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大客户开发业务流程与控单分析

  • 开课地点:深圳
  • 学习费用:2880元
  • 学制:2天

大客户开发业务流程与控单分析课程特色与背景

【学员收获】

通过两天围绕业务流程开发与分析工具的讲解,案例的分析,工具运用的分享,让参训学员获得以下系列提升:

1、树立从事ToB大客户营销人员新的思维模式

2、建立一套正确的ToB大客户业务流程开发系统;

3、掌握业务推进中每个阶段的方法与策略;

4、熟练运用这套系统进行项目分析与推进;

5、学会利用业务流程来做精准的销售预测;

6、掌握七步分析法,识别开发的阶段,分析项目开发目前卡在哪里?

7、通过运用业务流程管控做到精准的营销费用管理;

8、利用业务开发体系做好团队分工协作

【授课方式】

理论+实际工作案例+工具

课程大纲

一、建立ToB大客户营销的赢单思维体系

1.ToB大客户销售的“五大特征”

2.建立ToB大客户销售信任的三大关键

3.ToB大客户销售的”四大步骤“

4.ToB大客户销售的“三把金钥匙”

5.案例研讨:800万的项目为何落单了?

二、ToB大客户营销业务流程管控 — 关键节点

6.粗放式营销与精细化过程管控

7.以战局的思维分析项目型销售

8.项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段

9.业务推进的标准过程分析

关键节点一:信息收集(5%)

关键节点二:项目立项(10%)

关键节点三:深度接触(30%)

关键节点四:技术交流(40%)

关键节点五:方案设计(50%)

关键节点六:决策公关(70%)

关键节点七:投标谈判(90%)

关键节点八:合同回款(100%)

10.销售里程碑与标准化管理

11.关键节点的任督二脉---深度接触与决策公关

12.分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点

13.分析各里程碑的任务清单

14.利用任务清单,如何灵活应用关键节点分析

案例研讨:该找的人都找了,分析560万的项目存在的问题,找到需要突破的任务清单

工具表单:业务关键节点推进的任务清单工具

三、ToB大客户销售过程分析与管理

15.销售人员如何来提升销售阶段?

-----业务流程管理的四大原则

16.如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

17.销售人员如何运用“关键节点”进行费用分析

18.如何运用“业务关键点”进行问题诊断?

19.精细化管控的三大要素

20.业务阶段分析的可行性方法

案例分享:8000元的营销费用花还是不花?

四、ToB大客户营销业务操作流程-“方法论”

21.信息收集,捕风造影

22.发展线人,搞定小秘

23.引导需求,技术壁垒

24.利用线人,搞定高层

25.标书制作,关系平衡

26.商务谈判,合同风险

27.催款技巧, 项目推进

案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?

五、ToB大客户营销各里程碑--实战七步分析法

28.明确规范化的业务流程体系

29.明确业务流程体系的里程碑

30.明确里程碑的工作任务清单

31.完成工作任务清单的日常活动

32.每一个日常活动必须达成目的

33.达成目的,需要的具体策略方法

34.完成策略方法,需要的常用话术

工具演练:七步分析法工具操作

课程主讲

陈老师   

★中国商业联合会认证企业培训师

★国家职业高级企业培训师

★曾任现代(江苏)工程机械销售经理

★曾任希玛石油制品(镇江)有限公司营销副总

★担任阳光电源股份公司3年咨询顾问

★担任三一重装有限公司2年咨询顾问

★熟悉各种制造业的业务流程梳理与规划

★参与过多家中大型企业销售手册编制与辅导

★8年的营销一线实战经验

★6年的咨询项目经验

★14年的ToB营销研究与实战背景

【实战经历】:

陈老师是实战派咨询老师,一直在ToB大客户行业精耕细作,对配套型与项目型企业在营销中存在的很多问题有着深刻的见解,从事工业品营销咨询工作十多年,熟悉企业销售系统的各个岗位,能针对企业的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验,包括大客户销售、项目型销售实战技巧、顾问式销售等全方面流程和实战策略技巧培训,具有丰富的针对一线销售人员进行培训的经验。

老师以多年的营销经验实施情景式培训,讲解结合互动,系统工具与实际运用并重,注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点,从道到术,给工具和方法,结合行业或企业的案例,并进行学员演练,实用性强,可转化率高。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的好评。

【主讲营销课程】:

《项目型销售流程分析与管理》

《大客户销售策略与技巧运用》

《大客户管理与关系维护》

《顾问式4P销售技术-价值营销》

《双赢商务谈判实战技巧》

《卓越销售的七种秘诀》

《区域市场规划与策略运用》

《营销管控的四大宝典-人才、运营、组织、业务》

【辅导落地工具】

《企业落地工具-SOP销售手册》、《企业销售案例集库手册》、《项目会议复盘辅导手册》

【涉及咨询模块】

《营销战略梳理》、《组织架构设计与岗位说明编制》、《企业营销薪酬绩效》、《营销管控销售流程》

课程对象

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升项目营销能力的员工。

备注

课程费用:2880元/人


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