课程背景

如何相对准确的预测市场需求和精确满足客户需求，一直困扰企业高层，也是企业供应链管理者的痛点。

在实际运作中，销售预测数据的来源或由公司管理层自上而下的下达、或由销售管理者代表来制定、或由销售人员来“收集”，最终由销售计划部门进行数据汇总而形成。这样的预测带有一定的主观性、局限于个人的经验，疏于全面考虑影响预测的来自企业内部和外部的因素，最终导致预测与市场实际需求的偏差甚大。同时，因为市场需求是动态的，预测偏差和需求动态性的共振加剧了对企业内部供应的冲击，并为之付出代价。

再者相当部分的企业直接将销售预测转化成供应主计划，来安排企业供应链日常的运营，而缺乏一个需求计划管理的过程。需求计划管理是将销售预测转化成最终用于指导企业内部供应的多级的、精细的计划管理过程，通过这个过程使得销售预测更真切的反映市场的需求，使得企业能更有序、更精确、更灵活、更经济地满足市场/客户的需求，也可使得企业更好的预见未来市场可能变化的需求，减少供应总是处于被动的应急状态。

面授大纲

1. 认识预测与需求　

* 预测、需求的定义和特征

* 预测与需求的区别

* 需求计划的5W2H1E

2. 预测的工具方法和应用 

* 直接预测短期的定性法 

　- 德尔菲法

　- 调查分析法

　- 专家集合意见法 

　- 销售员判断法

　- 生命周期法 

　- 新产品预测

* 基于数据推断的定量法 

　- 因果预测法

　- 时间序列法 （平滑指数，季节指数，修正指数......）

* 提升预测准确率的技巧 

　- 合并归类预测 

　- 合作预测

　- 动态预测

3. 需求计划管理

* 销售预测数据的正确来源 

* 常见的预测问题

* 需求计划管理的重要性

* 影响预测准确性的输入因素 

* 管理预测的内部/外部输入

* 需求计划过程

* 记录推断　

* 确认需求 

* 管理异常需求

4. 监控和评估 

* 矩阵式KPI的设定

　- 实际销售 vs. 需求计划　

　- 实际销售 vs. 销售预测 

　- 实际供应 vs. 需求计划 

* 回顾异常需求，推动持续改善　

5. 针对你的困难和问题的行动计划　

* 回顾你在需求计划管理中的问题

* 构建你的行动计划