打造门店金牌店长系统提升特训营课程特色与背景

课程背景：

计划时代，靠生产赚钱，店里只要有货就赚钱；产品时代，靠价格赚钱，谁家便宜买谁家；商品时代，靠服务赚钱，谁家服务好顾客就多；现在到了丰饶经济，产品令郎满目，消费者经历市场考验，变得越来越理性了，现在的门店到了靠专业性赚钱的时代了。一个好的店长应该是理性分析而非感性用事，应该是科学管理而非艺术管理，应该培养店员的规定动作而非自选动作。标准化的流程，让门店管理变得规范简单；统一化的管理工具，让店员有了统一的执行标准；科学化的营运分析，让门店有了决策依据；规定化的动作，让店员有了共同的语言。让门店管理从成功走向成熟，从成熟走向不断的重复成功。

本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验，并结合多年门店的辅导经验，进行系统总结，结合零售业发展趋势研发而成。是零售业中高层管理人员的必修课程。“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本课程的最大亮点。

课程收益：

定位转型：帮助学员建立店长定位，清晰店长职责与存在价值，从而“在其位、谋其政”；

动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

陈列布置：用门店的氛围制造出热销气氛，让顾客看到外围想进店，看到陈列就想购物；

目标管理：通过科学目标设置、分解，让门店人员销售业绩从而实现翻番，大幅度提升；

打造团队：可运用课程中的激励方法，组建具有战斗力的门店团队，并进行有效赋能；

货品掌控：教会店长货品销售进度掌控，使门店的售罄率及库存控制在合理范围之内；

数据分析：使店长学会门店数据分析，面对繁杂的数据，确保理解、分析、归纳、应用；

处理投诉：学习到投诉处理的流程、话术，提升顾客满意度，并形成记录萃取组织智慧；

VIP系统：掌握一套VIP客户精准营销管理商业模式，直接套用，实现门店业绩倍增。

课程特色：

实战：讲解剖析门店实战营销、管理案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂营销思维、沟通话术、管理模拟，实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练

课程时间：2天，6小时/天

课程大纲

前言：门店四项收入

第一讲：认识店长管理工作

一、店长定位——成败的灵魂

1.主孰有「道」

2.将孰有「能」

3.天地孰「得」

4.法令孰「行」

5.兵众孰「强」

6.士卒孰「练」

7.赏罚孰「明」

二、店长的“8大”角色

1.  企业代理人      

2.  情报收集者

3.  调整者           

4.  传达者

5.  指导者           

6.  管理者

7.  保全者           

8.  活动者

第二讲：做好门店管理实务

一、店铺定位分级管理

1.“大店”管理重心

2.“小店”管理重心

二、做好门店陈列

1.做好门店陈列的6大好处

2.店铺陈列规划设计

3.终端店铺陈列的5大关键点

4.店铺布局规划——3大区域管理

情景案例：优秀陈列场景图片展示及具体分析

三、做好门店形象管理

1.店面形象的维持

实战方法：店面引流的3种技巧

2.商品形象的陈列

实战工具：细部清洁表格

四、营业活动的7管理

1.开店、打烊准备与管理

2.考勤管理的奖惩激励

3.排班管理公平、稳定

4.库存控管，调整，盘点

5.能源，不动产、物料、日用品的控管和节约

6.店铺交接班数据准确、清楚

7.遇到突发事件如何处理？

实战案例：商品损坏，遭窃处理调整

五、做好业绩目标管理

1.如何制订营业目标

2.目标制订的SMART原则

3.店铺业绩关键图分析

4.目标时间分解法、人员分解法、客量分解法

5.如何建立指标的共识

6.跟进、执行、再跟进的方法

六、开好销售例会

1.早会：目标确认，技能演练，工作分配

2.晚会：工作检讨及建议，简单总结

3.周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享

4.月会：目标确认，工作总结，群体激励

5.销售例会注意事项

案例分析：销售奖励时机掌控的重要性

七、传达企业愿景和文化

1.愿景：看到未来，自然向前

2.文化：亲身实践，自然传达

3.品牌忠诚度，由自己做起

实战案例：文化比榜样更能激励员工

八、指导工作心态

1.工作述职

2.平日激励

3.熟人生处

激励方法：马斯洛层次的5类激励方法及30种具体激励技巧

第三讲  打造优秀门店团队

一、指导工作方法，教战训练

1.教战缺失：教而不练，练而不战，战而不检，检而不优

2.带教新员工融入团队5步骤

1)意愿开发（2功能）

2)内容讲解（3要素）

3)模拟演练（2目的）

4)监督辅导（2标准）

5)考核收尾（3要求）

核心策略：承诺四要素

3.OJT高效带教流程，6+1带教模型

1)带教开场（操作2重点）

2)你做我看（操作4重点）

3)我做你看（操作4重点）

4)寻找差异（操作5重点）

5)解读内容（操作4重点）

6)模拟演练（操作4重点）

实战工具：OJT培训技能落地流程表格及操作要点

4.如何考核门店培训成果（书面、非书面）

5.开放的交流环境

6.一对一辅导的八大时机

核心策略：先固化行为再提升能力，规定动作比自选动作更重要

二、指导团队协作

1.工作手则的运用

2.工具的应用

3.人员冲突管理

实战案例：员工之间矛盾、店员说店长坏话、刺头员工难管等等

三、带人带心的4大策略

1.提升领导力的5项技巧

2.强化表达能力5重点

3.收心法则6重点

4.带动部属5原则

四、四类员工的激励模式

1.帝——效率型员工的管理与激励模型

2.爱——关系型员工的管理与激励模型

3.思——智力型员工的管理与激励模型

4.士——工兵型员工 的管理与激励模型

第四讲  门店经营业绩提升

一、对外强势的经营战略

1.如何成为区域中的最佳商店

2.多店化战略

3.专门店

二、对内的因应对策

1.让成员了解并遵循营业方针

2.熟悉对手门市商品及促销

3.促销8步骤解析

实战工具：促销8步骤流程

4.促销误区（促销的目的不仅仅是促进销售）

5.促销的8种方式解析（促销是消防队，随时配备）

6.促销产品规划，藉由促销，将重点商品推介给客户

案例分析：促销赠品3大增值技巧

三、门店经营应做6计划

1.营业额计划

2.商品计划

3.采购计划

4.销售促进计划

5.人员计划

6.经费计划

四、门店卖场10大数据分析与应对

1.货品统计与分析

2.促销数据统计与分析

3.客流量分析及应对方法

4.连带率分析及应对方法

5.坪效分析及应对方法

6.客单价分析及应对方法

7.人效分析及应对方法

8.环比、同比销售分析

9.根据数据分析做好员工目标管理

10.市场调研数据收集与分析

实战模型：顾客数据收集与应对7层模型

第五讲：门店货品管理

一、如何判断店铺货品的技术

1.周工作4查

2.周工作4问

3.周工作4想

4.周工作3重心

案例分析：畅滞销产品的特征分类

二、货品的分类管理

1.货品分类执行的方法

2.货品的宽度及广度

3.编号、替换、特卖商品

4.普通、观赏、利润、并列商品

5.货品选定于补充

6.商品的进、销、存、盘

7.如何做好A、B、C管理

实战表格：商品周转率汇总表

第六讲：金牌店长的客户管理

一、如何做好客户投诉7步骤

1.步骤一：隔离政策

2.步骤二：聆听不满

3.步骤三：做笔记

4.步骤四：分析原因

5.步骤五：敲定与转达决策

6.步骤六：追踪电话

7.步骤七：自我反省

情景演练：具体投诉流程、话术、动作分解

二、顾客道歉3句话

1.避免常用错误道歉语

2.我向你道歉

3.这真是太糟糕了

4.谢谢你

案例分析：道歉要不要微笑服务

三、门店与顾客保持良好维护

1.基本应对用语

2.做好顾客分类管理

3.运用微信、抖音、百度宣传与增值

4.VIP顾客100%再回头的6大核心策略

5.做好商家联盟

6.10招激活VIP

7.公益活动提升销量

案例分析：山东大姐做好老顾客维护的2大绝招

第七讲：问题分析与解决

1.现场问题：先解决问题，再找原因：追问五个为什么？

2.小问题分解：鱼骨图分析法、头脑风暴法

3.大问题：SWOT矩阵分析法

4.平衡轮分析与应用实战演练

实战工具：SWOT矩阵、鱼骨图模型、平衡轮分析

课程主讲

郜老师 

连锁零售培训专家

18年门店实战管理经验

ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师

人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师

曾任：Leysen1855莱绅通灵珠宝公司中国区门店 | 培训师

曾任：宛西制药张仲景连锁大药房 | 门店实战培训师

曾任：伊芙心悦女装、百家好女装中国区 | 培训总监

曾任：新加坡时计宝商厦中国区 | 培训总监

曾任：中原百姓家居建材广场、沃玛特家居馆、欧凯龙家居商场 | 培训总监

曾任：上海护理佳卫生用品集团 | 中国营销中心人力资源总监、企业文化内刊主编

■ 郜老师从一线导购做起，以超过第二名四倍的业绩晋升销售培训师，历经导购、销售培训师、店长、督导、管理培训师、监察、培训总监等岗位，根据自己实战经验，十几年前在天涯发帖《导购，请不要再用老土的销售对白了》，点击过亿次，转载数千万次（可百度），风靡一时，成为导购必学门店销售话术！

■ 出版销售话术结构化书籍《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前七名。

■ 连续两年国内培训界评为【中国诚信公益培训师】

■ 多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问：

→ 清华大学--中国零售业培训中心首席培训师

→ 南开大学MBA、浙江大学MBA、郑州大学MBA导师

→  、影响力商学院特聘实战零售培训师

实战经验/全国巡回案例：

★ 松下电器唯一外聘全国巡回门店销售培训师，通过学习销售技巧，员工感到销售能力大增，销售信心又重新回来了，销售业绩提升了20%；

★ 日本林内电器唯一外聘全国巡回销售培训师，获得学员高度好评，业绩当年增长30%

★ 圣像集团全国门店巡回总培训师，连续两年巡回培训《门店实战销售话术提升》《经销商门店业绩提升》，销售业绩同期相比提升20%，其中宁夏、陕西、湖北、浙江圣像公司集体团购老师书籍《导购，别输在不会沟通上》。

★ 雷士照明全国巡回讲授《门店销售话术与服务销售动作分解》，在疫情期间仍然提升20%。

★ 敏华集团邀请老师培训178场《消费者心理与销售技巧》，被誉为最受欢迎的老师。

★ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场，学员学会了一套结构化销售话术，不再死记销售话术，销售幅度大幅提高。

★ 梦金园珠宝买断老师一年时间全国巡回《导购实战销售技巧提升》培训56场，当年业绩增幅200%，并于隔年上市成功；

★ 艾莱依时尚羽绒服，陕西、云南巡回培训《导购销售技巧快速成交》，业绩提升25%。

★ 恒源祥彩羊男装全国巡回培训《导购销售技巧与男装陈列技巧》，门店业绩提升30%

★ 海宁皮革城《门店销售实战技巧》连续全国巡回三年，得到商户一直认可，大量商户业绩提升40%，并且实现快速销售成交。

★ 杉杉奥莱、赛特奥莱，全国巡回讲授《金牌店长运营管理业绩提升》，被赛特老总誉为性价比最高、最实战的老师

主讲课程：

导购类：《导购员服务销售标准化训练》《导购销售话术与动作分解训练》《门店高端品销售技巧提升》《消费者行为破解与概念销售技巧》《顾客人性心理解码销售——攻心为上》

《门店陈列与销售技巧提升》

店长类：《打造金牌店长系统提升训练》《门店销售技巧与下属教战训练》《实体店如何提升经营管理质量》《如何提升单店业绩》《打造门店教战型店长系统提升训练》《如何做好门店促销》

经销商类：《连锁门店系统运营管理》《优秀经销商经营管理提升》《经销商公司化与门店零售量化管理》

企业类：《业务销售基本功—胆大、心细、脸皮厚》《经销商开发与门店量化管理》《零售企业卓越领导力提升》《零售企业公域与私域的营销业绩飞轮》

授课风格：

理论深入浅出，门店实战案例现场教学，擅长课堂互动，课程讲授风趣幽默，让学员在快乐中学到实战内容，以提问/案例分享/分组作业讨论/考试/课后跟踪五位一体的教学模式，具有极大的感染力和意想不到的收获，令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益，大幅度提升销售业绩。

部分服务过的客户：

珠宝行业：周大福全国巡回、梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、鸳鸯金楼、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、梵迪珠宝、尊岚珠宝、南京宝庆银楼、星光珠宝、成都珠宝协会大赛评委。

家具建材业：雷士照明全国巡回、敏华集团全国巡回、美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰、安徽国邦美家居、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、武汉红星美凯龙、长沙红星美凯龙、合肥居然之家、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、皇玛.梦丽莎沙发、广西贵港家具协会、恒洁卫浴、北京科勒卫浴、西安原点家具广场、华意空间、百年翠丽等

家电行业：创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、小天鹅洗衣机、惠而浦洗衣机、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具、汇银手机、中国电信巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机、老板电器、火星人集成灶、苏泊尔、珠江钢琴等

服装百货行业：凯文服饰数十次、361°、耐克、艾莱依时尚羽绒服巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服、小王子童装、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装、探拓户外服饰、太平鸟、蓝地、唯忆蔻、鸿润家纺、恒源祥彩羊等

百货商场：北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、尚城百货、民盛购物广场、华北油田商场、大营西亚裘皮新城、邯郸阳光百货、长治八一百货、珠海免税商场、南湖荟、金钻百货、德银百货等

医药行业： 张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、宝视达眼镜、蓝丝带月子中心、秦剑美肌、上海久匠、第一医药、华氏医药、佛山百姓堂、。

景区行业：无锡拈花湾景区、无锡灵山景区、尼山圣境景区、三亚南山观音景区、常州恐龙园景区、北京乐多港奇幻乐园景区、三亚国寿嘉园.逸境康养景区、海宁皮革城景区、北京奥莱小镇、苏和盛堂、苏州太湖雪丝绸文化区、浙江中习文化区、北京十二栋.夹机占、武夷山茶园、三亚亚特兰蒂斯酒店景区街等

快消行业：嬡露德玛、飞鹤乳业、叁佰添、能力多、丹阳眼镜、宜宾烟草、枣庄烟草、海普诺凯、大红袍集团、百年桂发祥、西单新华书店、西安新华书店、贵阳新华书店、福州新华书店、必图、昆仑好客、丽水连锁商场协会、十二栋、上海护理佳、剑南烧坊、张小泉剪刀

课程对象

门店店长、督导、区域经理、门店老板等

备注

课程费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）一年内可免费复训