「市场决定房价」环境下 房地产营销策略分析及销...课程特色与背景

本课程重点针对解决哪些营销问题

1.针对库存产品：营销策划团队如何完成策略输出与推广创新

2.针对区域客群：扩大与竞争楼盘在推广层面的技术环节优胜率

3.针对到访转化：重新建立完善的渠道营销体系

4.针对线上拓客：新媒体、数学化营销手段提升

课程收益

★ 针对策划经理/策划团队

 掌握推广文案的创新思维

 掌握面对不同竞品推广手段的应对策略

 掌握重大营销节点的推广创新模式

★ 针对渠道经理/渠道团队

 掌握提升客户到访增量的有效手段

 掌握提升客户转访后成交的有效手段

 掌握激活第三方公司提升导客数量与质量的有效手段

★ 针对新媒体/数学化营销

 掌握新媒体投放技巧

 掌握数学化营销应用技巧 

课程大纲

课前3项内容梳理

第1项梳理：企业产品梳理

不同类型产品梳理

不同户型产品梳理

不同供货节奏产品梳理

市场库存竞争产品梳理

第2项梳理：企业营销决策系统梳理

产品定位流程

产品定价流程

营销团队编制/架构

营销推广费用审批流程

营销政策审批流程

营销场地包装审批流程

营销物料审批流程

营销策略审批流程

第3项梳理：企业营销推广梳理

推广方案撰写

推广方案提报

推广方案执行

推广方案纠偏

过往重大营销节点推广案例总结

第一模块：

中国房地产行业的发展分析

－丰富观测视野，清晰项目滞销的相关责任－

1.1房企高层想要的理想的市场环境

企业发展视角分析

营销视角分析

置业群体/宏观视角分析

1.2地产开发在公司层面所经历的历程分析

摸索发展期、极速增量期、微利存量期

经营模式、企业收益、财务视角、政策管控

1.3政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析

·政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

·市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

·拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

·人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

·未来以来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

·产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

1.4营销（四大）核心问题的解决思路及方法

第一大核心问题：我们的客户是谁？

第二大核心问题：我们的客户在哪里？

第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的到访量？

第四大核心问题：有效客户到访后我们说什么能促进成交？

你所在城市的市场需求预判，及解决思路及方法

如何理解地缘客户的稀缺性与竞争环境？营销手段如何积极应对？

第二模块：

房企如何快速完善创新营销能力，提升推广效率

－创新营销策略对客户到访、成交的有效影响－

2.1创新营销的基础：策划工作生态树

收集、分析市场数据和案例

什么是行业认可的策划成果

什么是企业认可的策划结果

2.2创新营销的推理：策划推广中的顺境假设环境分析

人气充足

售楼处开放，地段位置优

样板间开放，突显产品优势+性价比高+市场同类产品缺陷明显

推广投放，契合客群关注媒体+市场公信力、优质媒体资源丰富

外展布点，宣传+吸引+转访售楼处

产品接受度高，主力户型畅销，大户型不滞销

价格区间符合客群心理价值位+对比竞品有明显优势

周边利好加持：交通、商超、医疗、教育、环境……

2.3创新营销的应用：策划推广中的逆境措施

在“到访下降”情况下：如何做到人气复苏

在“价格置疑”情况下：如何启动重塑价值

在“推广乏力”情况下：如何展开策略铺排

在“市场低迷”情况下：如何建立积极心态

在“负面影响”情况下：如何推进整顿提升

在“军心涣散”情况下：如何执行重组培训

在“竞争升级”情况下：如何做好应战准备

在“媒介低迷”情况下：如何鼓励主动创新

第三模块：

房企如何快速激活渠道团队，提升拓客质量

－到底要怎么做，才能将更多的目标客户拉访到售楼处？－

3.1渠道拓客围绕业绩提升的战略（借鉴成熟系统、坚持创新突破）

前期筹备、调研客群、客户积累

稳定团队、引导方向、市场深拓

开拓市场、转访成交、客户裂变

3.2如何围绕业绩提升提高拓客工作的效率（客户获取的执行纲领）

速度快、力度强、激励及时

基层团队：详实有效的培训计划

管理团队：全面完善的场景应用

目标清晰的工作考核

勇与向内挖掘人脉资源

3.3渠道拓客围绕业绩提升的核心战术（找对客户、找到客户）

客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）

客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）

线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）

3.4渠道拓客中大客户攻坚的经验分享（领导牵头破冰，小型推介保持频次）

拓展方向：金融、教育、医疗等大客户单位

交流场景：对方场地、营销中心、其他场地

拓展物料：“精细”、“精简”版项目PPT

2.5渠道部门的专业能力+关键能力+核心特质总结

第四模块：

房地产新媒体及数字化营销能力升级

－内容创新、组织机制、技术赋能、场景运营、数据资产－

4.1行业思考：营销逻辑的3大变化

流量热点

线索转访

企业与客户互动平台

4.2新媒体营销整体架构设计

全域获客平台：公域获客、新媒体运营、私域获客、线上售楼处、线下售楼处

转化运营：线索中心、企微运营转化

接待交易：案场接待、交易服务

统一客户池：基于获客－运营－案场 全生命周期的精细化转化/运营

4.3行业发展进程：技术工具赋能的发展分析

过往发展：1.0阶段－3.0阶段

未来发展趋势（4.0阶段）：案场管理、在线售楼处、企微客户运营中心、活动营销、投放管理、线索转化

价值、不足及新增价值分析

4.4数字化营销手段1：全场景营销获客系统详解

自感知+自行动+自激励

“人看内容”转变为“内容看人，内容撩人”

物料赋能：如何整合物料，快速增粉，场景多样化

OMO赋能：OMO如何打通，实现效率倍增，数据闭环

线下场景赋能：如何把流量收口升级为流量入口，实现精准经下渠道拓客

线上场景赋能：如何在OMO助力下，实现拓客效率提升

销售赋能：如何实现数据洞察，快速发现意向客户

运营赋能：常规内容触达、粉丝定向推送、活动邀约

管理赋能：行业趋势、分类分布、用户位置、传播漏斗、裂变层级、KOL分析

4.5数字化营销手段2：企微营销场景应用详解

企微应用领域分析

企微获客手段分析：裂变海报、裂变图文/视频、电子名片、渠道活码……

企微客户运营管理工具分析：企微+手机号双重判客、跟进维护客户画像、筛选标签一键群发消息、自动化流程运营客户

企微数据看板功能详解：PC端数据看板、移动端数据看板

集团层面企微应用目标总结：1个目标+3类措施+11大手段+5项抓手

企微可助力实现的四大能力提升：线上推广数字化、客户资产化、服务智能化、经营数据化

4.6数字化营销手段3：推广手段游戏化

游戏化分类

游戏化营销案例详解

4.7数字化营销手段4：线上销售及服务系统

如何通过一套覆盖多个前端：腾讯、抖音、H5小程序……

为什么要建立三套AI售楼处多端入口

传统线上售楼处玩法详解

升级线上售楼处玩法详解

功能1：全流量入口挂载

功能2：楼盘信息展示

功能3：销售玩抖音

功能4：达人流量助攻

功能5：线索归属/分配

功能6：PC端数据管理

功能7：PC端素材管理

4.8数字化营销手段5：渠道管理和全民营销2.0系统

市场全民营销常规手段详解

全民营销2.0方法论详解

4.9数字化营销手段6：CRM客户管理及风控系统

如何打造全新智能化、一体化、数学化的CRM案场管理系统

AI人脸识别应用详解

风控管理模型详解：制度建立、案场管理、风险控制

4.10线上营销的“运营组织”体系搭建赋能

搭建逻辑

管控架构

角色职能

合作机制

4.11线上营销前沿案例：地产抖音陪跑

玩法背景分析

抖音运营分析

实际应用案例分享

第五模块：

如何有效激活置业顾问团队，塑造销冠团队

－为什么客户会信任销售员，找Ta们买房？－

5.1如何让优秀的置业顾问，有信心在这个项目拼命付出

企业品牌认知

产品特质认知

明星经理人认知（城市总、项目总、营销总）

竞品认知（核心竞品）

市场认知（大环境、城市、板块、客户、数据常识）

自我认知（我的特长、我的优势、我的短板、我的目标）

5.2如何给置业顾问在销售时提供利于成交的场地与道具

1号场地：项目现场售楼处（交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、接待标准、卫生保洁；上岗标准、轮岗规则）

2号场地：市区售楼处（位置优势、和现场售楼处交通、如何转访）

临时场地：商超外展点（人流时间分布规律、和现场售楼处交通、如何转访）

移动场地：地推路演（线路、时间、节目、如何转访）

物料道具：折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品

核心道具：样板间（实体/临建、做什么户型、做什么硬软装风格）

给客户洗脑的道具：项目宣传片、企业/项目/城市/板块/政策等利好资讯展示

促销道具：优惠政策、认筹礼品、认购礼品、特价房、特价车位、物业费减免

5.3如何有效提升置业顾问的销售说辞能力

基础说辞（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞、说辞技巧）

说辞提升（核心问题、负面问题、类比问题、置业话题延伸）

说辞竞赛（团队、区域、集团层面竞赛）

5.4如何有效提升置业顾问的邀约技巧

电话邀约技巧（物料准备、情绪释放、话题切入、沟通目标）

圈层活动后转访邀约技巧

主题活动后转访邀约技巧

客户来源的自我发力方向

5.5如何有效提升置业顾问的接待技巧

如何区分不同客户（星座、血型、九型人格、心理学知识、行为学知识）

如何接待自己不擅长接待的客户

如何拓宽自己接待不同类型客户的能力

5.6如何有效提升置业顾问的逼定技巧

如何充分了解客户资讯

如何掌握客户决策置业的关键元素

如何激发客户冲动决策

如何提升意向客户认购成功概率

5.7如何逐步完善置业顾问的价值提升

反馈客户对推广渠道的认知

反馈客户对产品优劣势的评价

反馈客户对物业服务的评价

反馈客户对竞品优劣势的评价

结交业内销售精英，学习优秀的销售技巧与建立自信的状态

结交金融人脉，提供丰富的金融合作方案

结交二手房人脉，掌握地缘优质客户

课程主讲

王敏老师

曾任某房企城市总经理。资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。

17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。

曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。

任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。

授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。

专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；

主讲课程：

《房地产销售案场精细化管理》

《豪宅营销策略与拓销技能提升》

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

《去库存-标杆房企逆势营销及渠道拓展技巧》

《新形式下-楼市抢先去库存实现销售快速回款》

《洞察人性，看穿规律，营销推广体系创新模式》

《策划师，为什么要听你的？－策略之心，劳心之路》

《“在商言商”商业地产在新时代环境下的创新成长》

《千亿房企的转型之路－中小型房企未来战场生存分析》

《标杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》

《全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

《2023精细化控盘，建立拐点时代营销新逻辑、制胜新方法》

《横向部门、项目总……如何站在营销的视角配合开展具体工作》

《迭代营销策略思维》－打破固有思维，用成熟行业优势激活地产策划

服务客户：

中粮置业、万科、金科地产、富力地产、天福集团、中兆集团、中天美好、碧桂园、粤海置地、鲁能地产、中建四局、远洋地产、南阳财富置业、绿城、宏帆集团、瀚海置业、山东高速、儒辰集团、中建地产、等等！！！

服务高校：北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师

部分客户详介：

2021年10月23日中铁南沙公司《房地产新常态、高库存、强加推、硬指标下营销模式创新，业绩突破》

2021年8月13日 天福集团《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年7月21日 中兆集团《三四五线城市营销去化拓客策划

2021年7月6日 邢台家乐园《房地产渠道拓客》

2021年6月22日 中天美好《决胜2021，加速提升营销管理者团队领导力》

2021年6月18日 苏高新《决胜2021加速提升房地产全程营销力》

2021年6月17日 华德地产《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年6月3日 金科《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年5月22日 佛山东建集团公司《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年5月12日 中国铁建地产西南公司《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年4月30日 南阳财富置业《项目总视角的全程营销决策逻辑关键点解析》

2021年4月22日 金融街《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年3月14日 鲁能《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年3月7日北京硅谷互联科技有限公司《地产营销策划》

2021年3月5日粤海《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2021年3月2日中建四局《横向部门、项目总-如何站在营销的视角配合开展具体工作》

2020年12月25日珠海华发《标杆房企营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧借鉴》

2020年12月4日 北京远洋地产《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

2020年11月18日鲁商集团《标杆房企高周转运营模式与经典案例解析》

2020年11月17日安徽中丞地产《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

2020年11月6日 华润《新周期下的案场重塑与精细化管理》

2020年11月5日 金地《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》

2020年9月20日 公开课《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

2020年9月14日 天津京能《房地产案场销售能力提升》

2020年9月12日粤海置地《迭代营销策略思维》-打破固有思维，用成熟行业优势激活地产策划》

2020年8月21日 北京远洋北方事业部《管培生的营销全流程课程》

2020年8月15日 粤海置地《项目总视角营销全过程管控与创新营销》

2020年8月11日海南鲁能《房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营》

2020年7月30日 中建阿尔及利亚工程有限公司《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2020年7月25日 湖南北大资源《豪宅营销策略与拓客技巧》

2020年7月21日嘉宏地产《新格局、新视野下的标杆房企营销标准化与操盘定位推广策略解析》

2020年7月17日 金茂《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2020年7月6日鸿升新置业集团有限公司《标杆房企高周转运营模式与经典案例解析》

2020年5月31日 公开课《新客群、新市场，新时代的地产营销思维智慧+》

2019年12月17日新希望《房地产销售心理与拓客技巧》

2019年11月29日湖北银湖《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2019年10月30日天山集团《房地产营销》

2019年10月25日泽信控股《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2019年10月22日纵横(武汉)盘龙城置业有限公司 《新形势下，豪宅营销的十大创新思维》

2019年10月19日华润地产《策划师，为什么要听你的?-策略之心，劳心之路》

2019年10月18日联投置业《标杆房企高周转运营模式、营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2019年9月26日 中国建筑第七工程局有限公司 《营销产品定位》

2019年9月22日 华润地产《新客群、新市场，新时代的远郊项目营销打法与思维》

2019年9月8日武汉地铁集团有限公司《商业地产品牌创建与营销管理》

2019年9月8日武汉地铁集团《商业地产品牌创建与营销管理》

2019年9月7日长安重庆房地产有限公司 《营销管理》

2019年8月20日 中粮广场《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2019年8月2日 锦州缔一房地产经纪《营销定位-标杆房企全程营销标准模式与拓客策略核心解码》

2019年7月23日 中国电建地产《各部门如何配合营销部》

2019年7月18日 润江集团《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2019年6月29日 保利地产石家庄公司《碧桂园营销》

2019年6月21日 首都开发控股有限公司《杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》

2019年6月14日 中建七局《标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》

2019年5月22日 银光地产《标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》

2019年4月27日 北京富力《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2018年12月22日北京中建《新项目开盘前工作策略》

2018年8月25日 宏帆集团《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2018年7月27日 瀚海置业《房地产营销》

课程对象

备注

课程费用：4980元/人