消费者业务提升班：以消费者为中心、机会高效变现...课程特色与背景

［课程背景］

消费者个体由于地域、文化、收入水平的不同而具有差异性，近年来全球经济、政治、技术的快速蜕变导致消费者的认知、行为模式、选择逻辑也在持续改变，消费业务始终在面对”快速改变的差异性“。

最终消费者的改变驱动着营销、渠道、产品服务的变化和演进，这种变化和演进必须适应消费者的变化，而不是相反：对效率、性价比的需求驱动了电商平台的高速发展，疫情更是加速了这一变化；移动互联网高速发展导致消费者注意力碎片化，短视频一类的平台快速超越普通图文长视频媒体成为主流媒体平台，新的营销渠道和营销方式层出不穷。

快速变化的消费市场意味着更多的机遇，但对企业的战略、营销和精细化经营能力也提出了更高的要求：一方面，我们看到了国内大量新消费品牌的快速崛起，见到了以亚马逊为主导的跨境电商的快速发展，也见到了不少企业在细分领域建立了统治性的地位；另一方面，我们也看到了大量缺乏鲜明产品特色或者技术门槛企业在市场竞争中的失败，见到了很多传统渠道企业无法适应市场转型而消亡。

无论面对多大的不确定，你的用户是谁？如何让他选择你而不是别人？这始终是成功的消费者业务企业必须解决的首要问题。这个问题的回答必须也只能以深刻的市场和消费者洞察为基础，以强大的营销和产品体系为支撑。

洞察后识别出来的是机会，但在变化的市场消费者环境下，机会只在一个确定的时间窗对确定的消费者有效，因此准确洞察之后机会必须及时变现，无法在合适时间窗变现的机会是无效的：或者变成浪费的机会，或者变成别人的机会。

端到端的变现是一个产品技术能力，同时也是一个市场运作问题，中间的媒介是产品，即只有高效实现产品从市场中来，及时到市场中去被消费者使用和接受，才是一个成功的机会变现循环。这就必须在构筑好产品研发、营销销售体系基础上同时将产品体系和营销体系拉通，才能保证机会识别和变现始终对准用户。而除了产品、营销，如何通过服务保证好消费者全流程高品质体验和感受也是至关重要的。

所谓“高效”是一个状态或者结果，必须通过各环节的数据量化和最佳实践为基础来实现，也就是所谓业务精细化：产品开发环节的精细化、渠道管理的精细化、电商运营的精细化、营销推广的精细化、交付服务精细化。

由于业务模式、发展状况的区别，不同企业有不同的产品开发、渠道建设、市场推广手段，但是不论模式千差万别，核心都是在对准用户的基础上，拉通关键业务全链条，追求人才、运作模式乃至数字化建设的最优；同时，这种最优不是单点、单时的最优，是动态、持续的最优，依赖于企业求管理、业务、人才与市场的持续匹配能力，这对2C业务经营者是很高的要求。

本门课程基于2C业务最新发展状况和方向，引用真实企业案例，围绕消费者和市场洞察、企业机会变现的关键链条，剖析最佳时间模式和精细化方法，为授课企业提供一个完整的2C业务发展图景，引导企业对身业务模式和关键业务链条进行分析，探讨机会变现和业务精细化的方法和手段，促进企业在2C业务管理上形成较为整体的认知，在具体业务经营上获得较好的借鉴，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而、持续发展。

［课程收益］

通过深度剖析头部消费者业务企业发展的历程，洞察其发展历程中首要成功要素和体系能力精髓，理解2C业务发展关键和全局图景。

深入理解2C市场消费者洞察、机会点识别的方法论和营销场景。学习和掌握C端产品MPF、市场变现的要点，培养企业全体系敏锐的2C市场方向感和机会的判断能力。

分析2C市场竞争的形态、竞争模型以及应对不同类型竞争的主要策略和方法，强化企业“从市场出发，以我为主“的竞争意识和打法，建立”攻得对、打得赢“的营销体系。

深入分析标杆企业渠道管理、跨部门全流程拉通、业务精细化运作的特点，适合2C企业主要业务环节的管理者和关键业务人员参与。

全场贯穿案例分享和实战演练，即学即用，专家即时点评

［课程特色］

实战性：讲师具有长期国际营销业务经验和头部企业管理经验，深刻理解业务细节、业务要点。课程内容始终与企业业务深度结合，并在过程中给出业务推进节奏、落地路径的建议，非常具有实战性。

互动性：启发式教学。老师根据授课内容设计了丰富的提问、小组讨论，引导学员充分参与，启发学员主动思考，加深对知识点的吸收。

实用性：课程内容结合国际营销业务发展，深入浅出并贯穿大量实际案例讲解，方法论与企业实践经验有效结合，有助于学员在及后续工作中的落地。

课程大纲

第一部分：2C业务的业务全景及演进

2C业务的“三量一中心”特点

2C业务典型业务模型

2C业务发展方向：新形势、新营销

第二部分：标杆企业2C业务发展深度剖析

标杆企业业务发展历程

标杆企业发展中如何识别和把握关键机会点

标杆企业营销体系如何与市场对齐

标杆企业的全链条业务能力

标杆企业发展中面临的挑战和应对

实战演练

第三部分：市场洞察与机会点识别销售项目运作：

“动销”的本质：机会的识别、变现和可持续

C端消费者的选择逻辑

C端消费者的需求模型：“显性”和“隐形”需求的差异

提高对“机会”的敏感度和判断力：典型C端市场的机会点及模式

“机会”与企业战略选择、发展方向的关系

全数字化形态下的市场洞察：让机会无处遁形

“从用户中来“：提升营销能力，建立适应企业自身的机会管道

实战演练

第四部分：C端业务竞争策略

C端消费者的核心选择逻辑：

“选我不选他”

可持续的竞争策略：

基于现实、兼顾长期

C端竞争的全链条特点：

有效布局，点面结合，营销活用，突破单维度竞争陷阱

基于竞争地图的精细化竞争形态分析

实战演练

第五部分：渠道管理和全链条运作

标杆企业的渠道体系和渠道管理特点

标杆企业渠道体系核心逻辑：聚焦用户，以我为主，直击终局

业务为先，刚柔并济：建立适应市场、风险可控的渠道格局和渠道政策

实战演练

2C业务的产-营-销-服铁三角

标杆企业拉通全链条的关键举措

实现以“增长”为中心的全链条业务运作

实战演练

课程主讲

李军

工作经验：

华为工作超过十年，在研发、销售、Marketing和战略多个部门任职。参与了华为研发IPD变革、海外市场高速发展、欧洲高端战略大客户突破、战略从通信设备向设备、企业网、终端全管道扩展的关键历程。

离开华为后，在消费机器人细分领域头部企业担任全球营销副总裁，主管销售、品牌，期间常驻美国，负责美国全球品牌中心建设和全球销售。成功突破北美Costco等大渠道，建立垂直领域头部消费品牌。

从美国回国后，在三十亿级跨境电商企业担任副总裁，致力于企业从销售主导型电商向产品品牌型公司的转型，先后搭建了公司的品牌体系、产品体系、全渠道销售体系和研发体系。

客户经验：

海康威视、睿创微纳、金风科技、深信服、方太电器、汉硕科技、联创电器、新国都等多家行业知名企业。

［客户评价］

金龙客车学员反馈：

•了解大企业的销售模式和关注点、市场机会锚点识别、市场竞争策略，对负责市场的产品策略更清晰，由浅入深，对业务能力提升、新市场机会识别，大客户的开发非常有帮助。

•对比之前业务的开展，有了新的认识，了解了业务能力不足之处，能理论联系实际，对销售的组织架构的演变有了一个框架，老师的问题，让我们深一步去思考我们的优势以及未来发展的发展。

•通过其他大企业市场开拓、发展历程的讲解并结合金龙实际情况分组讨论，对金龙的改革有了更清晰的认识。对公司发展有了更宏观的认识和了解。从答题互动中，分享各小组的观点和看法，吸收借鉴，通过分析和对比其它企业销售案例，如非洲传音，华为初期市场营销思路，收获良多。对未来自己开展 业务很有启发，也提前了解到了一些业务人员做市场的重难点。

•学会分析市场竞品生态位、市场分析和营销战略打法规划，大型企业的营销框架和模式， 以及产品定位，了解到了其他区域同事针对不同的业务情况提出了不同的解决方案，通过其他头部公司多项目分享，与实际业务结合，多角度全维度进行剖析，受益匪浅。通过老师讲解系统了解了产品和市场的适配性，产品的锚点和非锚点。对于市场拓展很有帮助。通过对市场工具、模型和前期调研铁三角协同作战等理论梳理。对销售和客车行业有了更多认识，能够结合公司情况，由导师协助分析提供对策。

•面临开拓新的市场，老师的讲解给了方向性的指导，理清了思路，学习了解许多公司实际成功案例。老师理论和实践经验丰富，理论也来自实践总结，具有明显的指导意义。对目标市场格局分析，市场机会识别，大客户开发，团队作战理解有了更清晰的理论认识和启发，后续将结合目标市场战略和市场实际情况，将理论更多落实到具体工作中。

课程对象

直管销售的CEO、销售副总裁、销售总监、资深销售经理、大客户经理、解决方案销售、售前工程师等。

备注

课程费用：8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务