业务发展沙盘模拟：兵临城下© - 用脑做单课程特色与背景

课程情境

Ladder是国际知名的以研发为主导的集销售、生产于一体的综合性高科技集团。BIG是与Ladder有着基础合作的大型公司。最近BIG在做全国子公司的扩张，因此需要找一家能在核心专业用品上能整体匹配公司扩张战略的合作公司。BIG组织了内部招标项目团队负责招标、评标。你是Ladder公司的销售管理者，你将如何开展销售工作？

为此，我们特邀Play-Learn-Apply领导力沙盘授证讲师，与我们一起共同研究与学习。本课程立足于现代业务销售行为特性，萃取大量KA大客户销售、沟通精英的实战案例及关键经验，以销售、沟通能力的系统提升为核心，全方位为销售精英和沟通频繁的工作者们提供高体验的、高记忆深度的销售知识与沟通技能的支持。

同时课程以沙盘模拟的形式展现，通过几近仿真的沙盘体验，帮助学员将学习到的专业销售知识和沟通技能落地运用，做出基于团队共识的有效销售、服务及沟通决策，增加学员的体验感与吸收度。

课程收获

企业收益：

1、做好销售资源的合理分配与使用，促进组织良性发展；

2、培养优秀的销售人才，打造销售精英团队；

3、促进业务快速达成，为企业增加销售额与利润。

岗位收益：

1、了解大客户销售沟通场景还原下的关键人分析思路；

2、掌握多种销售沟通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化综合应用；

3、掌握看人识人的策略与相应沟通技巧；

4、掌握客户需求分析与分解技术。

课程特色

1、“E@G兵临城下”沙盘游戏，旨在推进学员对大客户销售、服务、沟通中的经典场景、经典方法、工具进行学习理解，其设计理念，建立在经典书籍《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》、经典小说《做单》、经典电影《Stalingrad：Enemy at the Gates》（兵临城下）三个经典元素的基础之上；

2、参与者置身于销售实战的领域，在一定的客户背景及竞争背景下，如何扬长避短、群策群力，综合考虑客户订单价值和风险，促进业务的达成。

3、学员更需要着重在对“人”的需求的理解上，结合组织需求与个人需求，做到合理、高效的匹配，以期望达成高质量双赢的业务合作。

课程大纲

课前导入：（0.5h-1h）

1.销售与客户的关系定位

2.销售能力对交易效果的影响

3.人的差异化认知

第一单元：销售情境分析与应对思路（1h-2h）

1.“四档”销售情境分析

(1)一档：排斥情境：敷衍&拒绝

(2)二档：防备情境：探寻&质疑

(3)三档：开放情境：认同&请教

(4)四档：接纳情境：信任&互联

2.应对的沟通策略

(1)沟通说破策略 PET

(2)需求引导技术 SPIN

(3)关键介绍逻辑 FABE

(4)关系话题矩阵MCF

第二单元：客户关键人的体系化分析（2h-3h）

1.客户社会风格分析

(1)驱策型

(2)分析型

(3)表达型

(4)温和型

2.客户在组织中的“EA矩阵分析”

(1)专业知识技能 Expertise

(2)组织权力 Authority

3.客户需求分析

(1)感性需求

(2)理性需求

4.与客户接洽的场域分析

(1)时间

(2)场合

第三单元：基于客户敏锐的业务推动沙盘模拟（6h-7h）

1.《E@G兵临城下》背景导入

2.操作流程导入

3.销售沟通模拟决策

4.反馈、点评及演练

备注

课程费用：2800元/人