课程背景
受疫情和贸易保护主义的影响，企业的订单萎缩、价格持续走低，营销面临着空前的挑战。搞定大客户，持续搞定大客户，成了营销人的头等大事。
菲利普·科特勒说：在这个新的、变化的世界里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。
学习关系营销，做好客户关系管理，培养客户忠读诚度，成为搞定大客户的利器。
本课程，由具有20余年工业品和消费品营销经验的资深教练，带来关系营销的解决方案。

｜名师介绍｜
闫治民老师
专业资质
○ 实战营销落地教练
○ 360°引爆客流营销体系创始人
○ 清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师
○ 畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者
○ 12年中高层营销管理经历，11年咨询师、培训师经验
职业背景
○ 历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售经理
○ 金星集团市场部经理及全国营销副总
○ 兆荣集团（深圳）有限公司营销总监
培训风格
○无论是咨询还是培训，始终坚持“实战、实效、实用”原则，以“案例多、工具多、模拟多”的体验式训练“三多”模式，从实战中来，到实战中去
○讲课富有激情，通俗幽默，互动性强；内容系统，案例穿插其中；充分运用教练技术，学以致用
——长期服务客户——
长城润滑油、三一重工、美的中央空调、邓禄普、新大洲本田、中国南车、冀东水泥、金山化工、海尔、资生堂、三全食品、九阳电器、苏泊尔、欧普照明、心连心化肥、正邦集团、云南白药、史丹利、升达地板、浪莎袜业、中国石化、中国移动、中信银行、太平保险

｜课程内容｜
关系导向的大客户营销大客户营销的特点
竞争激烈，获得订单难度大
客户的需求多样，较难把握
客户策略过程复杂，干扰因素多
获取订单的时间长，风险大
客户关系好坏对结果影响大
对营销代表的能力要求越来越高
关系导向的大客户营销
中国人性分析与营销策略
从在商言商再到在商言人
客户关系的5个核心
客户关系的3大误区
案例：灰色营销的陷阱
客户关系四种类型
供应商
伙伴
局外人
朋友

关系营销与客户公关策略
关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
客户公关第一步---客户内部信息收集与分析
客户背景信息
客户内部采购流程分析
客户的个人信息
客户内部不同部门需求信息
经验分享：影响大客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
客户公关第二步-----如何在客户沟通中迅速赢得客户信任
提升你电话约访威力的13条忠告
面谈中赢得客户信任的10个方法
迅速激发客户兴趣的12种开场白
4种客户性格分析与沟通技巧
情景模拟：运用所学内容迅速赢得客户信任
客户公关第三步-----如何增进客情关系开发深度关系营销
关系营销的三大基础
技术营销
服务营销
价值营销
关系营销三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
与客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
客户公关第四步------从关系导向到价值导向促成客户快速合作
客户需求心理分析
客户心理需求的冰山模型
不同内部客户的心理需求
客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
决策者
使用者
把关者
教练者
客户需求的有效挖掘方法
掌握主动权的SPIN模式
最具杀伤力的产品介绍FABEC策略
解除客户异议的心理博弈
客户异议的4大本质
处理客户异议8大沟通技巧

销售前期：以信任为核心的客户关系建立
客户信任的本质与信任逻辑
为什么90%以上的销售失败是因为客户不信任？
客户不信任我们的6种原因
客户不信任我们的6种表现
销售中信任的原理
实战模型：客户信任树
如何快速与客户建立信任关系
不冒然拜访客户
做好充分的准备
小组讨论：拜访客户前要做哪些准备
浅度信任：拜访到客户后迅速接近客户的6个方法
中度信任：不同客户性格类型分析与沟通技巧
深度信任：客户需求心理分析与挖掘，直击客户痛点
实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问
最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
实战案例：某产品的FABEC工具实战话术情景示范
心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

销售中期：以价值为导向的客户关系升华
客户价值的两大核心
客户组织生命周期价值
客户个人生命周期价值
案例：丰田公司的客户生命周期管理
价值营销的五大基础
品牌营销
产品营销
技术营销
结果营销
战略营销
心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP户

销售后期：以服务营销为导向的客户关系管理与忠诚度维护
服务营销的战略意义
增进客户的满意度
案例：某企业人员对供应商销售人员的抱怨
提升市场竞争壁垒
案例：某企业竞争对手的感叹
实现持续性销售业绩
案例：海尔成功给我们的启示
服务营销的理念与策略
客户满意
超值服务
再造惊喜
实战案例：兆荣集团的服务营销四大理念、八大策略、九大战术
客户分类与关系管理策略
客户分类的必要性
80/20原则的体现
客户分类的方法
工具与模型：客户金字塔管理型与使用
客户投诉的处理技巧
处理顾客投诉的原则
客诉处理十二大禁忌
客户投诉处理步骤
处理客户投诉的实战技巧
客户投诉的预防七大技巧
情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉