高绩效销售团队的建设与管理课程特色与背景

课程背景

在工作中，您是否常遇到以下问题？

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 　　

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 　　

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队。

课程收益

了解团队的规划，并合理规划目标

了解如何培养下属，提高其管理意识与能力

学会合理分工，实现价值的最大化

了解销售团队管理常见的问题

打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力

如何有效激励团队

如何快速辅导培养新人

课程大纲

第一部分 销售管理者的角色定位

 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者角色转换常见问题

思考：销售管理者如何在逆境和不确定性（疫情影响）中获得团队成员的信任？

案例研讨：新任的干部下属不服怎么办？

第二部分 高效销售团队的目标管理

销售人员的目标管理循环

如何为销售人员设定的目标

练习：SMART目标设定原则

如何做好销售目标的沟通

模拟演练：目标太高了，完不成，怎么办？

如何为销售人员分解目标

销售计划的制定

练习：销售计划的制定

第三部分 高效销售团队的控制要点

如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

单抓销量不行，要通过过程控制结果

管理控制表格的要点

基础销售管理表格

练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告？

练习：如何通过销售管理表做好销售数据分析？

销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）

随访观察时的注意点

第五部分 销售绩效考核

考核销售人员的几个关键业绩指标

有效的绩效考评系统的流程和标准

第四部分 高效销售团队的系统培养

销售主管的主要职责之一，教练

“放单飞”前的销售人员系统培养体系

辅导下属的步骤

辅导的类型

模拟演练：辅导下属

思考：对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第五部分 高效销售团队的有效激励

 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

激励的需求理论

激励常用的原则

日常激励的手段

物质激励

精神激励

激励的10种常见方法

练习：激励的方法的设计

模拟演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

思考：不同阶段销售人员的激励重点

第六部分 课后行动计划

（全文完）

课程主讲

李俊 老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。



18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。



专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。



培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。

课程对象

销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员

备注

课程费用：2800元/人