以“铁三角”为核心的市场营销创新体系课程特色与背景

【课程背景】

华为的成功其实是市场的成功！华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任总也自嘲说“华为的产品不是最好的，那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，这就是我的核心竞争力。”

华为的营销体系究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象中那么强悍的战斗力。华为营销体系的强大之处在于它是一种系统性能力，而非个体能力。整个公司变成一个有机的整体，一个联动的机器，牵一发而动全身，个体的能力被弱化，变成了组织中的螺丝钉。这也是管理中所追求的，构建一个不依赖于个体的一流企业管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗语讲“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都有可能会离开，一个企业长期可持续发展的“营盘”是什么？就是构建可持续运转的管理体系。

所以要真正学懂华为，不但要了解现在的华为，还要了解华为发展背后特定的历史原因。如果不了解原因而照搬现状，就会发现根本无从着手。那华为是如何理解“以客户为中心”，营销

必须反映出对业务本质的理解，就要分别沿着这四个纬度来构建能力：一是正确的选择客户；二是找到最合适的服务方式；三是用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织；四是为客户提供最优价值。而中国企业绝大部分营销体系管理现状是：目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止；能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心；组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力；缺少组织管理的方法与工具；没有构建起系统的客户关系

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与竞争对手管理能力，项目运作手段单一等。

本期实训营以华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，致力于通过对华为营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为广大企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具。把脉企业营销体系流程和机制运用等核心问题，让参训学员感受到内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

课程大纲

第一部分  华为营销体系能力构建的发展历程

——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1. 华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任

建立信任关系

2. 以客户为中心的CRM变革项目群

3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4. 如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分  客户关系管理

——客户是土壤，项目是庄稼

1. 客户关系是第一生产力

2. 企业在客户关系管理当中的常见问题

3. 客户关系管理的价值

4. 选择正确的客户

5. 客户关系管理流程总体架构

业务研讨：为什么客户洞察如此重要？

6. 客户洞察与选择

 价值客户洞察方法

 客户分级

 客户细分9要素

 客户策略制定

 客户需求分析

 策略跟踪与监控

7. 客户规划

 客户关系规划思路

 客户关系规划步骤

 普遍客户关系规划要点

 高层客户关系规划五步法

 如何发现和建设教练

 高层客户拓展卡片

8. 客户接触

 客户接触的目的

 察言观色

 高层客户拓展历程

 高层客户需求分析

 提升高层客户关系的方法

9. 客户档案管理

第三部分  从线索到回款（LTC）流程

——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1. 华为公司业务流程管理的关键点分享

2. 流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元

3. 从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍

4. 执行项目流程：

 管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

 管理机会点流程：机会点管理最佳路径

 管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭

5. 管理项目流程：

 业务运作与业务管理相分离

 基于岗位职责实现全员营销

（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）

 铁三角共同完成情报收集

 建立项目目标

 营销四要素的协同配合

（关键工具：权力地图）

 客户需求的维度

（关键工具：客户需求管理表）

 竞争对手锁定

（关键工具：竞争态势分析矩阵表）

 正确理解客户需求

（关键工具-九格构想表）

 如何把握关键需求

 差异化解决方案-价值主张

 项目策略制定

 策略制定案例分析

 项目定级

 项目组任命

 基于目标的实现导出关键任务

 任务大厦工具分享

 标书引导能力

 做好项目总结与复盘

6. LTC流程集成

 横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通

 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分  “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 企业营销组织建设常见问题

2. 铁三角的精髓

 建立面向未来的行业营销组织架构

 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

 铁三角紧密合同并端到端共担责任

3. 铁三角的组织建设

 以区域为核心建立和发展经营单元

 铁三角是以客户为中心的组织形态

 职能型铁三角与项目型铁三角

 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4. 铁三角的运作机制

 支撑项目经营的评价机制

 铁三角运作核心四要素

 铁三角与分段项目制

 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

课程主讲

王老师

15年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 ——土耳其样板点建设。

主讲课程：《华为营销流程（LTC）业务实践》《销售项目铁三角运作—打造面向客户界面的无敌铁军》《学习华为客户关系管理》《销售项目管理之重大项目运作》《从市场到线索（MTL）流程》《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位》《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》等。

咨询服务过的部分企业：京东方、海康威视、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飞集团、科信技术、与德科技；

培训服务过的部分企业：海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、派瑞威行、新华三、蓝月亮、成飞集团、南方水泥、宝钢集团、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信、宇通客车、凯因医药、与德科技、京东方、顺络电子、九鼎集团、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、众合科技、上虹货架、久诺集团、汉朔科技、中车集团青岛分公司、安徽电信工程、南京天溯、绿地集团、深圳拓邦集团、海洋王照明、百丽文仪、南京28所、合肥38所、爱婴岛、武汉美好装配、南京路桥、南京圣和药业、度小满金融、立邦长润发、维科电池、苏州东吴黄金、河南天海、中新赛克、广州致远等上百家行业领先企业。

赵老师

华为公司原高级副总裁，现华为金牌讲师。21 年华为公司业务运作和人力资源管理经验。历任研发总裁、海外市

场总工、市场销售总裁、子公司总经理、战略总裁等职位。亲历华为从 18 亿到8000 多亿的增长。长期负责产品研发、市场销售、战略规划、人力资源等体系顶层设计、运作与管理。对华为企业文化、全球增长战略规划、

组织与流程变革、全球研发体系、全球市场营销体系、干部管理体系及人力资源管理体系等有着丰富的运作、管理与培训经验。曾为多家政府机构、高等院校、大型央企提供咨询授课，

授课风格贴近实战、直击主题、洞察本质、点评深刻，广受赞誉。

刘老师

华为公司原海外区域销售副总裁，华为手机业务全球营销与服务采购总裁，全球大客户业务管理部部长，管理客户关系变革总监，华为大学金牌讲师。

近 20 年华为跨领域工作与管理经验，擅长打造大客户营销作战体系、管理从战略到执行落地、拓展与管理国际业务、构建采购管理体系、管理竞争、建设高绩效团队等等，是国内多家上市企业营销变革咨询顾问导师。

课程对象

董事长、总（副）经理、市场营销和销售管理者

备注

课程费用：6800元/人 （2天1晚）