课程大纲

第一部分 以“铁三角”为核心的市场营销体系

一、从美军全球作战模式转型得到的启示

二、以“铁三角”为核心构建市场作战体系

1.市场作战体系转型--从“屯兵”组织到“精兵”战略

2.构建以“铁三角”为核心的全球市场作战体系

三、打造灵活、高效的小前端--“铁三角”

1.“单兵”--“狼狈”--“铁三角”

2.“铁三角”的独特价值

3.“铁三角”的角色与协同

4.“铁三角”的运作

四、锻造召之即来，来之能战，战之必胜的后端“大”平台

五、全方位激活作战队伍的战斗力

1.以客户为中心的流程与组织

2.“力出一孔”、“饱和攻击”、“蜂群战术”

3.“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”

——锻造前仆后继的营销作战梯队

4.全力创造价值，科学评价价值，合理价值分配

5.“从获取分享制”到“物质激励+精神激励”的双轮驱动

第二部分 升级打法，打造战无不胜的营销铁军

一、打胜仗的秘密

二、打胜仗之道：把客户真正放在心里

1.营销的本质：打胜仗

2.如何打造以客户为中心的信仰体系？

三打胜仗的营销体系

1.客户是谁？价值客户又是谁？

2.案例：为什么要拖着价值大客户？

3.打造战无不胜的营销体系

四、打胜仗的基础：比客户还了解客户

1.洞察客户的“三剑客”：客户战略

2.洞察客户的“三剑客”：客户业务模式与运营

3.洞察客户的“三剑客”：客户采购与决策模式

五、打胜仗的“任脉”：从线索到回款，端到端管理机会点

1.机会点管理的“七剑”之一：绘制痛苦链

2.机会点管理的“七剑”之二：How to Beat2

3.机会点管理的“七剑”之三：PPVVC 分析法

4.机会点管理的“七剑”之四：制定客户化解决方案

5.机会点管理的“七剑”之五：精准制导式商务打击

6.机会点管理的“七剑”之六：价值呈现一指禅

7.机会点管理的“七剑”之七：“四个一“式例行化管理

六、打胜仗的“督脉”：客户关系是第一生产力

1.降维打击的客户关系管理方法

2.组织客户关系的五个绝招

3.关键客户关系的五大关键行为

4.普遍客户关系拓展的十种武器

七、打胜仗的营销铁军：铁三角协同作战阵型

1.打胜仗的兵力配置原则

2.兵无常势，水无常形：匹配业务本质的作战方式设计

3.铁三角阵型的设计基本原则

4.铁三角有效运作的七大关键要素

八、总结：不确定时代，活下去的关键秘密！

课程主讲

赵老师

华为公司原高级副总裁，现华为金

牌讲师。21 年华为公司业务运作和人力

资源管理经验。历任研发总裁、海外市

场总工、市场销售总裁、子公司总经理、

战略总裁等职位。亲历华为从 18 亿到

8000 多亿的增长。长期负责产品研发、

市场销售、战略规划、人力资源等体系

顶层设计、运作与管理。对华为企业文化、全球增长战略规划、

组织与流程变革、全球研发体系、全球市场营销体系、干部管理

体系及人力资源管理体系等有着丰富的运作、管理与培训经验。

曾为多家政府机构、高等院校、大型央企提供咨询授课，授课风

格贴近实战、直击主题、洞察本质、点评深刻，广受赞誉。

刘老师

华为公司原海外区域销售副总裁，华

为手机业务全球营销与服务采购总裁，全

球大客户业务管理部部长，管理客户关系

变革总监，华为大学金牌讲师。

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近 20 年华为跨领域工作与管理经验，擅长打造大客户营销作

战体系、管理从战略到执行落地、拓展与管理国际业务、构建采

购管理体系、管理竞争、建设高绩效团队等等，是国内多家上市

企业营销变革咨询顾问导师。

备注

课程费用：6800元/人 （2天1晚）