2023年胜券在握立体化投标策略与控标技巧课程特色与背景

各有关单位：

2023年是国家十四五规划的重要的开局之年。在“放管服改革和优化营商环境工作的不断深入，从制度修订、流程把控和效果保障等多方面作出了调整，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化、更复杂化的方向发展。

同时在投资、消费，产业杠杆衰退的情况下，国内企业订单总额下降，订单量缩小，甚至是大量的专项债的转移，也就意味着市场竞争的差异化日趋激烈。新的经济发展，带来的是大产业链，大行业链，大资金链的项目需求，这也要求对于民营企业，中小企业，以及相关的国企央企，在决策机制、财务流程、业务流程、采购流程等多方面发生更大变化。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。

课程收益：

从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱

分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

掌握投标文件编制的技巧与策略方法；

课程大纲

趋势分析：军政平台类集采发展方向与甲方思维

第一讲：招投标基本认知及基础法律法规介绍：                                    

1.法律法规三大体系，两个标准

2.《中华人民共和国招投标法》

3.《中华人民共和国政府采购法》

4.《国有企业采购管理规范》

一、招投标类采购规则

1. 综合得分法规则

2. 竞争性磋商规则

3. 竞争性谈判规则

二、非招投标类采购规则

1. 询比价直接采购规则

2. 单一来源采购规则

三、“招标采购法征订意见稿修改”解读

1. 邀请招标退出舞台

2. 进一步推广“评、审”分离原则

3. 扩大单一来源采购适用范围

4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用

统一技术要求后以价格为最终确定中标条件

5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用

统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件

五、招投标基本流程及详细解读

1、甲方备案立项阶段

2、计划公开准备阶段

3、招标实施阶段

4、定标签订合同阶段

第二讲：招投标项目的来源及甲方前期接触

一、五步中标的致胜法则：寻标、跟标、控标、投标、中标

二、项目控标与反控标

1. 控标概念；2. 控标四个方向；3. 控标逻辑；4. 反控标的依据

三、项目中标率的测算

1. 招标评审方法的确定；2. 经评审最低价；3. 综合得分计价

4. 资格条件；5. 客观分计算；6. 主观分计算

案例分享：如果客观分得分不满是否能中标？

四、招标文件深度解读

1、招标文件结构要素；2招标文件内在逻辑；3.招标文件本质特征

工具：拆分招标文件的表格

五、招标公告把控点

1、预算与最高限价；

2、时间点的规范性；

3、资格条件的设置

案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑

六、低价中标法的把控点

1）评审条件的设置；2)低于成本的识别;3)明显低价的识别

七、评标时的把控点

1、评标专家在想什么

2、评标专家怎么看评标

案例分析：两种客情的四象限判断

第三讲、基于前期接触的高质量控标方案书写

一、常见控标方案与未来发展趋势

1.资格条件控标；

2.响应审查控标；

3.评分条件控标

思考与分析：你认为上述三个控标方案，哪个是未来趋势？

二、标书编制的准备工作

1.分版块——专业人员做专业事情

2.分时间——切记留余地，切忌突击赶

3.定责任——人员、内容、时间分别制定

4.定目录——文件目录与得分目录同等重要

5.重检查——高分考卷检查很重要

工具：得分索引表的重要意义

三、投标文件基本组成

1.投标函

2.法定代表人授权（等）

3.联合体证明（如有）

4.投标保证金

5.资格审查资料

6.投标方案：价格文件；商务文件；技术文件

7.投标人须知前附表其他文件

三、优质方案的特点

1.优质方案的复杂性

2.优质方案的针对性

3.优质方案的易懂性

四、投标文件方案编写技巧

1.直观；2.简洁；3.定制；4.专业

五、投标人须知的把控点

1、前附表的内容设置

2、投标保证金

3、财务资信证明

4、废标条款设计

六、技术需求的把控点

1、技术标准；2、产品功能；3、偏离表设计；4、服务保障

案例讨论：

针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第四讲：情景演练与总结回顾

课程对象

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

备注

课程费用：3280元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。