2024年8月17-18日-《需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论》-张老师-4800-广州

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。

然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战

课程收益

《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：

理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念

能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

《需求挖掘与方案销售》作为一门销售版权课程具备以下特点：

-- 产品同质化时代销售突围的“必修课程”

-- 巨资拍摄销售场景微电影的“实战课程”

-- 销售流程+方法论+工具包的“干货课程”

-- 案例研讨+工作坊+训练营的“互动课程”

-- 学员满意度高+复购率高的“口碑课程”

课程大纲

教学模块

教学目标

教学内容

教学互动

时间

认知篇：

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

Ø 销售面临的三大挑战

Ø 解决方案销售的理念和目标

Ø 解决方案销售能力模型

  视频案例研讨一：错失良机的销售者

  视频案例研讨二：专业的竞争对手

约180分钟

方法篇1：

发现问题

4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具：《发现工作表》

Ø 行动方法一：通过了解客户发现问题

Ø 行动方法二：通过自身优势发现问题

Ø 销售工具：《发现工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

约120分钟

方法篇2：

诊断问题

7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具：《诊断工作表》

Ø 行动方法三：引发问题兴趣

Ø 行动方法四：抛出独特观点

Ø 行动方法五：证明问题严重

Ø 行动方法六：讲述共鸣案例

Ø 销售工具：《诊断工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

约90分钟

方法篇3：

提出建议

10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具：《提议工作表》

Ø 行动方法七：了解客户期望

Ø 行动方法八：对应解决策略

Ø 行动方法九：展示自身能力

Ø 销售工具：《提议工作表》

  情景案例研讨

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

约90分钟

方法篇4：

收获承诺

13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具：《收获工作表》

Ø 行动方法十：设定行动承诺

Ø 行动方法十一：申明行动理由

Ø 行动方法十二：处理客户搪塞

Ø 销售工具：《收获工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

约90分钟

实战篇：

情景案例工作坊

16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

Ø 情景案例研讨和小组讨论

Ø 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

  情景案例研讨

  小组讨论/角色扮演/小组PK

约90分钟

转化篇：课程效果转化

18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容，形成长期记忆

20.制定行动计划，帮助知识转化

Ø 课程知识点回顾

Ø 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”

Ø 制定《行动学习计划表》

  视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

  视频案例分析：经验丰富的销售总裁

约60分钟