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中国式客情关系管理

  • 开课地点:深圳
  • 学习费用:3800元
  • 学制:2天_李俊

中国式客情关系管理课程特色与背景

课程背景

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品销售成交周期较长,销售金额偏大。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,拓展客户人脉关系,为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程收益

学会与客户建立信任关系的方法,拓展人脉

为客户提供买卖双方认同的解决方案

掌握与客户关键决策者及高层交往的技巧

影响客户的采购流程

界定可评估和预测的风险

课程大纲

第一部分 利益是纽带,信任是保证

双方的利益

彼此的信任

组织利益与个人利益

对供应商组织的信任

对供应商个人的信任

中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

中国式关系营销的特点

第二部分 建立信任八大招

熟人牵线搭桥

自信的态度消除客户的疑虑

以有效的沟通技巧,寻求共同语言

持续拜访、拜访、再拜访

销售人员的人品

成为为客户解决问题的专家

客户心理分析

通过第三方证实供应商的实力

礼尚往来,情感交流

第三部分 与不同性格的客户建立信任

与权威支配型性格的客户的信任建立

与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

与热情互动型性格的客户的信任建立

与“克林顿”类型客户的沟通之道

与老好附和型性格的客户的信任建立

与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

与谨慎分析型性格的客户的信任建立

与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分 与客户的关键人建立关系

关键人策略成功六步法

内线和关键人的特征

与关键人建立关系

吃(饭桌礼仪)

喝(喝酒礼仪)

玩(KTV礼仪)

送礼(送礼礼仪)

感情法(保持非正式联系+雪中送炭+成就客户)

第五部分 搞定客户高层决策人

什么是客户高层决策人

客户高层决策人的特点

客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)

长期在位的高管关注重点

新晋升高层关注重点

即将退位的高层的关注重点

如何找到客户高层决策人

讨论:找到客户高层决策人的方法?

接触客户高层决策人的四种方式

如何进行第一次面谈

搞定高层决策人的行动方案

第六部分 九大类型客户及相应公关方式

理智型

任务型

贪婪型

主人翁型

抢功型

吝啬型

刁蛮型

关系型

综合型

第七部分 客户关系发展不同阶段的对策

客户关系发展的四个阶段

客户开发

初期合作

稳定合作

战略合作阶段

客户开发阶段策略

等待机会

找到关键人

建立关系

技术突破

初期合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

稳定合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

战略合作阶段策略

战略互补

双边锁定

高层协调

客户关系倒退、中断

事前监控预警

事中控制与协调、

事后挽救及修补

课程主讲

李俊 老师 

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生,现年49岁,常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

本人热爱销售行业,敢于创新,不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业,曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地。

18年企业培训及咨询经验,在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程,最大限度的把理论知识结合到实际中。

专注于企业销售人才复制(不是靠一门或者几门课程,销售人员能力就能提升),而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系,目前有针对B2B(政府、企业)直销型初级销售人员的行星(火星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中高级销售人员的行星(金星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商(经销商、KA零售终端)销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等,课程会通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,在产品差异化的基础上,并参与企业培训管理制度完善,体现服务差异化,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升销售团队竞争力。

培训风格注重实战、实效、实用、实操,培训课程现场呈现方法多元化,通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合,拒绝枯燥乏味的理论教学,,授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐,注重与学员们的互动,课堂气氛轻松、活跃,增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力,使学员在轻松愉快中学习,获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际,内容充实新颖,深入浅出,清晰有条理,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,充分挖掘受训学员的内心世界,使学员获得更深刻的感悟,在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动,推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师,培训学员超过10万人次,课程平均满意度达到95%以上。

课程对象

销售人员及销售管理人员

备注

课程费用:3800元/人


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