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「市场决定房价」环境下 房地产营销策略分析及销冠团队塑造

  • 开课地点:广州
  • 学习费用:4980元
  • 学制:2天_王敏

「市场决定房价」环境下 房地产营销策略分析及销...课程特色与背景

本课程重点针对解决哪些营销问题

1.针对库存产品:营销策划团队如何完成策略输出与推广创新

2.针对区域客群:扩大与竞争楼盘在推广层面的技术环节优胜率

3.针对到访转化:重新建立完善的渠道营销体系

4.针对线上拓客:新媒体、数学化营销手段提升

课程收益

★ 针对策划经理/策划团队

 掌握推广文案的创新思维

 掌握面对不同竞品推广手段的应对策略

 掌握重大营销节点的推广创新模式

★ 针对渠道经理/渠道团队

 掌握提升客户到访增量的有效手段

 掌握提升客户转访后成交的有效手段

 掌握激活第三方公司提升导客数量与质量的有效手段

★ 针对新媒体/数学化营销

 掌握新媒体投放技巧

 掌握数学化营销应用技巧 

课程大纲

课前3项内容梳理

第1项梳理:企业产品梳理

不同类型产品梳理

不同户型产品梳理

不同供货节奏产品梳理

市场库存竞争产品梳理

第2项梳理:企业营销决策系统梳理

产品定位流程

产品定价流程

营销团队编制/架构

营销推广费用审批流程

营销政策审批流程

营销场地包装审批流程

营销物料审批流程

营销策略审批流程

第3项梳理:企业营销推广梳理

推广方案撰写

推广方案提报

推广方案执行

推广方案纠偏

过往重大营销节点推广案例总结

第一模块:

中国房地产行业的发展分析

-丰富观测视野,清晰项目滞销的相关责任-

1.1房企高层想要的理想的市场环境

企业发展视角分析

营销视角分析

置业群体/宏观视角分析

1.2地产开发在公司层面所经历的历程分析

摸索发展期、极速增量期、微利存量期

经营模式、企业收益、财务视角、政策管控

1.3政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析

·政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

·市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

·拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

·人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

·未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

·产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

1.4营销(四大)核心问题的解决思路及方法

第一大核心问题:我们的客户是谁?

第二大核心问题:我们的客户在哪里?

第三大核心问题:我们怎么保证有效客户的到访量?

第四大核心问题:有效客户到访后我们说什么能促进成交?

你所在城市的市场需求预判,及解决思路及方法

如何理解地缘客户的稀缺性与竞争环境?营销手段如何积极应对?

第二模块:

房企如何快速完善创新营销能力,提升推广效率

-创新营销策略对客户到访、成交的有效影响-

2.1创新营销的基础:策划工作生态树

收集、分析市场数据和案例

什么是行业认可的策划成果

什么是企业认可的策划结果

2.2创新营销的推理:策划推广中的顺境假设环境分析

人气充足

售楼处开放,地段位置优

样板间开放,突显产品优势+性价比高+市场同类产品缺陷明显

推广投放,契合客群关注媒体+市场公信力、优质媒体资源丰富

外展布点,宣传+吸引+转访售楼处

产品接受度高,主力户型畅销,大户型不滞销

价格区间符合客群心理价值位+对比竞品有明显优势

周边利好加持:交通、商超、医疗、教育、环境……

2.3创新营销的应用:策划推广中的逆境措施

在“到访下降”情况下:如何做到人气复苏

在“价格置疑”情况下:如何启动重塑价值

在“推广乏力”情况下:如何展开策略铺排

在“市场低迷”情况下:如何建立积极心态

在“负面影响”情况下:如何推进整顿提升

在“军心涣散”情况下:如何执行重组培训

在“竞争升级”情况下:如何做好应战准备

在“媒介低迷”情况下:如何鼓励主动创新

第三模块:

房企如何快速激活渠道团队,提升拓客质量

-到底要怎么做,才能将更多的目标客户拉访到售楼处?-

3.1渠道拓客围绕业绩提升的战略(借鉴成熟系统、坚持创新突破)

前期筹备、调研客群、客户积累

稳定团队、引导方向、市场深拓

开拓市场、转访成交、客户裂变

3.2如何围绕业绩提升提高拓客工作的效率(客户获取的执行纲领)

速度快、力度强、激励及时

基层团队:详实有效的培训计划

管理团队:全面完善的场景应用

目标清晰的工作考核

勇与向内挖掘人脉资源

3.3渠道拓客围绕业绩提升的核心战术(找对客户、找到客户)

客户是谁?(分类,制定不同拓客策略)

客户在哪里?(制图,分组分任务,全城收客)

线下拓客策略、执行细节(分行业、限时,攻坚突破口)

3.4渠道拓客中大客户攻坚的经验分享(领导牵头破冰,小型推介保持频次)

拓展方向:金融、教育、医疗等大客户单位

交流场景:对方场地、营销中心、其他场地

拓展物料:“精细”、“精简”版项目PPT

2.5渠道部门的专业能力+关键能力+核心特质总结

第四模块:

房地产新媒体及数字化营销能力升级

-内容创新、组织机制、技术赋能、场景运营、数据资产-

4.1行业思考:营销逻辑的3大变化

流量热点

线索转访

企业与客户互动平台

4.2新媒体营销整体架构设计

全域获客平台:公域获客、新媒体运营、私域获客、线上售楼处、线下售楼处

转化运营:线索中心、企微运营转化

接待交易:案场接待、交易服务

统一客户池:基于获客-运营-案场 全生命周期的精细化转化/运营

4.3行业发展进程:技术工具赋能的发展分析

过往发展:1.0阶段-3.0阶段

未来发展趋势(4.0阶段):案场管理、在线售楼处、企微客户运营中心、活动营销、投放管理、线索转化

价值、不足及新增价值分析

4.4数字化营销手段1:全场景营销获客系统详解

自感知+自行动+自激励

“人看内容”转变为“内容看人,内容撩人”

物料赋能:如何整合物料,快速增粉,场景多样化

OMO赋能:OMO如何打通,实现效率倍增,数据闭环

线下场景赋能:如何把流量收口升级为流量入口,实现精准经下渠道拓客

线上场景赋能:如何在OMO助力下,实现拓客效率提升

销售赋能:如何实现数据洞察,快速发现意向客户

运营赋能:常规内容触达、粉丝定向推送、活动邀约

管理赋能:行业趋势、分类分布、用户位置、传播漏斗、裂变层级、KOL分析

4.5数字化营销手段2:企微营销场景应用详解

企微应用领域分析

企微获客手段分析:裂变海报、裂变图文/视频、电子名片、渠道活码……

企微客户运营管理工具分析:企微+手机号双重判客、跟进维护客户画像、筛选标签一键群发消息、自动化流程运营客户

企微数据看板功能详解:PC端数据看板、移动端数据看板

集团层面企微应用目标总结:1个目标+3类措施+11大手段+5项抓手

企微可助力实现的四大能力提升:线上推广数字化、客户资产化、服务智能化、经营数据化

4.6数字化营销手段3:推广手段游戏化

游戏化分类

游戏化营销案例详解

4.7数字化营销手段4:线上销售及服务系统

如何通过一套覆盖多个前端:腾讯、抖音、H5小程序……

为什么要建立三套AI售楼处多端入口

传统线上售楼处玩法详解

升级线上售楼处玩法详解

功能1:全流量入口挂载

功能2:楼盘信息展示

功能3:销售玩抖音

功能4:达人流量助攻

功能5:线索归属/分配

功能6:PC端数据管理

功能7:PC端素材管理

4.8数字化营销手段5:渠道管理和全民营销2.0系统

市场全民营销常规手段详解

全民营销2.0方法论详解

4.9数字化营销手段6:CRM客户管理及风控系统

如何打造全新智能化、一体化、数学化的CRM案场管理系统

AI人脸识别应用详解

风控管理模型详解:制度建立、案场管理、风险控制

4.10线上营销的“运营组织”体系搭建赋能

搭建逻辑

管控架构

角色职能

合作机制

4.11线上营销前沿案例:地产抖音陪跑

玩法背景分析

抖音运营分析

实际应用案例分享

第五模块:

如何有效激活置业顾问团队,塑造销冠团队

-为什么客户会信任销售员,找Ta们买房?-

5.1如何让优秀的置业顾问,有信心在这个项目拼命付出

企业品牌认知

产品特质认知

明星经理人认知(城市总、项目总、营销总)

竞品认知(核心竞品)

市场认知(大环境、城市、板块、客户、数据常识)

自我认知(我的特长、我的优势、我的短板、我的目标)

5.2如何给置业顾问在销售时提供利于成交的场地与道具

1号场地:项目现场售楼处(交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、接待标准、卫生保洁;上岗标准、轮岗规则)

2号场地:市区售楼处(位置优势、和现场售楼处交通、如何转访)

临时场地:商超外展点(人流时间分布规律、和现场售楼处交通、如何转访)

移动场地:地推路演(线路、时间、节目、如何转访)

物料道具:折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品

核心道具:样板间(实体/临建、做什么户型、做什么硬软装风格)

给客户洗脑的道具:项目宣传片、企业/项目/城市/板块/政策等利好资讯展示

促销道具:优惠政策、认筹礼品、认购礼品、特价房、特价车位、物业费减免

5.3如何有效提升置业顾问的销售说辞能力

基础说辞(项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞、说辞技巧)

说辞提升(核心问题、负面问题、类比问题、置业话题延伸)

说辞竞赛(团队、区域、集团层面竞赛)

5.4如何有效提升置业顾问的邀约技巧

电话邀约技巧(物料准备、情绪释放、话题切入、沟通目标)

圈层活动后转访邀约技巧

主题活动后转访邀约技巧

客户来源的自我发力方向

5.5如何有效提升置业顾问的接待技巧

如何区分不同客户(星座、血型、九型人格、心理学知识、行为学知识)

如何接待自己不擅长接待的客户

如何拓宽自己接待不同类型客户的能力

5.6如何有效提升置业顾问的逼定技巧

如何充分了解客户资讯

如何掌握客户决策置业的关键元素

如何激发客户冲动决策

如何提升意向客户认购成功概率

5.7如何逐步完善置业顾问的价值提升

反馈客户对推广渠道的认知

反馈客户对产品优劣势的评价

反馈客户对物业服务的评价

反馈客户对竞品优劣势的评价

结交业内销售精英,学习优秀的销售技巧与建立自信的状态

结交金融人脉,提供丰富的金融合作方案

结交二手房人脉,掌握地缘优质客户

课程主讲

王敏老师

曾任某房企城市总经理。资深房地产全程营销实战专家,南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。

17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

曾任:碧桂园某区域海外营销负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。

曾任:绿城集团营销总监,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控,以及项目的竞标和商务谈判。

任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。

授课风格:王老师课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。

专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;

主讲课程:

《房地产销售案场精细化管理》

《豪宅营销策略与拓销技能提升》

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

《去库存-标杆房企逆势营销及渠道拓展技巧》

《新形式下-楼市抢先去库存实现销售快速回款》

《洞察人性,看穿规律,营销推广体系创新模式》

《策划师,为什么要听你的?-策略之心,劳心之路》

《“在商言商”商业地产在新时代环境下的创新成长》

《千亿房企的转型之路-中小型房企未来战场生存分析》

《标杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》

《全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

《2023精细化控盘,建立拐点时代营销新逻辑、制胜新方法》

《横向部门、项目总……如何站在营销的视角配合开展具体工作》

《迭代营销策略思维》-打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划

服务客户:

中粮置业、万科、金科地产、富力地产、天福集团、中兆集团、中天美好、碧桂园、粤海置地、鲁能地产、中建四局、远洋地产、南阳财富置业、绿城、宏帆集团、瀚海置业、山东高速、儒辰集团、中建地产、等等!!!

服务高校:北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师

部分客户详介:

2021年10月23日中铁南沙公司《房地产新常态、高库存、强加推、硬指标下营销模式创新,业绩突破》

2021年8月13日 天福集团《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年7月21日 中兆集团《三四五线城市营销去化拓客策划

2021年7月6日 邢台家乐园《房地产渠道拓客》

2021年6月22日 中天美好《决胜2021,加速提升营销管理者团队领导力》

2021年6月18日 苏高新《决胜2021加速提升房地产全程营销力》

2021年6月17日 华德地产《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年6月3日 金科《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年5月22日 佛山东建集团公司《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年5月12日 中国铁建地产西南公司《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年4月30日 南阳财富置业《项目总视角的全程营销决策逻辑关键点解析》

2021年4月22日 金融街《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年3月14日 鲁能《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年3月7日北京硅谷互联科技有限公司《地产营销策划》

2021年3月5日粤海《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2021年3月2日中建四局《横向部门、项目总-如何站在营销的视角配合开展具体工作》

2020年12月25日珠海华发《标杆房企营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧借鉴》

2020年12月4日 北京远洋地产《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

2020年11月18日鲁商集团《标杆房企高周转运营模式与经典案例解析》

2020年11月17日安徽中丞地产《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

2020年11月6日 华润《新周期下的案场重塑与精细化管理》

2020年11月5日 金地《决胜2021,加速提升房地产全程营销力》

2020年9月20日 公开课《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

2020年9月14日 天津京能《房地产案场销售能力提升》

2020年9月12日粤海置地《迭代营销策略思维》-打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划》

2020年8月21日 北京远洋北方事业部《管培生的营销全流程课程》

2020年8月15日 粤海置地《项目总视角营销全过程管控与创新营销》

2020年8月11日海南鲁能《房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营》

2020年7月30日 中建阿尔及利亚工程有限公司《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2020年7月25日 湖南北大资源《豪宅营销策略与拓客技巧》

2020年7月21日嘉宏地产《新格局、新视野下的标杆房企营销标准化与操盘定位推广策略解析》

2020年7月17日 金茂《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2020年7月6日鸿升新置业集团有限公司《标杆房企高周转运营模式与经典案例解析》

2020年5月31日 公开课《新客群、新市场,新时代的地产营销思维智慧+》

2019年12月17日新希望《房地产销售心理与拓客技巧》

2019年11月29日湖北银湖《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2019年10月30日天山集团《房地产营销》

2019年10月25日泽信控股《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2019年10月22日纵横(武汉)盘龙城置业有限公司 《新形势下,豪宅营销的十大创新思维》

2019年10月19日华润地产《策划师,为什么要听你的?-策略之心,劳心之路》

2019年10月18日联投置业《标杆房企高周转运营模式、营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2019年9月26日 中国建筑第七工程局有限公司 《营销产品定位》

2019年9月22日 华润地产《新客群、新市场,新时代的远郊项目营销打法与思维》

2019年9月8日武汉地铁集团有限公司《商业地产品牌创建与营销管理》

2019年9月8日武汉地铁集团《商业地产品牌创建与营销管理》

2019年9月7日长安重庆房地产有限公司 《营销管理》

2019年8月20日 中粮广场《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2019年8月2日 锦州缔一房地产经纪《营销定位-标杆房企全程营销标准模式与拓客策略核心解码》

2019年7月23日 中国电建地产《各部门如何配合营销部》

2019年7月18日 润江集团《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

2019年6月29日 保利地产石家庄公司《碧桂园营销》

2019年6月21日 首都开发控股有限公司《杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》

2019年6月14日 中建七局《标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》

2019年5月22日 银光地产《标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》

2019年4月27日 北京富力《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2018年12月22日北京中建《新项目开盘前工作策略》

2018年8月25日 宏帆集团《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

2018年7月27日 瀚海置业《房地产营销》

课程对象

备注

课程费用:4980元/人


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