课程大纲

模块一：销售行为和成功销售

1. 销售理论的发展演变

1、 传统销售与顾问式销售

2、 简单交易与复杂项目销售

3、 顾问式销售的四步法

【模拟演练】思考讨论：销售步骤

模块二：顾问式销售—初步接触

1、 第一印象的重要性

2、 传统开场陈述模式

3、 顾问式开场陈述模式

4、 开场破冰：软破冰与硬破冰

【模拟演练】开场破冰演练

模块三：顾问式销售—需求探索

1、 隐性需求与显性需求

2、 需求探索工具-SPIN@模式

3、 S 情境性问题

4、 P 探索性问题

5、 I 暗示性问题

6、 N 解决性问题

【模拟演练】SPIN 句式演练

模块四：顾问式销售—能力验证

1、 产品/方案特征、优势及利益的总结与呈现技巧

2、 特征和价格异议处理方法

3、 优势和价值异议处理方法

4、 利益陈述和客户之间关系

【模拟演练】特征优势与利益梳理与演练

模块五：顾问式销售—获得承诺

1、 拜访总结收场的重要性

2、 拜访目标的设定

3、 获得承诺方法与技巧

4、 行动计划

5、 课程总结

【模拟演练】1、拜访目标

2、拜访总结

课程主讲

唐国华老师：

 B2B销售理论源头 – 施乐中国营销高管

 销售人效规模增长  –  训战合一销售教练

【工作经历】

从事销售和营销管理工作23年，历任客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理及亚太区销售总监。曾两次组建团队并带领团队完成公司要求的业绩。其中：

2000～2016年，施乐/富士施乐/施乐亚太公司，历任大客户经理、销售咨询顾问、销售经理、销售总监、中国区咨询总监和亚太区项目总监，其中10年做咨询服务。成功拿下合同金额4亿项目；

2016-2019年，英国能泰电子有限公司-IOT解决方案，历任大中华区总经理和亚太区销售总监。

【授课咨询经历】

在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

自2019起，全职咨询顾问、实战教练和赋能讲师。参与企业销售咨询，包括业务诊断，营销体系设计，销售团队赋能与技能落地，销售流程创建与优化，销售拜访话术的梳理与萃取，销售新人培养实战训练营等；

2021年，认证美国CCS的核心课程《以客户为中心的销售流程》课程。

【出版作品】

世界级销售经典书籍《以客户为中心的销售》- 2022年10月

高等学校市场营销专业课《现代推销实务》- 2023年01月（广东省首批一流学科教材）

当前高通胀下，如何高效精准的定价以及如何谈判价格，保持高利润成交的《自信定价》，预计2023年6月发行

【主要客户】

中国电信集团政企事业部：持续服务4年，服务内容包括场景化营销，客户洞察与商机挖掘，解决方案设计，销售策略的制定与高效拜访沟通与信任建立方面的行业轮训

京瓷中国有限公司中国区销售团队，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的销售策略制定，提高沟通效率与建立信任的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；包括全国经销商的总经理和销售

温氏集团养禽事业部全国销售团队：为提升人均单产，建立了自己的销售方法论

霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司：建立大客户经营流程，持续产生商机

中国建筑科学研究院：为提升人均单产，建立了自己的销售方法论

明源云科技有限公司（香港上市）：通过提供价值来开展营销，赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训

华为100座城市经销商销售团队赋能：为提高项目赢率的销售策略制定，建立为提高沟通效率与建立信任的拜访流程

深圳市职业技术学院市场营销专业：讲授《现代销售务实》课程

【讲授课程】

规划管理类：《营销战略规划》《销售管理实践》《销售教练实践》《综合实战训练营》

销售流程类：客户经营流程《大客户经营流程》，打单流程《销售方法论构建》及《客户为中心销售流程》

销售技巧类：挖商机《客户洞察商机挖掘》，提高赢率《策略销售制定》《高效拜访沟通》《解决方案设计》

课程对象

需提升顾问式销售提问技巧的职业人士：销售经理、区域经理、业务经理、销售人员。

备注

培训费用：3800元/人（含授课、教材、茶点和税费）不含午餐