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决战市场—营销制胜,勇拔头筹

  • 开课地点:成都
  • 学习费用:1280元
  • 学制:1天_张路喆

决战市场—营销制胜,勇拔头筹课程特色与背景

【课程背景】:

将营销人员及管理人员置身于复杂多变的营销市场环境之中,必须站在企业的高度分析市场和制订决策,规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致,综合运用丰富的营销知识与营销经验,才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调研、市场定位、营销战略规划、营销战术制定,甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败,在体验中感悟营销实战技能的真谛,提高资深的营销综合素质与技能。

【课程收益】:

掌握评估内外部环境,制定营销部的中、短期经营策略。

理解公司全面经营管理,认识各种营销中决策与投资的风险控制。

培养统观公司全局的能力,掌握系统管理与运营企业的系统管理。

掌握从研发产品、市场定位、营销计划、生产计划一体的营销战略管理。

学会针对一项营销项目进行科学理性的制定预算计划,进行营销成本控制。

课程大纲

课程导入:

1. 组建新公司

2. 名称

3. 成立新团队

4. 口号

5. 决战市场沙盘热身演练

第一讲:市场趋势、开拓市场

一、分析

1. 市场趋势数据分析

2. 了解市场机会风向

3. 分析市场关键机会

4. 洞察市场关键商机

5. 制定市场销售目标

二、企业经营的本质

1. 企业经营所涉及的因素

2. 企业经营的本质:利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素

3. 影响企业利润的因素:扩大销售与成本控制

4. 企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析

第二讲:客户需求、开拓市场

一、互联网+时代对买方购买行为的影响

二、客户需求分析

1. 分析客户需求数据

1)学习了解研发和市场需求之间的关系

2)从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用

2. 评估客户质量收益

3. 精准关键客户人群

4. 制定捕捉客户计划

— 学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策

5 主动积极开发客户

— 脑力激荡:产品组合决策、新产品研发规划决策

第三讲:销售计划、预测商机

一、确定销售目标

——市场战略和产品、市场的定位

1. 差异化竞争、快速致胜策略

2. 产品销售价位、销售毛利分析

3. 市场开拓与品牌建设对企业经营的影响

二、制定销售计划

三、监控销售过程

1. 市场投入的效益分析

2. 产品盈亏平衡点预测

练习:销售计划的制定

第四讲:激情销售、高效销售

一、主动积极开发市场

1. 充满激情开拓客户

2. 高效快速销售产品

二、高效快速达成目的

1. 企业如何制定财务预算-现金流控制策略

2. 如何根据市场分析,制定销售计划安排生产计划

3. 如何进行高效益的融资管理树立成本意识,提高预算的制定与控制能力;

4. 从财务角度透视企业整体运营,增强企业盈利能力;

三、开拓营销思路、提高实际操作技能

练习:高效成交的关键

第五讲:业绩第一,业绩导向

一、分析

1. 小组销售业绩分析

2. 小组销售过程解析

3. 小组业绩复盘总结

4. 小组销售业绩评估

二、复盘总结

小组讨论:业绩导向复盘总结

讲师复盘总结:

1)理解并学会沟通与协作,摒弃部门本位主义

2)培养团队精神,熔炼团队气氛、增强全局意识

3)建立企业统一语言,打造共同愿景

4)企业愿景、目标、核心价值观的贯彻执

课程主讲

张路喆老师

实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

行动教练认证

曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理

曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监

擅长领域:大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪

→成功签下连续15年的千万级战略性合同,创造索迪斯全球最长合同记录,至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目,成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场,创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩,且第二年业绩增长到4500万,从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈,企业利润提升40%。

实战经验:

► 销售团队管理与谈判王者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯(中国区)从“0”搭建日企事业部,积极扩大国内日企客户群,突破企业中国区5年无日企客户的局面,并将日企签约年限1年平均升至3.5年,保证运营团队的稳定性,降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠,后续每年业绩保持在全公司前三名。

► 课程开发能手:所开发的OJT课程包,成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间,参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及,累计主导或参与开发6门课程,共获得12项GE全球认证的课程授课资质,并进行30场中英日三语培训。因表现优异,获公司2007年培训之星。

部分成功案例:

✈曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程,帮助企业提升目标管理、团队发展等技能,累计授课10期。

✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程,课后使2018年企业销售业绩提升5%,累计授课10期。

✈曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训,帮助学员制定多个解决问题流程,其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程,被评为2018年最佳并应用到实际,后连续返聘3年。

✈曾为住友商社(世界500强)进行《团队管理和沟通》培训,有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能,获得学员一致好评,返聘3期。

✈曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训,得到高管一致好评,之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。

✈曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊,从一天的线上和线下成功延长至三天,解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题,得到总经理和经营层的一致称赞。

主讲课程:

《PSS-专业销售技巧》《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》

《步步为营步步赢——六大步搞定双赢商务谈判》《销售流程与销售工具开发工作坊》

《打造王者之师——高绩效销售团队的建设与管理》《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》

《营销制胜、勇拔头筹——沙盘模拟课程》《渠道开发与管理——B2B行业经销商管理解决方案》

《B2C敏捷式销售成交法》

部分服务过的客户:

通讯/运营:中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源:中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫(集团)控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等

金融保险行业:工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股(中国)融资租赁有限公司等

制造业:

(央企国企):上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾(3次)、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等

(外企):蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料(苏州)有限公司、欧科空调、理光(中国)投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟(中国)、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发(中国)有限公司、CDK中央电子工业株式会社等

(民企):传音集团(海外)、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子(2次)、海尔华东(2次)、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴(2次)、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等

运输:中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多(日本最古老物流公司)、榆林象道物流、沛华运通国际物流(广东)有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱(启东)有限公司、沛华运通国际物流(青岛)有限公司等

IT:松下信息(5次)、松下IT、ISID(日本)TecAlliance(德国)、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技:千寻(阿里&兵器部合资)(2次)、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服务:中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司(礼品服务)等

食品:中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他:绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司(2次)、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

课程对象

销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

备注

课程费用:1280元/人


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