:  连续7年全球最佳销售方法论培训公司

Aslan : 连续9年(2013~2023)Selling power 评选全球最佳20强销售培训公司

Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧,全球培训超过700000人

2. 擅长领域

获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。

他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

3. 服务客户：

金融：花旗金融、蚂蚁金融、安讯、招商银行、中国银联、江苏银行、上海农商银行

制造：通用电气、泰科电子、大众汽车、天宝、徕卡、飞利浦照明、利乐包装、尼康、富士电机、格兰富、欧姆龙、海康威视、格兰福

汽车：大陆汽车、联合磨削集团、采埃孚、贝内克、安吉星、北汽福田、蔚来汽车、大众汽车

IT/通讯：新华三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能达、中国电信、小i

医疗医药：默沙东、默克、施乐辉、史赛克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech

日企：欧姆龙、尼康、富士电机、柯尼卡美能达、山九物流、佳能

互联网：京东、百度、新浪网、淘宝大学

能源化工：中国石化、塞拉尼斯、尚德电力

其他：SGS、BV、万豪、洲际、德特威勒、瑞仕格、李锦记、联合利华、欧莱雅、VIVO、顺丰、樊登读书、德国威娜

课程对象

销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士

备注

课程费用：3980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）