【课程背景】

2020年 新冠疫情的影响下，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大。在这个基础上我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。

★ 本课程引入香港及国际的房地产管理与专业终端销售技巧，结合国内市场实例设计而成，融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队，弥补了房地产终端销售培训的空白，代表了房地产专业销售培训的专业水准。  

★ 司老师原创中国《一二手联动：房地产销售精英巅峰训练营》情景实战训练，本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

【培训对象】

1.地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。

2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员

3.温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳

【课程大纲】

第一章、房地产销售精英超强心态打造

(一)超强的自信心

(二)有血性有激情

(三)强烈的企图心

(四)坚持的恒心

(五)坚定的信念

(六)坚决服从命令

(七)   超强的团队合作  

第二章、房地产市场调研

一、市场调研的内容

二、市场调研的方法

三、精耕商圈的方法

四、次商圈+外围商圈

第三章、房地产销售团队打造

Ø 建立互助与检查机制

Ø 言传身教--示范为主

Ø 协同拜访--实地观察

Ø 共同分享——复制成功

1、协同作业来观察销售行为

2、一对一的辅导下属技巧

3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

4、销售团队管理的沟通技巧

1）沟通本质：晓之以理动之以情

2）《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术

3）高品质沟通的原则与策略

4）不同性格人员的沟通策略

5）运用的赞美与批评的艺术

6）团队沟通六大障碍及改善

第四章、房地产销售的业务流程与策略

一、客户资源为第一生命线

二、客户来源渠道分析？

1、机会面前，销售人如何利用网络资源？

2、现场接待客户注意事项

3、如何从竞争对手抢客户

4、其他客户来源的有效方法

三、如何快速拉近客户距离

客户接待技巧

四、破解客户冰峰的大门——寒暄

1、打开话题的技巧

2、快速建立亲和力的秘诀

3、如何赢得客户的好感

五、客户真实需求的挖掘

1、有效提问题的技巧

2、分析客户类型及对策

（1）置业型客户

（2）改善型客户

（3）投资型客户

（4）特殊需求型客户

3、隐含需求与明确需求的辨析

4、客户心理分析，听出弦外之音？

5、察言观色-看出客户真实意愿

第五章、看房及带看技巧

1、房源匹配与预约策划

(1) 如何为客户设计最优方案

(2) 深度理解房源和客户需求

(3) 房源匹配程序流程

(4) 预约障碍应对

2、看房前及看房中的操作

(1) 看房事先预案

(2) 看房提前布局

(3) 看房准备细节

(4) 如何协调时间

(5) 看房路径图布局

(6) 看房路上的攀谈技巧

(7) 看房过程中的操作手法

(8) 如何引导房源卖点

(9) 看房过程中的察言观色

3、看房后的应对策略

第六章、房地产销售沟通与谈判技巧

一、超强沟通与异议处理

1、学会倾听的技巧

2、不要在意客户的所有问题

3、不要主观臆测，以已推人；

4、房地产销售常见问题及解决方法

5、客户异议处理的几大步骤

二、超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动

1、如何塑造产品价值打动客户

2、说服的目的在于双赢

3、反间计解决客户逆反心理

4、说服源于感性而非理性

5、最后阶段经常使用的战术

三、攻守之道-高效的客户谈判策略

1、客户谈判原则-贴切客户需求

2.价格谈判技巧n

1)如何把握客户客户的心理价位

2)客户预算低时，如何提高客户预算

3)如何应对客户一再的压低价格

4)如何使用价格陷阱战略

5)如何做到巧妙的谈判让步

6)如何让客户感到自己是赢家

四、与客户谈判的八大注意事项

五、掌握如何在关键环节逼定技巧

第七章、合同的签定与售后服务事项

一、如何引导成交

1、任何时候都不忘成交是第一目的

2、任何时候都有成交的可能

3、没有成交就没有一切，成交凌驾于一切

二、成交流程

1、主动提出成交要求

2、问出客户真实的疑虑是什么？

3、针对性排除疑虑，坚定客户信心

三、常见成交绝技巧

四、售后常见问题及解决措施

总结 讨论 问答

讲师简介：司牧老师   

2 房地产实战落地销售管理培训导师；

2 房地产一二手联动实操专家

2 PTT国际高级培训师认证；

2 房地产企业人才梯队建设咨询师；

2 中国讲师好评榜实战百强讲师；

2 《房地产销售管理团队激活六个一》首创者；

职业履历：

ü 现任上海环宇集团董事长；房地产销售管理实战专家

ü 曾任500强企业香港中原集团上海公司华东区销售总监；

ü 九年一线千人团队管理岗位实战磨炼，具有丰富的管理实操经验！

ü 八年职业培训师授课锤炼，深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变！

ü 2012年职业培训师至今：培训企业1000多家，学员上万名，满意度90%以上！

授课风格：

Ø 深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；

Ø 善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性；

Ø 丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用，被誉为“具有震撼力和实效性的培训讲师”！

课程特色：

2 实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。

2 多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动游戏+案例分析+实战模拟+视频教学。

2 模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。。

2 进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。

2 工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅长课程：

综合管理系列课程：

《房地产团队执行兵法》《房地产管理团队激活六个一》

《房地产狼性销售团队打造》《一二手联动：房地产销售精英巅峰训练营》