向华为学习：销售体系建设-构筑持续赢单的销售系...课程特色与背景

课程背景

H公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

常见销售系统问题

1.对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

2.优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高

3.没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态

4.销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

5.激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

6.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

课程收益

1.帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2.立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

3.提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

4.设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性

5.识别优秀的销售，淘汰平庸销售

6.提升销售管理综合水平，降低销售管理成

课程大纲

时 间

内容

Day

1

第一部分：定义客户

1.1如何找到你的目标市场

够不到的市场是毒药

可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系

谁是你的目标客户

1.2如何确定目标客户

目标客户的特征

H公司公司如何选择目标客户

做市场的佐罗圈思维

1.3如何做客户的划分

按行业划分还是按规模划分

不同客户群体的特征

1.4不同的客户群用什么样的销售模式

To B，To 小B，To C客户群之间的区别

不同客户群之间的组织结构和考核差别

不同销售模式之间的区别

如何围绕不同的客户群构建销售模式

第二部分：销售流程

2.1把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

没有管理过的流程就像黑箱子

从管人和管事两个角度来管理销售流程

管事：销售流程是否清晰

管人：人员积极性是否足够

2.2大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

销售线索从哪里来

客户的痛苦如何挖掘

如何针对不同的客户使用销售工具

针对不同的项目情况如何设定销售策略

2.3流程管控销售进度

决策人如何通过项目流程表管控销售

如何做销售目标预测

如何通过流程管理提升销售目标达成率

决策人不要听销售故事，要看数据

2.4重大销售项目怎么高效管理

如何定义公司的重大项目

重大项目的跟进策略

如何用周报管控销售重大项目

Day

2

第三部分：客户关系

3.1为什么一定要构建销售系统

如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

如何解决客户信息流失的问题

怎么实现销售的团队化作战

3.2 客户关系基础

为客户服务，是H公司存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点？

3.3普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

3.4关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

3.5组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

第四部分：销售激励

4.1销售激励最佳实践分析

标杆公司如何做销售激励

标杆公司的销售激励原则

4.2针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

销售激励的手段有哪些

如何做好精细化提成制

不同的销售的激励方法的优劣点分析

4.3销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

如何针对销售系统设计组合激励手段

针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4.4物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

物质激励手段与非物质激励手段

第五部分：团队管理

5.1销售人才选拔

销售人才的获取渠道

一线销售怎么选

销售人才选择的7个维度

5.2销售干部如何选择

销售头狼的标准

销售干部管理的流程步骤

5.3销售能力成长

销售能力成长路径图

如何培养优秀的销售人员

怎么判断销售工作是否做到位

不合格的销售人员怎么处理

销售晋升的原则是什么

如何留住优秀销售

课程主讲

肖 克

原华为核心区域企业业务部副总裁

22年华为工作经历

实战经验：

1997年加入华为，是华为最早一批海外市场拓荒者之 一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等。 在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统 部部长等，在其任华为核心区域企业网业务副总裁期间，带领企业网 业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务 销售流程，完善整个企业网业务各个环节。在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高 效快速扩张极其重要，亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对 标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。参与领导了华为公司第一个海外投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目 拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500  万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务 的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招 致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙 伴赋能培训，取得一致好评。

主讲课程：构建持续赢单的销售系统、同舟共济的渠道体系、从战 略到品牌营销到销售等。

服务过的客户：

华为、博世、西门子、万科、华 安财产保险、万家乐燃气、 深圳齐心集团、中化塑料、宝宝树、中科三清、吉利汽车、咪咕音乐、 尚品宅配.....

课程对象

董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干

备注

课程费用：68000元/组，8800元/人