慧眼识客-销售行为技巧（含DISC测评）课程特色与背景

课程简介：

针对希望了解自己的销售风格，学习如何快速识别客户及关键决策人的购买/决策风格，掌握与不同风格客户沟通的技巧，提升销售效率及影响力。

课程收益：

 心态Mindset：

 理解存在不同行为风格的客户群体及沟通倾向

 建立行为销售的自我意识

 技能：

 学习如何快速鉴别客户的行为风格

 基于不同的行为风格，掌握合适的沟通和影响策略，提升销售效率

 收获：

 个人DISC行为风格报告

 行动计划-我的销售影响策略/关键人沟通策略

参训对象：

销售人员&销售管理者

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲

章节

主要内容

主要产出

第一节

销售风格的自我认知

·        介绍DISC行为风格模型特征

(D) 支配型

(I) 影响型

(S) 平稳型

(C) 遵从型

·        自我行为风格报告解析

·        DISC每个纬度的特征

·        优势和挑战分析

·        认识自己的行为风格

第二节

识别与应对不同风格的客户

·        识别四种行为风格的主要特征

·        了解不同行为风格的沟通倾向

如何影响不同风格特征的客户

·        学习如何通过观察和对话识别风格

·        找到真实客户对象，快速定义特征，制定沟通略

·        通过讨论练习，让学员了解面对每种不同风格（客户）的不同沟通和影响方式方式

第三节：

销售核心逻辑分析

·        客户为什么会购买

·        客户在购买过程中关注点的变化

·        客户购买中的程序导向

·        购买过程中的角色分析与应对

基于行为风格之上商业原则的购买逻辑

·        了解客户购买的核心逻辑

·        销售不同阶段，关注点的变化

不同角色分析

第四节

基于销售流程的推进策略

DISC四种行为风格在销售流程中的具体应用

·        需求分析

·        产品呈现

·        异议处理

·        晋级承诺

·        销售进程中合理的销售行为

·        不同阶段客户行为风格特点与应对技巧

·        销售工具

第五节

综合演练

个人行动计划

情景演练／角色卡扮演

－ 结合自己的特征／销售习惯思考策略

·        设置真实案例,将学习运用到真实对话中：从学到练

o   自我认知

o   识别风格

o   决定策略

o   应用和提升效果

·        反馈及点评：有效、进步与改善

·        个人行动计划

课程主讲

王老师

个人资质：

 TTI DISC行为风格&激励因子测评国际分析解读师

 SPI认证讲师

 销售罗盘认证导师

 Aslan Training认证Master讲师

 HP商学院 PPW演讲课认证讲师

 Communispond 认证讲师

从业经历：

10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。曾任中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训。后在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，销售技巧培训等。

作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

擅长领域：

 美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

 王老师能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。

 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

服务过的客户：

欧姆龙自动化、海克斯康、泰科电子、通用电气、天宝、SAP、ZF、3M、尼康、万豪、利乐包装、中国电信、京东、新浪、百度、淘宝大学、饿了么、中国邮政、银联商务、招商银行、江苏银行、李锦记、中国铁塔、海康威视等。王老师投身于公益事业，为各大高校提供公益课程：上海交大、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、山东大学、华东师范大学、华东政法、上海外国语、华东理工、中南财大等

课程对象

销售人员&销售管理者

备注

收费标准：￥2980/人，含授课费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费