采购成本控制与供应商双赢谈判技巧课程特色与背景

课程背景

面对全球性的经济衰退：美国次贷危机、欧洲经济持续不景气、人民币升值、原材料涨价、劳动力成本不断上升……生存第一，发展第二成为众多跨国公司的首选战略方针。成本竞争优势就显得更为至关重要！

您成本中的70%是采购成本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。

但采购成本控制绝不只是简单的削减成本，而是个系统工程。单纯地削减采购成本同样会给公司带来很多的风险，如质量风险、及时供货风险、技术风险等。因此，采购成本管理必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展……

在这个专业采购降本的系统工程中，谈判往往是实现战略采购成本降低的最关健一步，同样需要我们用最专业的双赢谈判技术来实现整体降本增效的目标

培训收益

掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路

了解公司战略性采购决策对成本的影响

掌握降低采购成本的专业手段和技巧

了解双赢谈判的基本流程和谈判技巧

世界500公司采购成本控制的经验分享

课程大纲

第一模块： 采购、采购成本和TCO

何谓采购成本？

何谓采购总成本TCO？

总成本结构及建模

练习：SCOTT公司MR0采购总成本案例和计算

练习：设备采购总成本方法的案例和计算

练习：原材料采购总成本方法的案例和计算

采购成本控制三手段：业务手段、技术手段、管理手段

第二模块：战略采购成本分析

公司战略和采购成本目标

案例：采购战略与公司战略

采购成本重点的选择

公司采购成本降低计划

供应商关系对采购成本的影响

讨论：我们应该应用哪种采购技巧

采购分类管控：战略性、杠杆性……

第三模块： 500强最佳实践-供应商成本价格分析与审核

成本的基本定义、划分和差异

产品成本的典型构成

典型成本核算流程

练习：供应商报价单的三十六个黑洞

传统成本计算方法的缺陷和作业成本法的应用

案例：供应商成本审核降本20%

练习：如果审核供应商成本

计算：利用成本模型计算供应商成本平衡点和报价

简易价格分析模型和采购价格计算

数量折扣分析计算

计算：学习曲线、马尔斯通曲线原理和供应商成本报价计算

持续降低采购成本的原理

第四模块：采购双赢谈判准备

什么是谈判，什么是双赢谈判？

采购双赢谈判三阶段

界定题目及目标

收集相关信息

采购与供应商势力与策略

练习：哪些能增加采购的势力

采购常用分析工具PORT& SWOT分析简介

制定双赢谈判方案和目标

练习：设计供应商回应表

制定双赢谈判时间计划

第五模块：采购双赢谈判实战

采购双赢谈判四过程

案例：美国电力与西门子

双赢谈判开局程序

开局三问题：谁出价，定哪儿，如何应对

探察聆听技巧

谈判问题类型：开放、条件、封闭

双赢谈判常用中场技巧

更高权威策略

黑脸白脸策略

价格让步策略

条件交换策略

价格分解

僵局与打破

双赢谈判中的形体语言

双赢谈判终局技巧

练习：向协议迈进

演练：双赢实战谈判

课程主讲

周老师 德国注册质量经理导师，六西格黑带

法国管理学硕士、皮尔蒙得商学院MBA。欧州采购专业排名第一的法国里昂商学院采购专业，另外还拥有国内经济类、理工科、及文科四个专业的学士学位。IRCA的ISO 9000/14000/18000/QCO8000/SA8000注册主任审核员导师，德国注册质量经理导师，六西格黑带。

周老师拥有超过十五年的工厂管理实战经验，曾先后在国营集团公司、西门子通讯、德国莱茵TUV技术监督局、著名汽车配件集团公司先后任制造运营总监、采购供应链总监、中 国区学术部主任、CFO及总经理等高层职位。有极其丰富工厂管理经验和咨询建树，是目前中国最顶尖的财务、制造、采购、供应链及运营管理专家，另外在技术开发、销售、贸易、甚至于HR都有精深的研究。主持建立公司业务流程体系并审核检查过近千家跨国公司，对公司业务流程滚瓜烂熟，近几年年涉及咨询项目金额就达5000多万（主要项目包括上海大众生产效率提升、采购供应链改进项目、奇瑞生产质量系统改进项目、宝马供应链风险管理系统项目、博士合资的联合汽车电子供应商成本审核降低采购成本20亿项目、西门子六西玛咨询项目，耐克、阿迪达斯、REEBOK社会责任管理优化咨询项目，康明斯发动机及美克美家质量成本咨询等）对公司各个流程从基层到战略层面有非常独特理解。

周老师曾经工作的西门子是全球推动工业4.0的样板标杆企业，也是全球最早实施业财融合的标杆，20多年前公司就建立了专业业财部门，负责整个公司的业务战略决策，也就是必须保证公司的每个业务活动都必须要具有赢利的可行性和现实性，以帮助企业最终决策获胜，实际上周老师在公司各事业部的工作背景及其顶级咨询公司的咨询本质都是业财，是业财决策之巅峰

周老师同时拥有超过12年的世界知名咨询公司培训咨询经验，是德国赛义尔基金会特邀管理专家，被TUV德国莱茵，BSI英国标准协会，BV法国船级社，Management engineering，J.D Power，野村，三菱日联等国际咨询公司聘为首席专家，是南京大学、浙江大学、清华大学、北京大学、复旦大学EMBA及高级总裁班导师， 3P(ECOTEX)国际采购集团指定培训咨询师、2003年被欧盟中国管理提升缓助项目指定为中国区唯一华人培训师，2005年被亚洲人力资源协会授予中国十大培训师奖。由于在其独特的知识结构和工作咨询经历，被世界500强标杆公司如：宝马、大众、本田、丰田、奔驰、福特、通用、英特尔、诺基亚、飞利浦、西门子、巴斯夫、耐克、阿迪达斯等选为培训及咨询专家，视角独具，对跨国公司管理手法了如指掌。

曾经接受过周老师培训或咨询的公司有：世界500强公司在中国的98%

课程对象

企业总经理、工厂经理、运营经理，及相关中高层管理人员

采购总监、采购经理，成本控制人员，供应链管理相关人员

备注

课程费用：4800元/人