以活动营销重构销售流程-将复杂销售动作标准化课程特色与背景

课程背景

如果贵公司属于复杂销售模式，是否常遇到如下问题：

•一线销售对产品难以理解到位，总是说不清；

•搭上解决方案顾问登门拜访，成本居高不下；

•缺乏应用场景，总是难以与客户形成共识；

•来来回回对接沟通，导致成交周期特别长；

•对销售人员要求高，培养和薪资成本大；

……

想要彻底解决以上问题，正解就是活动营销。通过活动营销将销售动作标准化，降低销售难度，从而形成流程化复制模式与构建客户教育平台，促使业绩规模化增长。

金刚经有云：佛说法，即非说法，是名说法。即便佛法是由佛祖创立，也难以通过口头表达其中真意。对比复杂产品销售，也是同样道理。体验是营销的本质规律，客户只有通过各个维度的亲身体验，才能真正理解公司为客户解决问题的价值观、方法论，以及产品的核心价值。

以销售软件产品为例，首先要跳出功能本身，让客户了解产品背后的思想、价值观和方法论，以及通过标杆案例展示，才能建立起客户的信任度。如果把这些要素集中通过各类活动来展示，让目标客户亲身参与体验与良性互动，这就会产生极佳的产品公信力，远远超出通过一线销售行为所带来的成交效率。

孙子兵法曰：以正合、以奇胜，自古战场上善用奇兵者胜。每家公司都是一所学校，今天的市场营销管理者，必须要掌握一套教育客户的有效方法，方能跳出传统市场营销的窠臼。一套优秀的活动营销体系，将可以实现十倍级的成交效率提升，从而将复杂销售化繁为简，实现可复制的市场与销售行为，推动企业业绩规模化增长。

课程特色

1、一套体验式教育客户模式；

2、从销售产品升级为销售思想与方法论；

3、企业培训业活动营销开创者担纲导师；

4、现场产出企业自身活动营销的关键成果；

5、剑走偏锋的规模化增长方式。

课程收获

1、了解设计活动营销体系的方法；

2、掌握打造公司产品IP的方法；

3、产出一个典型活动的设计成果；

4、掌握业绩规模化增长的另类营销路径；

5、掌握构建客户教育平台的方法。

教学形式

训战结合，根据真实任务进行实战学习，讲师加以辅导形成成果。带着问题来、拿着方案走。

课程大纲

一、活动营销顶层设计          

1、规模化增长的核心：销售标准化

2、体验是营销的本质规律

3、从湖畔大学案例说起

4、活动营销的前提：产品IP设计

5、产品IP要素：思想、方法论、案例

6、不战而胜的秘诀：教育客户

7、每家公司都是一所大学

8、活动营销是营销管理者的必备功夫

二、活动内容设计

1、麦肯锡的内容营销案例

2、主要活动形式分析与应用

3、如何避免自卖自夸模式？

4、优质内容产出：演讲、案例

5、产品IP代言人的打磨与培养

6、转化率导向的体验环节设计

7、优秀演讲三要素：金句、案例、工具

研讨输出：

企业自身的产品IP要素设计，包含理念、核心方法、典型案例

三、活动营销设计

1、活动营销七步法

2、价值观营销落地路径

3、“从战争中学习战争”传播案例

4、活动营销头三步：认知、体验、试买

5、什么样的产品适合于会销？

6、为什么说体验环节最重要？

7、如何攻克高难度的试买环节？

8、中国实战营销俱乐部案例

研讨输出：

以转化率为导向，设计你公司活动营销的体验环节，包含活动主题、嘉宾、影响成交的要素等

四、活动落地实施

1、博商案例

2、转化率导向的活动流程设计

3、活动现场的“洗脑”怎么做？

4、理念宣传片的设计与制作

5、活动现场布置要素

6、活动体验峰终值设计

7、做透所有影响成交的环节

8、活动执行的角色与要求

课程主讲

李发海

CCTV联办活动策划者、教育创始人

实战经验

•他谙熟营销策划，20年前联合南方都市报、CCTV等强势媒体创立中国实战营销俱乐部，连续6年组织实施中国十大营销人物评选与中国实战营销峰会，2005年该活动以超级女声主题荣登南方都市报头版头条，在营销界影响力巨大。

•他是企业培训行业活动营销开创者，构建了一整套包括年度评选/大会、课程、标杆游学、论坛、沙龙等活动营销体系。活动覆盖北上广深等九大城市，每年执行活动过千场，服务过万家中大型企业，包括华为、美的、华润、京东等80%的中国500强企业。

•他独创了一套活动营销方法论-「三驾马车」，涵盖顶层设计与学习地图、学习引擎、学习运营，让活动得以流程化实施与组织化运营。

•他擅长营销价值观，20年前首倡的“从战争学习战争”理念，在业界家喻户晓，影响数万家企业与数百万学员。

•他曾任罗辑思维“又一课”督学，曾是董明珠、罗振宇、张伟俊、金错刀等一批名人的经纪人合作伙伴，擅长打造头部IP。他在国内最早开发标杆学习项目，亲手开发了GE、西门子、IBM、华为等项目，在业界享有“出品、行业免检”的美誉。

•出版著作《大众娱乐大众-娱乐营销》、《组织发动机-中国企业大学最佳实践》。

课程对象

市场总监、营销总监、销售总监、销售支持者等，建议企业组团参与，便于形成集体共识。

备注

课程费用：3800元/人