2024年抢占新市场投标制胜策略与中标技巧课程特色与背景

课程收益：

● 懂“法”会用，从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

● 掌握招标采购 7 种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

● 依“法”多用，精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

● 了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作;

● 知“法”善用，掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法

课程大纲

导入案例：千防万防，没防到自己“废标”

1. 投标策略--从那个方面投标胜算大？

2. 中标策略--优势项目如何跟踪要结果？

3.维权策略--第一名不是你如何逆风翻盘？

第一讲：招投标法律必备的专业知识

1.《招标投标法》和《政府采购法》修订要点与分析；

2.解析集中采购、混合采购、框架协议采购等不同采购组织形式；

3.发改委等 13 部委发布 1117 号文件对于招标人、投标人、评委、监管的新规定；

4.招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定；

5.招投标中可以修改评标结果的情形；

6.一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析；

7.电子招投标对信息安全及网络安全带来的影响；

8.资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定；

9.母公司、子公司、分公司投标规定；

10.评标方法以及投标报价修正等规定；

11.排名第一的中标候选人无法中标情况；

第二讲：招投标竞争下的动态市场如何破局

一、市场环境的新变化：

1）同质化竞争加剧；2）价格战难以为继；3）合规要求更严；

二、市场需求的改变与影响：

1） 回归采购的本质属性；2）信用体系进一步完善；3）大数据智能电子化改革；

三、拆解采购流程掌握需求结构：

四、分析客户内部的角色与分工；

精准识别出采购人对产品功能和价格以外的需求；

1）通过主观一一行为,轨迹,习惯,动机分析；

2） 通过客观一一财务,决策,采购,业务分析；

3）“倾向性”与“合规性”精准找到破局点？

现场讨论:在投标过程中认为自己被排斥的情形

*模拟实操：项目运作状态评估表制作(以小组为单位)

第三讲：应标技巧与实操要领解析

一、应标七种形态

1）公开招标 2）邀请招标 3）竞争性谈判 4）竞争性磋商

5）单一来源 6）询价采购 7）框架协议采购

二、招标采购文件的特征

1）招标文件本质特征；2）招标文件内在逻辑；案例解析：如何重大偏差和细微偏差？

3）招标文件结构的三大要素：入门要素--废标要素--评分要素；

三、招标文件的编写专业技巧

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；

4）废标条款设计

5）不合格投标条款设计；

6）标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；

8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率；

互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。

四、招投标风险规避四大因素：

1） 招标人负面清单：3 个严禁，16 个应当，12 个不得

2） 投标人负面清单：7 个不得、1 个密切关注、1 个严厉打击

3） 评标专家负面清单：1 个严禁、8 个应当、8 个不得

4） 招标代理负面清单：1 个严禁、2 个应当、5 个不得

第四讲：揭秘评标标准的设定及综合评估法的使用详解

1.经评审的最低投标价法的三种使用情形；

2.综合评估法设定的两大基本原则；

3.综合评分法的三种分值类型；

4. 价格分的两类优先原则；

5.价格分设定的主要作用；

6.价格分设定的三类具体方法；

7.客观分的两大作用；

8.设定客观分的四个维度；

9.客观分设定的经验值；

10.主观分的两大作用；

11.设定主观分的四个维度；

12.主观分设定的经验值；

情境演练：评标室里会发生什么？

第五讲：满分投标文件的编写策略

案例讨论：你该如何编写投标文件？

1．投标文件编写的矩阵策略；

2.. 投标文件的 3 级品质标准；

3.. 评分标准中的 2 种类型；

4. 专家对比投标材料的 3 个层次；

5. 投标文件精益求精的 3 项基本要求；

1）投标文件格式的 3 项要求；2）投标文件外观的 4 项要求；

3）投标文件内容的 3 项要求。

6.. 投标文件精益求精的 3 项模块要求；

1）技术部分的 4 项要求；2）商务部分的 4 项要求；

3）偏离表/清单的 4 项要求。

7 . 专家主观打分项精益求精的 4 项策略：

1）产品选型更优的 5 个方法；2）技术方案更优的 6 个方法；

3）项目实施方案更优的 3 个方法；

4）售后服务与培训计划更优的 6 个方法。

8.. 投标报价；

1）基于公司维度的报价策略：盈利型；竞争型；生存型；

2）基于项目维度的报价策略：围控型；竞争型；冲击型。

案例分析：评分标准对投标报价有那些影响？

第六讲：合同签订注意事项及风险控制

1. 《招标投标法》与《合同法》的衔接问题

1）合同法中的要约邀请、要约、承诺与招投标的关系

2）投标文件中的哪些实质性条款，在签订合同时，不能改？

3）投标文件与正式签订的合同不一致时，以哪个为准？

4）合同签订后，发现中标人是违法中标，应当怎么办？

2. 合同签订时风险与防控措施

1）合同审查五步法；2）如何拟定违约条款；

3）如何约定管辖条款；4）必不可少的送达条款

3. 合同履行中的风险与防控措施

1）合同履行过程中的常见风险；2）合同履行风险防控的 16 字真经；

3）履行义务后妥当保管证据；4）对方违约时及时固定证据；

5）付款的风险与防控；6）交付货物的风险与防控；

7）服务合同履行风险与防控；8）合同经办人法律风险与防控

9）合同主管领导的五大注意事项；10）往来函件的五大注意事项

课程主讲

授课讲师1：倪剑龙老师

武汉大学法律专业本科毕业

湖北省委党校经济管理专业研究生;

担任编委会成员:参与编写湖北省招标投标协会组织的《湖北省招标采购基础教材》《湖北省房屋建筑和市政工程施工招标文件示范文本》《湖北省房屋建筑和市政工程施工资格预审文件示范文本》《湖北省货物招标文件示范文本》等。担任审稿专家:《国有企业采购管理规范释义》

参与了《招标投标法》修订、《政府采购法》修订;

在中国招标投标协会组织下的《完善创新招标投标监管体制机制研究报告》《深圳市建设全国一流公共资源交易平台实施路径研究报告》;正在参与的课题有:国家发改委法规司的纵深推进公共资源交易平台整合共享改革优化公共资源交易营商环境课题和北京市发改委的公共资源交易监督管理机制课题。

担任主编:《政府采购框架协议采购方式管理暂行办法条文解析与实务指南》《建设工程招标投标案例分析》;

担任编委会成员:参与编写湖北省招标投标协会组织的《湖北省招标采购基础教材》《湖北省房屋建筑和市政工程施工招标文件示范文本》《湖北省房屋建筑和市政工程施工资格预审文件示范文本》《湖北省货物招标文件示范文本》等。

担任审稿专家:《国有企业采购管理规范释义》

国企招标采购项目服务案例:广东汇源通集团有限公司、云南锡业集团股份有限公司、浙江省交通投资集团有限公司、新疆路桥建设集团有限公司、陕西延长石油;

2018年至2023年先后为中信银行、中石油、中电建、中化建工、中建三局、中国一冶等多家央企和浙交投、中核二四公司、陕西建工等国有企业培训授课近三十余场。

授课讲师2：赵中翔老师

招投标实战专家

10年企业一线招投标管理实践经验

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工大学理学硕士

政府采购信息报/中国投资协会/民航学院特聘讲师

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

擅长领域：招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上，年均授课天数100天以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率达到100%。

赵老师专职走上培训师讲台后，第一年仅用9个月的时间就突破了授课天数100天，被中国移动、中国联通、国家电网、中国烟草等众多知名企业持续返聘，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

部分成功案例：

▶ C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目

本项目为国际招标项目，也是国内首台套采购项目，采购难度高、任务重、时间紧，赵老师不负重任担任本的项目经理，负责整个采购流程，包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等，最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关，并受邀出席C919大飞机首飞仪式。

▶上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目

担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。

▶上海飞机设计研究院信息化二期采购项目

担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终中标金额超过11亿元。

▶中化国际股份有限公司信息化项目

担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。

▶上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目

本项目包含了设备标、工程标两个项目，实施过程中克服一切不利因素，合理安排时间，使得设备标和工程标之间完满衔接，总中标金额2000万元。

▶交通银行上海市分行政府采购项目

担任本项目总牵头人，带领3人团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。

▶中国进出口银行上海市分行政府采购项目

担任此项目小组负责人，带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等，累计中标金额超过1000万元。

主讲课程：

《投标核心技能提升》

《评审专家实务技能提升》

《游刃有余——核心控标技能提升》

《茅塞顿开——政府采购质疑投诉的道法术》

《政府采购基础知识与投标策略与技巧》

《国有企业招标采购法律法规及风险防范》

《放管服背景下国有企业采购最新动态、内控制度的构建与风险防范》

《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》

《以案说法——政府采购质疑投诉中的法律要点（投标人课程）》

授课风格：

实战经验+实操案例+理论知识——多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

部分服务客户：

政府采购领域：上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等

航空航天领域：中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等

大型央企：国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等

IT信息行业：东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成

外商：美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等

其它：蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等

部分学员评价：

改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。

——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总

赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！

——上海飞机制造有限公司发规部 小刘

听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。

——欧普图斯光学纳米科技有限公司 刘总

没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！

——江苏拓米洛公司销售部 王经理

课程对象

投标单位（销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等）

备注

课程费用：3580元/人