面向政府销售的九阳神功课程特色与背景

【课程背景】

目前培训行业大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，SPIN，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为ToB销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。

中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为——政府采购。从某种意义上来说，中国政府采购是世界最大经济体中最大的采购实体。西方，走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小，所以，西方没有人专门研究政府采购行为，也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为To政府销售方法论。

中国各级政府明确表态：政府采购要向中小企业倾斜。

这对广大中小企业来说，是机会。

但对广大中小企业来说，要做好政府采购项目，拿什么理论来指导自己呢？

企业采购与政府采购，有相当大的差异。

直接拿西方的ToB销售方法论，显然不太适合。西方以前没有相关To政府销售方法论，西方未来也不可能产生To政府销售方法论，因为西方没有这种土壤。

中国要发展，需要有中国特色社会主义理论作指导。中国中小企业要做好政府采购项目，需要有中国特色的销售方法论作指导。

【针对问题】

不知道讲政治，只知道讲产品：缺乏政治意识，没有政治风险意识；

不知道双轨制，只知道找关系：缺乏体制意识，没有体制思维习惯；

不知道引导标，只知道拼价格：缺乏价值意识，没有价值创造能力；

不知道画图谱，只知道抱佛脚：缺乏经营意识，没有圈子经营意识；

不知道强宣传，只知道盯订单：缺乏媒体意识，没有媒体运作意识；

【课程收获】

帮助政府端销售人员全面理解政府端市场的特点及政府端销售的精髓，系统地分析或确定本单位“目标市场的薄弱环节”，并切实掌握政府端销售的实用方法、工具、模型，以实现系统内客户快速复制、全面覆盖。

【核心思想】

打透一个点，复制一大片。

找准薄弱点，调动全部力。

立足业务问题，高举政治红旗;

【课程内容】

通过收集资料寻找有价值的线索；通过画图谱等构筑人脉圈；通过三项杠杆工程切入项目；通过树立铁杆支持者启动上会立项。通过引导参数稳住投标。通过理顺关系快速通过验收；通过新闻媒体内参等强力复制。通过深挖需求，构建三层关系升华客户关系。最终实现客户的独占性，收益的稳定性，发展的长期性。

课程大纲

课程目录

主要针对问题

教学目标

教学议题

1

导论

1.害怕陌生约访，陌拜。

2.进不了门，见不到人。

3.眼里只有眼前项目

4.只见树木，不见森林。

了解学员旧知激发学员兴趣；

让学员辩证看待政府端销售的难点；

引导学员树立三大思想转变；

交待课程的整体框架；

掌握陌生约访的技巧；

养成利用碎片时间拜访的习惯；

学员了解

政府端面临的挑战

人难约

门难进

面难见

话难懂

事难办

课程框架

2

析特点

1.担心项目周期长

2.项目中途不合规

3.客居高位难接洽

4.关系没有别人硬

理解政府端的主要特点，并根据政府端的特点来制定政府端销售的方法论。

习惯养成1：客户总表填写。

习惯养成2：客户长期培育。

技巧应用1、利用合规性。

技巧应用2、利用周期性。

技巧应用3、利用现管律。

客恒定

高相似

长周期

重合规

官本位

3

破薄弱

1.四处出击无方向

2.所有机会一把抓

3.错误信息来决策

4.深陷烂泥难自拔

理解政府端销售如何找到好线索，并对线索进行解构、清洗、排序。

理解好线索判断、收集、分类的模型并在实践中应用。

掌握挑客户的模型、选项目的模型并在实践中应用。

什么是好线索

怎么找好线索

路径与渠道

如何解构线索

如何验证线索

如何排序线索

如何挑客户

如何选项目

4

筑人脉

1.临时抱佛脚做关系

2.见到领导不知谈何

3.客户关系深入不了

4.转介绍率很低

理解政府端体制的特殊性，掌握识别关键人话语权重的规律。

理解结构化搜资料的路径，

掌据画人脉图、字系谱的方法；

掌握转介绍、粘客户、走进心的技巧。

懂体制

明级别

识标识　

知双轨

搜资料

人脉关系谱

领导字系谱

粘客户走进心

5

建据点

1.新产品如何切入y

2.对手竞争只会降价

3.对手领先只会放弃

应用切市场三角模型；

应用保客户模型、挖客户模型。

切市场

保客户

挖客户

6

树铁杆

1.现成方案客户不满意

2.项目宗旨没高度

3.铁杆支持无理由

4.党组上会无希望

掌握共创方案的方法；

理解包装的方法、技巧；

掌握写高层汇报材料的技巧、方法

理解党组会议的组织形式；

共创案

巧包装

会汇报

速上会

7

稳投标

1.被动等招标

2.招标形式被对手引导

3.招标参数不利，拉不开分差。

4.经常被废标、流标

5.主要竞争对手一到场就慌神

6.遇到标就想着强抢

理解招标的原因，了解招标的形式，投标参与人。

理解评标方式。

掌握投标的策略。

掌握引导标的方法。

掌握防止废标的检查流程。

了解抢标要注意的事项

招标因

招标形

参与人

评标式

投标策

引导标

废标类

冷抢标

8

快验收

1.实施时不知准备验收

2.已完工验收遥遥无期

3.客户有顾滤不会处理

4.遇到刁难畏首畏脚

了解验收的基本流程

应用验收障碍的处理方法

掌握验收的技巧；

验收准备

验收实施

验收报告

9

强复制

1.不熟悉体制内宣传机制

2.不知道如何写宣传稿件

3.平时没有积累媒体资源

了解复制推广的主要形式；

理解政府端客户发布新闻的动力、流程；

掌握新闻稿件的写作要求；

新闻推广

内部推介

开大会

10

升关系

1.不知要全面升化关系

2.缺乏提升关系的方法

3.找不到加深关系方向

理解客户关系的三个层次；

理解客户关系的四个阶段；

掌屋升华客户关系的五个方向。

三层关系

四个阶段

五个方向

课程总结

回顾总体框架；

回顾主要的模型、技巧。

总体框架

课程主讲

罗老师

实战政府端销售培训师

政府端销售“陌拜王子”

18年政府销售实战经验，历任某网络科技有限公司行业销售总监，副总裁、董事、合伙人；

在面向法院、监狱、劳教所、仲裁委、招商局等政府销售有丰富的实战经验，多次带领销售团队行走于销售无人区，探索出路径，实现0到1的突破，带领销售团队屡建奇功，成为行业唯一一家打通省高院办案系统的第三方平台，被誉为“政府销售奇才”。

罗老师在政府销售生涯中，有四个擅长：

擅长陌拜与新客户开发，曾被公司领导号称“陌拜王子”：跑监狱业务时，前期客均通过陌生拜访进行开发。跟监狱业务时，曾经一周内陌生拜访法院5家，4家在30分钟内直接签约。

擅长新品类销售，多次带领销售团队行走于销售“无人区”并取得成功。是国内监狱亲情电话项目销售第一人，第三方金融逾期债务司法处置平台销售第一人。

擅长政府项目包装，多次成功借助国家级、省级机关媒体、官网，包装报道项目。运作的法院项目曾多次被省高院官网、省委机报关、最高人民法院官网报道。

擅长批量复制无缝覆盖市场。负责某省监狱业务，市场占有率达100％，让主要竞争对手针插不进。转战法院业务，实现两个地级市市场占有率达100％。

【授课特色】

案例丰富-常年的一线经验积累了丰富的政府销售案例；

实战型强-所讲内容为老师多年实战提炼，紧贴销售一线实战场景；

操作性强-培训内容皆为阳光销售实战方法，可以直接落地使用；

【授课风格】

专业强，有理论高度：课程有大量的图表、模型。创造性提出“不谋全局者不足谋一域、不谋万世者不足谋一域”的政府销售理念。创造性提出政府项目树立“为人民服务”的宗旨。

接地气，能深入浅出：罗老师理论功底深厚，文字组织能力强，擅长拿生活、工作最常见的现象解释专业理论，深入浅出，便于学员加深理解。众多学员评价为“最接地气的老师”

案例多，贴一线实战：18年政府销售一线实战生涯，罗老师自身经历很多案例，工具、技巧、方法，紧贴一线实战。让学员在面对销售过程时有一条清晰的路径。

【主讲课程】

ToG　课程系列：

《打透一个点　复制一大片》——如何批量拿政府订单

《四两拨千斤》——如何提升政府客户高层拜访成功率

ToB　课程系列

《一半拜访　两倍订单》——如何提升客户拜访成功率

《切片定位　胜兵庙算》——大客户策略销售技巧（《销售罗盘》

通用销售系列

《销售沟通》——销售人员如何挖掘客户需求共创解决方案。

《建立信任》——销售人员如何跟客户建立信任关系

《销售话术设计与训练》

【咨询项目】

《销售话术定制与训练》

《销售体系设计与建设》

《销售训战辅导》

【授课经历】

阿里巴 巴、中国航天信息（面向税务局）、上海迈泺科技（面向医保局）、杭州迅为科技（面向监狱）、武汉金晴科技（面向公安局）、宁波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比邻控股集团（面向招商局、经信委）、昆明元朴康科技（面向医院）、浙江贵仁股份（面向水利部门）、筑龙股份、杭州梦想小镇、OPLINK、雷米高、农村商业银行、杰克缝纫机、大角鹿瓷砖

课程对象

面向企业：以党政机关、事业单位、军队军工为销售对象或参加政府采购招标的企业销售部门的销售人员、销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员

备注

课程费用：2880元/人