高效商务沟通与谈判情景沙盘课程特色与背景

课程背景：

你会谈判吗?

--也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。

你的团队会谈判吗?

--也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明确。

你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗?

--这就不见得了!因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评价！

在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：

担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。

课程特色

一套工具:iPad 清单

九个动作:确定条件一一确定场景一一确定路线

调整氛围一一调整信息一一调整预期

解决报价一一解决共识一一解决分歧

六个策略:捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略

课程收获

1.掌握谈判的基本技巧

2.掌握谈判流程和关键点

3.学会如何准备谈判预算

4.了解谈判优势

5.学会在谈判开局创造优势

6.学会如何处理谈判分歧

7.探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

课程大纲

模块一:什么是谈判，如何应对一场谈判

1、确定条件

什么是谈判?看美国大学教材的权威解释

谈判成立的三个条件一卖水饺大姐为什么这做?

如何发起一场谈判一一酒桌和谈判桌的相同之处

2、确定场景

当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做?

确定谈判场景的工具一一iPad清单

谈判目标(intention)

谈判目标都包括哪些?

如何制定谈判目标?

设定谈判目标时要注意的三个原则

谈判预算(Pay)

什么是谈判预算?

谈判预算都包含哪些?

为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一?如何准备谈判预算?

谈判优势(advantage)

六个字说清楚谈判优势

谈判优势的三大来源

供求优势一永远坚持货比三家

利益优势一一要么帮，要么伤

情感优势一一谈判的三大心理基础(安全感，存在感，支配感)

谈判标准(discipline)

用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师

谈判标准为什么这么好用

谈判标准的五个来源

如何搜集有利的谈判标准

无场景,不谈判一一谈判前必须明确双方所处的场景

3、确定路线

明确了场景，就能制定谈判路线:

防守路线一-拆优势，换标准，有交换才让步

进攻路线一先优势，后标准，时刻拉高预算

模块二:如何在谈判开局创造优势

1、调整氛围

开局破冰--情感优势的积累

试探成交预期

来一次关于议程的迷你谈判一一试探对方谈判风格

2、调整信息

身处黑暗房问你要做的第一件事是什么?

提问就是“开灯”

提问时应该问什么一5W1H

提问时怎么问一T型提问法

提问时的三个原则一一有关联，有重点，有记录

3、调整预期

先讲故事-一给对方释放信息前必做的动作

做一个不情愿的卖家

建立你的谈判人设一一谈判高手一定要会演戏

模块三:如何报价，如何处理谈判分歧

1、解决报价

先报价还是后报价?先报价为锚点，后报价为试探

报高价还是报低价?高报价为空间，低报价为搅局

报价的几个方法一标准报价法，范围报价法，案

例报价法

2、解决共识

确认双方的共识有哪些

始终强调共识一一让双方走向合作的法宝

3、解决分歧

判断分歧的属性一-不是原则就可谈

解决分歧的六字法一一多合一，一分多

模块四:最常用的六个实战谈判策略

1、捆绑策略，可以单独绑，可以整体绑

2、登门槛策略

开始时要小，中间要分步，最后回马枪

3、黑白脸策略，黑白脸各司其职，一人分饰两角

4、找朋友策略

人多才能势众

引入第三方一以人带事&以事带人

5、拖延策略

做时间的朋友

6、让步策略

半数让步法

课程主讲

谢 辉 实战谈判专家，全球五百强首席谈判教练

实战经验

15+年的实战销售和商务沟通经验，出版商务沟通类专著《好好谈判》;

5000+次的一线销售谈判经历，600+个客户的销售管理经验;

销售和谈判金额最大:个人主导单个谈判项目最大金额超过6.5亿元;

销售和谈判规格最高:作为首席商务谈判代表，负责协调2008年北京奥运会的车辆运输保障工作，负责和科技部，清华大学，德国大众以及英国BP的多场商务谈判工作，并获得北京奥组委颁发的保障团队纪念徽章;直接负责并主导过政府类项目，国企类项目，外资项目和民营项目，有丰富的和内外资企业，国企人员的一线商务沟通和谈判经验:

主讲课程

《高效商务谈判情景沙盘》，《跨部门沟通与高效谈判》《商务礼仪沟通》等。

服务客户

华润集团，融创中国，广钢股份、奔驰、三星电子、波音、可口可乐、空客、西门子等…..

课程对象

有商务沟通需求的人群，包括管理人员、销售人员、采购人员、客服人员等

备注

课程费用：4200元/人