课程大纲

课程设计之中，第一部分是分析管理者的责任，第二-七部分，是课程设计的具体管理主题，具体内容如下。

第一部分：营销管理者的职业化要求

课程目的：让营销管理者明确公司或组织对其的管理要求，工作努力的方向、未来自身的职业定位

课程内容：

1、销售精英与营销管理者的差异

（注解：好的销售人员不一定是优秀的营销管理干部，二者之间的不同点）

2、营销管理者的工作内容

（注解：管理的本质：为达到组织或工作单位的目标对人力、物力、金钱等资源作有效的运用）

3、营销管理者的六大管理职责

（注解：营销管理者的六个管理职责，例如： 上传下达执行者、团队管理领导者、区域市场的规划者、营销管理监督者等）

4、优秀营销管理者的标准

（注解：一星级：领导只要在，下属就会好好干；二星级：领导不在场，下属也会好好干）

第二部分：营销目标分解及计划执行

课程目的：了解制定目标的依据，根据公司分配的目标，结合区域市场的团队成员的能力、客户等级等进行目标分解，利用有限资源确保目标能够有效执行，形成合理的工作计划

课程内容：

1、目标制定的依据

（注解：目标制定常见的几个依据：例如：去年完成的目标任务适度增加、竞争对手的对比分析、整体市场的增长率等）

2、目标分解的策略

（注解： 目标分解需要考虑的那些内容， 团队成员的能力大小、客户情况、资源分配、市场情况等）

3、保障目标完成的客户预测

（注解：完成目标任务需要考虑的客户情况 例如：客户结构、客户关系、年度预期采购额等 ）

4、重要客户的行动计划

（注解：为了完成目标任务，必须要确定重要大客户、战略客户的行动计划，才能验证是否达成的可行性？）

5、目标修正与纠偏

（注解：根据月度、季度、半年度的目标达成情况，适度地修改目标并调整计划）

6、PDCA的工具

（注解：确保目标有效实现常用的PDCA工具，如何运用这个工具等  ）  

第三部分：区域市场盘点与分析

课程目的：了解区域市场的总体规划，根据市场的情况，分析目标客户的发展趋势，研究竞争对手，制定有效的竞争策略，为区域市场的目标实现来制定战略。

课程内容：

1、市场情报收集及分析

（注解：区域市场的情报信息有那些途径、这些信息如何有效的汇总并进行市场分析）

2、区域市场机会与目标客户分析

（注解：区域市场的目标客户如何分析，如何寻找合适的市场机会）

3、竞争对手的研究与SWOT分析

（注解： 研究竞争对手的发展动态，分析各自的优劣势，制定SWOT分析）

4、STP细分市场及营销战略制定（NO.1或前三名）

（注解： 根据细分市场的目标客户情况，制定合理的营销战略，为年度目标发展明确具体的方向）

第四部分：区域营销策略制定

课程目的：明确自身在区域市场的地位，分析我方的竞争策略，结合4P营销组合，制定区域市场的组织架构并防范可能的风险，做好各种风险预案。

课程内容：

1、竞争策略的选择

（注解： 根据区域市场的竞争态势，分析自身的市场地位，明确我方的竞争策略，是进攻战、也或防守战等）

2、4P营销组合

（注解： 围绕产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的4P营销组合，制定自身的营销策略）

3、区域市场的组织设计及岗位职责

（注解： 为了实现区域市场的营销策略，我方需要设置相应的组织架构并明确各个岗位的工作职责）

4、风险防范

（注解： 分析区域市场的可能风险点，做好各种风险预案）

第五部分：团队成长与辅导

课程目的：了解团队发展的四个阶段，发挥自身的领导能力，通过有效沟通的策略，辅导团队内部的良性发展，形成高效团队。

课程内容：

1、团队组建的四个阶段

（注解： 了解团队形成的四个阶段，每一个阶段的各自特征及存在问题，做好有效的应对）

2、团队领导力的来源

（注解： 明确自身的领导力的来源，如何发挥自己的领导力，让团队更有凝聚力）

3、团队内部的沟通策略

（注解： 了解团队成员的不同沟通风格，调整自身的沟通策略，建立良好的沟通渠道）

4、团队成长的问题解决（注解：了解团队成长面临的各自问题及找出应对策略）

第六部分：营销全过程管控

课程目的：通过对销售团队的日常管理、客户管理、销售管理、服务管理等内容，让营销过程能够得到更好的管控。

课程内容：

1、日常管理的四个方面（注解： 明确日常管理的各种管理手段，例如： 表单管理、会议管理、辅导过程、述职谈话）

2、销售过程管理（注解： 分析区域市场的客户类型，根据大小客户梳理销售过程，按照销售流程，分成阶段，强化过程的推动，促进过程得以更好的管理）

3、售后市场的服务管理（注解： 结合售后市场的特征，通过服务促进客户满意，并研究客户的需求，做好需求引导，实现配件的销售目标）

4、客户关系管理（注解： 分析客户类型，强化服务客户的能力，做好日常服务、建立服务的标准化，强化客户关系的维护）

第七部分：营销结果监督与复盘

课程目的：根据阶段目标的达成，分析存在的问题，及时调整行动策略，通过有效复盘，促进营销结果的达成。

课程内容：

1、销售目标管理及修改（注解：围绕销售及市场目标，分析自身存在的差距，执行有效的改善计划）

2、业绩来源的公式（注解： 分析业绩来源的公式，找出团队存在的问题，是拜访频率不高、成交率太低、产品竞争力不足等，并做好改善计划）

3、需求管理与价值转化（注解： 分析客户结构，找出不同客户可能的需求计划，做好客户跟踪计划，实现客户的有效转化）

4、七步分折策略（注解： 分析销售过程存在的瓶颈，利用七步分析法的工具，制定有效的行动方案）

课程主讲

丁兴良老师

一、【个人荣誉】

工业品营销资深咨询专家

工业品大客户营销资深专家

工业品营销管控体系研发人

中欧国际工商管理学院 EMBA

2004 年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006 年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007 年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007 年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007 年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008 年，荣任中国市场学会常任理事

2009 年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009 年，著作《营销突围策略》获登 2009 年中国营销杰出著作榜

2010 年，荣获全球营销类华人十强讲师

2012 年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013 年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

2003-2021 年，出版工业品营销专业书籍近 80 本，创下多本工业品专业畅销书

二、【实战经历】

世界 500 强企业 Johnson 销售经理

凯泉泵业集团 资深销售总监

英维思集团阀门控制事业部 营销副总

12 年 工业品行业销售实战经验

18 年 专注工业品营销咨询与培训

200+ 工业企业营销咨询项目顾问经验

3000+ 工业企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华

中科技大学、浙江大学等 EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、

中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中

国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

三、【教学风格】

丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过 200 多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000 多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！

让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经

验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过 500 多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！

课程对象

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总，营销总，销售总监等。

备注

课程费用：8800元/人（含讲师授课、教材费、资料费、销售工具包、辅导费）