课程费用: 3980元/人, (含授课费、讲义资料费、会务费、茶水午餐费)

本课程的特色: 众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显。同时，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的．采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。

采购与供应谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨，人工成本增加，竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

通俗的采购专业人员谈判问题只是基于战术性与技巧性的考量，真正的采购与供应谈判是基于对影响采购成本的主要因素分析，包括生产制程成本、物料成本、物流成本、供应商的必要管理费用与利润等等甚至是保险费用。同时采购应该基于不同采购品项的分类制定相应的供应商谈判战略并结合相应的谈判技巧进行有效谈判以获得供应商价值！

本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动，结合案例情景分析，让采购专业人员得到达成有效谈判的启示并让采购专业人员在供应链管理中取得最佳价值平衡。

同时课程就如何制订商业协议以及制订商业协议时应注意哪些存在的法律问题，一般供应合同的协议类型展开探讨，帮助学员能够运用合同法的知识进行谈判前后合同的规范与制订并将谈判结果有效地以合同形式展现出来！

学习目标: 通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力:

A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。

B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识，并规范与制订采购合同。

C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。

D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

课 程 大 纲 :

第一章：如何制订商业协议及其中应注意哪些法律问题

1. 什么是商业协议？2. 报价与投标文件解析

3. 规格与关键绩效指标(KPIs)4.关于合同条款与附件

5. 具有约束力合同需要具备哪些要素？　6.什么是无效和不完整的协议？

7. 要约和承诺要注意哪些问题？8.一般的标准合同条款有哪些？

9. 对于国际法含义的理解

第二章：采购与供应合同协议的类型

1. 什么是一次性采购？2. 什么是总括合同、分订单与系统合同？

3. 什么是框架协议？4. 服务合同有哪些特别注意点？

5. 租赁与租借合同有什么区别？

第三章：谈判在采购与供应中的作用

1. 什么是商业谈判？2. 在供应源搜寻过程中如何进行谈判？

3. 在解决冲突中如何进行谈判？4. 在团队和利益相关者管理中如何进行谈判？

第四章：谈判的结果和方法与谈判中的势力和关系

1. 商务谈判的结果与取向有哪些？2. 什么是分配式谈判、整合性谈判与原则性谈判？

3. 如何制订谈判的目标与结果？4. 谈判势力及其在商务谈判中的影响

5. 谈判势力和议价能力从哪里来？6. 关系背景分析与哪种关系最好？

7. 如何建立与维持积极的关系？8. 如何修复受损的关系？

第五章：成本和价格分析及经济因素对谈判结果的影响

1. 供应商如何定价？2. 如何理解成本及其核算方法？

3. 如何理解利润及其贡献？4. 如何进行价格谈判？

5. 经济环境与市场机制的影响6. 市场结构与竞争的影响

7. 宏观经济因素的影响

第六章：谈判的目标与变量及为谈判过程提供资源

1. 如何定义问题和变量？2. 如何设定谈判目标？

3. 谈判的立场和利益分析4. 如何开场和提出问题？

5. 如何进行协议并提出过程问题？6. 如何在谈判中运用资源？- 地点、参与者等

7. 谈判中的虚拟会议选择

第七章：谈判的各阶段分析

1. 不同采购谈判的典型阶段2. 如何进行计划与准备？

3. 如何进行开场？4. 如何进行试探与提议？

5. 如何进行议价？6. 如何进行协议并结束谈判？

第八章：影响与说服技巧及谈判的沟通技能

1. 影响与说服能力的重要性2. 有哪些说服方法？

3. 影响的战术如何制订？- 分配性谈判中的谈判战术、什么时候另一方处境“困难”？

4. 行为技术5. 道德对谈判的影响

6. 熟练谈判者的行为7. 如何应用人际和沟通技能？

8. 如何做到有效倾听？9. 如何运用问题进行谈判的沟通？

10. 什么是非语言的沟通？11. 文化对谈判与沟通的影响

第九章： 提高谈判绩效

1. 反思谈判绩效2. 寻找改进与提高的机会

3. 谈判后的关系管理

讲师何老师介绍：

香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会

英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师

ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师

中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师

CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师

深圳市物流与供应链联合会特聘讲师

西北工业大学深圳研究院签约讲师

采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。　

服务过的客户有：周大福珠宝，中兴通讯，嘉瑞压铸，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，明基快食，无限极，南方李锦记，河源龙记金属, 江铃汽车，EPSON，TCL, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美国艾登、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所等等