一体四翼投标模型—提高投标中标率的五大诀窍课程特色与背景

课程背景：

为什么销售人员反馈项目已经得到了客户的支持，但还是不中标？在客户支持的情况下该如何确保顺利中标？

为什么产品、服务、客户关系都不错的企业没中标，而看起来比自己差的竞争对手反而中标了？

为什么有的企业投标质量和效率都很高，而自己要投一个标却那么费劲，甚至事故惊险不断？

评标排名不是第一，能不能质疑（异议）投诉？质疑（异议）投诉能获得哪些好处？如何应对质疑与反质疑？

影响中标的因素纷繁复杂，到底哪些因素才是核心？有没有专业、可复制的一套项目运作体系和方法？

公开招标/邀请招标/询价/竞谈/竞磋/单一来源各有什么特点，该适用于政府采购法体系还是招投标法体系？

课程亮点：

“体系完备、直击核心、降维打击、结果说话”是课程的最大特色，也是本课程的不懈追求；

有投标全方位、多视角认知，更有作为食物链低端的投标人逆袭中标的实现路径

大量亲身案例现身说法，有货有料有真相；

2天内掌握一个模型、五大工具、七张表格、自己企业“满分”的招标文件，让投标变得有章有法有结果；

不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的后期跟进交流；

通过实战模拟PK, 实操项目练习，投标复盘会，案例教学，互动式研讨，视频，问题带法条等方式来帮助学员理解知识，并将在项目过程中遇到的问题融入培训现场；

课程收益：

1.道：全方位、多视角、 构建对招投标活动系统、高维的认知；

2.法：掌握以招标文件为主体，能干事、干好事、干成事、不出事的一体四翼投标模型和思考方法；

3.术：学习投标与大客户销售的交融，不同角色不同阶段各司其职，避免销售过程“黑匣子”现象，发标前就准确预判中标率；

掌握控标技能和招标文件分析技巧，制作本企业“满分”的招标文件；

掌握投标管理技能，标书制作三大原则、五大技巧，实现高质量高效率投标；

掌握质疑投诉三三三法则及相关函件写作技巧，从容质疑（异议）与反质疑（异议）；

4.器：掌握一个模型、五大工具、七张表格，让投标变得有章有法有结果；

课程模型：

课程大纲

模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘

本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知

1.招投标制度介绍

招投标的前世今生来世

招投标活动的本质

为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧

六种采购方式解析

2.评标过程揭秘

评标委员会构成来源

评标基本流程

评标各方心态

评标现场案例分析

小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？

3.投标模型

一体：为什么以招标文件为主体

四翼：四翼解决的问题和目标

实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非

模块二：能干事，投标与大客户销售的交融

本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率

1.大客户及大客户销售原理

大客户定义

大客户销售漏斗原理

2.大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例

标前引导在大客户销售过程中的定位

各阶段中标相关的核心任务及分工

大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享

测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小

模块三：干好事，控标手段分类及实施方法

本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件

1.六大可能出现倾向性安排的环节

2.招标文件解析

招标文件形式结构

招标文件逻辑结构

资格条件

实质性条款

评分办法

3.招标文件设计

设计原则及基础

设计技巧

控标逻辑

4.投标竞争力分析表

5.演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件

模块四：干成事，投标质量及效率提升

本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升

1.投标文件的档次

投标文件的四种档次

视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示

2.投标文件制作

一个流程

三个原则

四个技巧

澄清应用

陪围分析

3.助力投标文件获取高分的工具演练

4.提升投标文件制作效率的工具演练

模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉

本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑

1.法律责任

民事责任

刑事责任

2.招标投标争议

表达和解决民事争议的方式

质疑与异议的区别

常见错误

3.投标质疑三三三法则

能不能：质疑投诉的三个基础

该不该：质疑投诉的三个目的

行不行：质疑投诉的三个技巧

4.质疑函、投诉书模板介绍

5.案例分析：

A项目争议处理为什么会失败？

B项目争议处理为什么会反败为胜？

课程主讲

谢伟老师

人课合一私教班明星培训师

大型国企投标与解决方案总监

合同商务和法务双专业评审人

14年工作经验，原华为海外投标共享中心SPTL

吉林大学硕士研究生

背景介绍：

1.工作经历

2017.02~至今上海富欣智能交通控制有限公司投标与解决方案总监、法律合规负责人

组建投标团队，将公司屡次废标的情况彻底改变，实现2017年至今0废标。带领团队多次中标重大项目，在大连地铁5号线信号项目投标翻盘过程中展示了过硬的投标文件质量；

商务负责人，商业模式、定价设计及评审，合同谈判，合同评审等，签订了100+经济合同（单个合同总价覆盖几千到几亿元）；

法律合规负责人，除了经济合同评审，也深度参与了公司引入其他股东增资扩股、公司与其他企业成立合资公司、股权转让等活动。公司合规综合管理、合规联席会议组织、年度合规工作董事会汇报、三会议案评审、公司章程修订、部门规章制度评审、各部门法律合规咨询、公司对外法律事务等。

销售项目管理。市场经营会议组织、销售项目周报汇总、跟踪，合同订单管理等。

2011.10~2016.11华为技术有限公司

乌兹投标共享中心SPTL、西班牙Telefonica系统部产品经理(2011-2016)

组建了乌兹别克斯坦投标共享中心核心网投标团队，打造从无到有、投标质量、投标效率双过硬的投标团队；

曾任UZBSSCOEC主任和生活委主任，促进中方和本地员工融洽相处、生活关怀、困难援助等事务；

解决方案经理，操盘西班牙TelefonicaPCRF等项目，从机会点挖掘、组织大型解决方案workshop，比拼测试、投标到最后成功中标。

跨文化团队管理，曾带领拉美14个子网和欧洲2个子网团队多次中标项目

2008.07~2011.10阿尔卡特朗讯青岛研发中心软件研发工程师

电信网络软件研发工程师，13025.6项目PE，带领分散在美国、印度、南京、青岛的工程师，按期顺利交付项目；

三年解决了100多个全球运营商网络软件bug,成为bugfix能手，GTS团队点名寻求支持的工程师；

一线经理培训，青岛研发中心网上自学标兵

2.招投标项目案例

谢伟老师具有丰富的国内和海外投标经验，尤其擅长城市轨道交通、通信行业工程和设备采购项目投标。

国内投标项目

青岛市地铁6号线一期工程列车自主运行系统（TACS）项目(中标2.6亿元)

大连地铁5号线信号系统翻盘项目（中标2.05亿元）

墨西哥蒙特雷4、5、6号线信号系统项目（中标2.9亿元）

太原地铁2号线信号系统（含综合监控）项目（中标3.12亿元）

柳州跨坐式单轨信号与通信系统项目(中标3.41亿元)

武汉光谷悬挂式单轨信号系统（含综合监控）项目（中标1.5亿元）

都江堰M-TR旅游客运专线运行控制系统项目（中标8850万元）

武夷新区轨道交通线上工程信号系统项目（中标4450万元）

丽江城市综合轨道交通项目（中标2130万元）

恩施青云崖悬挂式单轨信号系统项目（中标1650万元）

海外投标项目

西班牙TelefonicaPCRF项目（中标）

西班牙ONO核心网项目(中标）

秘鲁TelefonicaSBC项目（中标）

意大利WindvIMS项目（中标）

意大利VDF核心网项目（中标）

德国TO2PCRF项目（中标）

英国Truphone电信集团项目(中标)

乌兹别克斯坦核心网项目（中标）

哈萨克斯坦核心网项目（中标）

土耳其Turkcell项目（中标）

3.课程体系

投标课程体系：合同课程体系：

《投标团队组建与投标流程打造》《买卖合同风险防范及评审实务》

《评标过程揭秘及中标关键要素》《租赁合同风险防范及评审实务》

《标前引导核心任务及操盘方法》《借款合同风险防范及评审实务》

《控标手段六大分类及实施方法》《担保合同风险防范及评审实务》

《投标项目质量及效率提升方法》《中介合同风险防范及评审实务》

《交标、评标、质疑（异议）实务》《广告合同风险防范及评审实务

企业创始人系列《合伙合同风险防范及评审实务》

《企业股权架构设计与控制权设计》《出资合同风险防范及评审实务》

《公司法与公司治理》《咨询服务合同风险防范实务》

软实力提升《债权转让合同风险防范及评审实务》

《非权威影响力》《股权转让合同风险防范及评审实务》

《一线经理管理技能培训》《股权代持合同风险防范及评审实务》

《招商引资合同风险防范及评审实务》

4.微咨询项目

投标团队组建与投标制度流程建设

谢伟老师曾两次从0到1到强组建投标团队，一次在华为乌兹别克投标共享中心，另一次是现在任职的上海富欣智能交通控制有限公司。在华为乌兹投标共享中心，从招聘本地员工，承接业务，提升投标质量、提升投标效率等方面循序渐进，打造了一只质量和效率双高的投标团队，有效承接了西欧、东北欧、中亚、俄罗斯四大区域的业务，达到了投标共享中心专业、高效、共享的目标；另一次是现在任职的公司，组建投标团队后，将公司屡次废标的情况彻底改变，实现2017年至今0废标。并在大连地铁5号线投标项目翻盘过程中展示了过硬的投标文件质量。

合同拟定、谈判、评审、履行全过程管理

谢伟老师的工作覆盖合同全生命周期，从招投标文件、合同签订、到后期的合同合规履行、合同争议解决，结合华为LTC流程及公司实际情况，为现在的公司建立了一套合同全生命管理办法，让合同成为公司的利润之舟、助力公司行稳致远。

课程对象

企业经营负责人、各级销售管理者、销售代表、售前技术、项目交付经理及投标相关人员。

备注

课程费用：3980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）