拿下大单：销售沟通与商务谈判课程特色与背景

营销场景：

在存量饱和、增量乏力的时代，持续成交大单给销售人员带来了更大的挑战。

在销售中，沟通是推动交易发生的关键因素，是赢得客户信任的先决条件。没有有效的沟通，销售就是无声的失败。

在营销活动中，我们需要让对方认同我们的方案或条件，使我们获得更大的利益。然而在现实中，在与强势的甲方博弈时，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益。

本课程会销售沟通和商务谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，拿下大单。

课程大纲

沟通四要素分析

改变单项沟通、强化互动效果

如何增强沟通效果

引起对方注意、调动地方思考

强调结果、达成沟通目的

与客户面谈的技巧

面谈前的准备

如何安排面谈的时间

如何留下良好的第一印象

面谈的步骤

如何了解探寻顾客的需求

谈判与博弈

谈判的核心概念是什么

市场扩张、博弈的方法分析

通过谈判获得利润，赢得博弈快速增长

对方为什么要认同你、让你赚他的钱

谈判、博弈关键点：需求理论分析

产品需求

情感需求

维系关系需求

谈判博弈中的几种需求运用

自我定位：你的谈判水平如何

分析为什么对方会和你成交

为什么对方亏很多也愿意和你成交

分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性

对方身份定位对博弈的影响

对方在意点影响与分析

对方预算对策略影响

对方计划、安排对博弈的重要性分析

应该谁先开价

哪一方后还价

如何表现有策略优势

如何开价及如何还价

谈判博弈中常犯的错误及应对方法

谈判成交因素及谈判步骤分析

高手与低手的区别

谈判前高手的做法、低手的错误

谈判中高手的策略、低手的应对

谈判后高手的控制、低手的放任

成交是因为对方满意了

满意是感觉而不一定是真的让步

怎么样才能让对方有满意的感觉

高手是影响对方的感觉制造满意

中手是了解对方达成满意

低手是被对方影响以为满意

成交是因为被对方所说服

说服的技巧

谈判优劣势分析方法

分析对方的想与怕

诱惑与控制对方的方法

成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了

谈判中要学会表演

如何表演才能打动对方

如何让步让对方有感觉

应该让几步对方感觉最好

谈判不是一个人的事情，而是团队合作的达成

如何影响对方

托的作用

如何利用外部因素影响对方心理

团队合作达成目标

谈判成交的其他因素分析

时间

整体计划

上级要求

影响谈判结果的三大法宝

时间压力

资讯的力量

走人的技巧

谈判中的步骤分析

谈判前的准备与计划

如何分析自己资源

分析谈判对手

可行性分析

订立谈判原则

组织谈判班子

提前演练

谈判前的准备

目标

步骤

影响方法

可能的选择方案考虑

博弈要素与优先顺序分析

谈判中的澄清与确认

为什么要澄清与确认

信息错误对谈判的影响分析

常用的开场白是什么

如何在谈判中开场

开场时如何占据优势影响对方

开场时如何抢占上风

如何影响对方心态

开场不能犯的错误

什么该说、什么不该说

如何回答对方问题

如何逃避问题争取时间

博弈中有用的语言

谈判中要注意对方的暗示

如何给对方暗示

如何聪明的提出新的建议

如何发掘对方问题

谈判中的问题与状况应对

障碍分析与解决

胶着难点与应对

僵局制造与破局

其他常用方法

成交与执行

成交信号有哪些

对方发出成交信号如何处理

成交的方法

如何促使对方成交

执行

课程主讲

郭彬

中国大陆第一代实战派培训讲师

曾被评为中国十大优秀培训师

曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师

现任中山大学管理学院、岭南学院、等高校高级培训师

从家电行业销售员做起，到高级客户经理、营销总监。在西门子、科龙集团等企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销及管理经验

后定位转向教育。在中国人寿任全国讲师，负责公司培训工作。受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作

编著《开窍》/让你在危境中找到希望的书，《销售就是要情商高》/靠情商制胜的销售奇书

课程对象

对该课程感兴趣的学员

备注

课程费用：3600元/人