企业营销破局智慧——成就卓越商道的秘密法则课程特色与背景

【课程背景】

营销是现代企业竞争的生死场。在生产过剩的时代，营销常常成为企业决胜市场的关键。今天，在这个全球化与互联网时代，企业营销面临着新的机遇和挑战。

本课程，以实战理论结合经典案例及现场实操的形式，系统地梳理实用而有效的营销黄金策略，从传统的营销策略到互联网时代的新型营销策略，几乎涵盖了目前市场竞争中所运用到的所有营销方式与营销渠道。课程中不但有大量成功的企业营销案例可供参考，而且通过对营销策略进行系统化、理论化分析，为中小企业提供了切实可行的营销落地方案。对于中小企业经营者、营销企划人员，甚至各行业营销从业人员，均有较大的学习参考价值。

【课程类型】

营销策略 市场开发、 客户开发，营销战略等。

【培训形式】

实战理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】

1、了解当前市场商业环境与背景

2、明确目前商业背景下的企业应对之道

3、学习和了解什么是市场营销

4、了解企业如何进行市场营销

5、学习和了解市场的营销与管理技巧；

6、学习和了解企业团队运营管理智慧

7、策划有效的商业模式等。

课程大纲

第一部分 新环境-新思维-新营销

一、新环境-新思维-新营销

1、疫后营销市场环境背景与启示

2、内外环境对经济发展走势影响与判断

3、行业发展现状与市场趋势分析

4、新环境对企业营销提出的新思维新要求

5、企业在新环境变化下如何实现营销突围

二、企业营销的4P-4C-4R-6P-6C理论认知

1、4P营销理论：产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place ）

2、4C营销理论：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)

3、4R营销理论：关联（Relevancy/Relevance）反应（Reaction）关系（Relationship/Relation），报酬（Reward/Retribution）

4、6P营销理论：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、公共关系（Public relationship）、政治权力（Political Power）

5、6C营销理论：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（Convenience）、机会（Chance）、市场变化（Change）

三、著名特劳特营销定位理论认知

1、特劳特营销定位理论定义与内容核心

2、特劳特营销定位中的五大心智定位模式

3、特劳特营销定位中的九大差异化策略

4、特劳特营销定位中的四大战略模式

5、特劳特营销定位的四步法等

请讨论：我们究竟在向客户提供什么？

第二部分、“营销破局”前提——充分的市场调研与分析

一、 营销项目背景

1、 营销项目的提出原因

2、 营销项目环境背景

3、 营销项目优势分析

4、 营销项目运作的可行性

5、 营销项目的独特与创新分析

二、营销项目市场背景分析

1、宏观环境分析

2、微观环境分析

3、行业竞争分析（五力竞争模型

4 市场细分

三、营销项目目标市场定位

1、我们的客户画像？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

4、目标市场选择与定位

5、目标市场定位（SWOT分析）

四、市场需求与市场定位

1、市场开发的调研过程

2、市场开发数据分析

3、市场需求测量与预估

4、区域市场在公司中的定位

5、区域市场在行业中的定位

6、区域市场在渠道成员中的定位

五、经典案例研讨与实操

第三部分、企业“营销破局”核心——企业市场营销策略与技巧

一、找到属于区域市场的产品结构

1、“金字塔”式的产品结构

2、引进产品该多还是少？

3、如何面对公司的产品引进压力

二、找到属于区域市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

三、找到属于区域市场的终端结构

1、区域市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

六、市场营销的拓展规划

1、区域市场拓展误区：“散弹打鸟”

2、区域市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”

3、区域市场拓展“一盘棋”规划

第四部分 企业“营销破局”关键1——营销产品策略

一、产品整体概念

1、品及产品整体概念

2、产品分类

二、产品组合策略

1、产品组合及其相关概念

2、产品组合决策

三、产品生命周期

1、产品生命周期阶段

2、使用产品生命周期理论应注意的事项

3、产品生命周期决策

四、品牌与包装策略

1、品牌的含义、作用

2、品牌设计的原则

3、品牌策略

4、包装的含义、作用

5、包装的设计原则

6、包装策略

五、新产品开发

1、新产品的概念及种类

2、新产品开发的程序

3、新产品市场扩散

第五部分 企业“营销破局”关键2——营销价格策略

一、影响定价的基本因素

影响定价的基本因素

二、定价方法

1、成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

三、定价策略

1、新产品定价策略

2、差别定价策略

3、心理定价策略

4、折扣定价策略

5、地区定价策略

四、价格变动与企业对策

1、削价与提价

2、顾客对价格变动的反应

3、竞争者对价格变动的反应

第六部分 企业“营销破局”关键3——市场促销策略

一、促销概述

1、促销的概念及目的

2、促销组合及促销策略的类型

3、影响促销组合策略的因素

二、人员推销

1、人员推销的含义及特点

2、人员推销的功能

3、人员推销的基本原则

4、人员推销的过程

三、广告与传播

1. 广告与传播概述

2. 广告与传播决策

3. 广告传播媒体选择

4. 广告传播效果的评价

四、营业推广

1、营业推广的特点

2、营业推广的方式

3、营业推广决策

五、公共关系

1、公共关系的概念

2、公共关系的特点

3、公共关系的基本功能

4、建立公共关系的方法

第七部分 企业“营销破局”关键4——营销过程管理

一、市场营销计划

1、与市场营销有关的企业计划

2、营销计划包含的内容

3、营销计划方法

二、市场营销的实施

1、营销实施过程中出现的问题及其原因

2、营销实施应具备的技能

3、营销实施的过程

三、市场营销的组织

1、营销部门的组织形式

2、营销部门和其他职能部门的关系

四、市场营销的控制

1、年度计划控制

2、盈利率控制

3、效率控制

4、战略控制

第八部分 企业“营销破局”致胜秘诀1——有效市场竞争策略

一、竞争者分析

1、识别竞争者

2、判断竞争者的战略和目标

3、评估竞争者的实力和反应

4、进攻与回避对象的选择

5、基本竞争战略

二、市场领导者战略

1、市场领导保持市场优势的策略

三、市场挑战者战略

1、确定战略目标与竞争对手

2、挑战者的竞争战略

四、市场追随者与市场利基者战略

1、 市场追随者战略

2、市场利基者战略

第九部分 企业“营销破局”致胜秘诀2——市场营销模式策略

一、什么是营销模式

1、什么是营销模式

2、两层次九模块营销模式模型

3、营销模式创新与重构的目的

4、营销模式创新与重构的方向

5、营销模式创新与重构的环节

二、 营销模式创新与重构设计

1、商业机会的分析工具

2、寻找市场核心需求，进行市场定位

案例研讨：红孩子

3、如何设计价值主张

案例研讨：哈根达斯

四、企业市场营销模式策略

1、免费模式

2、新媒体模式

3、直销模式

4、同盟模式

5、广告模式

6、连锁模式等

五、大量案例与训练

第十部分 企业“营销破局”致胜秘诀3——新媒体营销实战技能

一、新媒体营销的必备认知

1、什么是新媒体

2、新媒体的特征——数字化、个性化、互动性、参与性、自媒体化

3、新媒体与自媒体的区别与联系

二、新媒体营销的平台介绍

1、微信平台规则介绍

2、抖音，快手平台规则介绍

3、B站，小红书等平台规则介绍

三、新媒体营销的变迁

1、公域流量到私域流量

2、用户流量到用户留量

四、新媒体营销之——微信平台营销策略

1、微信营销发展趋势与规模

2、微信公众号平台运营

3、你的朋友圈营销价值百万

4、微信营销之社群营销

5、微信营销之小程序营销

6、微信营销之视频号营销

五、 新媒体营销之——抖音平台营销策略

1、抖音风口中的风口

2、抖音的规则

3、上热门的12大技巧

4、内容策划

5、五大变现策略

六、视频爆款内容打造的方法

1、视频爆款内容发生作用的10个要素

2、视频建立素材库的4钟方法

3、音乐对内容的3作用

4、3种方式玩转短视频音乐

七、课程回顾总结与结束：

　1、重点知识回顾

　2、互动：问与答

　3、学员：学习总结与行动计划

　4、企业领导：颁奖

　5、企业领导：总结发言

　6、合影：集体合影

课程主讲

郑老师

营销战略运营与创新团队运营专家

首都经贸大学工商管理专业研究生

十八年千余家企业培训顾问专业经验

曾受聘北京大学，清华大学、南开大学EDP特聘讲师

曾任三株药业集团湖北战区大区执行副总经理

2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者

2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者

2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”

荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号

2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号

荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师

互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师

中国团队训练网/清大厚 德商学院/首席讲师

北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者

★部分受训企业客户名单：

石药集团，哈药集团，修正药业，丽珠药业集团，钧安制药，宛西药业，云南药业，昆明制药，远大制药，重庆药友，振东药业，朗致药业集团，易明药业，海燕药业，山东宏济堂药业，永正制药，中慧药业，完美集团，无限极，北京世纪珍康，贵州肿瘤医院，北京名仕医院，宁波第七医院，深圳鹏爱医疗美容，北京贵之颜医疗等

中粮可口可乐集团（长沙团队凝聚力特训课程。）荷兰壳牌石油（北京，大连，深圳等地连续九场销售类培训）， 日本松下电器（沈阳团队执行力培训）， 日本住友化工（青岛团队执行力培训），韩国美缔可化妆品（青岛管理及团队凝聚力特训），韩国喜来健集团（青岛管理及团队凝聚力特训），日本永旺百货（青岛）公司（青岛团队职业化打造特训），香港龙翔集团（北京 销售，团队管理，团队凝聚力特训），深圳品盈高端酒店用品公司（港资企业）（深圳团队执行力打造，团队凝聚力特训）。

酒店服务科技行业 北京碧溪温泉饭店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家北京公司，武当山集团，太伟高尔夫集团，海南航空，山东航空，首都航空，天津航空，北京环卫集团，中国移动，中国联通，中国电信，中国电子科学研究院，神州数码，联想控股，摩托罗拉，上海芯超科技，中国软件集团，中科院幼儿园，

劲霸男装，皮尔卡丹服饰，君臣王服饰，雪莲羊绒，爱慕内衣，绿地集团，华润地产，21世纪不动产，和盛东方地产，武汉卓尔地产，华远地产，乐成地产，长沙方兴地产，河北建达集团，北京融科置地，诺贝尔瓷砖，美德兄弟地板，潍坊陶瓷城，红星美凯龙，芳子美容连锁，百草堂连锁机构，北京大学，清华大学，农业大学，北京出版集团，北京京华时报，金博教育等

中国石油，中国石化，中海油服，壳牌石油，住友化工，晋西煤化，中煤能源，国新能源，鲁西化工，中煤海外开发集团，露天煤业，华润煤业，晋煤集团，都昌钨钼矿业，云南玉溪钢铁，天津国家电网，华电集团，大北农集团，绿亨农业，济海兴业公司等

中国中车集团，中铁一院，百慕航材，海螺型材，西南煤机，青岛大牧人集团，成功汽车集团，福田汽车集团，北汽集团，中原内配股份，纽威数控，齐峰新材股份，襄阳绝缘子厂，德国玛堡壁纸，纷美包装，山东凤祥集团，百事食品集团，置信电气，美的集团，松下电器，格力电器，海尔集团，现代电器，美的集团，永泰轮胎等

课程对象

市场开发人员，市场管理人员，企业营销策划人，高阶管理人员等。

备注

课程费用：4800元/人