企业销售手册系统落地实战通关训练营课程特色与背景

培训收益training income

学会制作自己公司的销售手册

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企业销售手册系统落地实战通关训练营  其他 2023/6/29(2天)

企业销售手册系统落地实战通关训练营课程，

学会制作自己公司的销售流程和话术

学会制作自己公司的产品手册和话术

系统化掌握销售技巧和客户开发的流程

让销售团队学会塑造公司和产品价值

加大新客户的开发力度

销售实战技巧的提升

客户关系的管理

价格谈判技巧的提升

应收账款的回收技巧

课程大纲

第一部分：公司介绍（公司实力数据，信任背书）

提炼出塑造公司实力的8维度数据

增强公司品牌实力的信任背书

制作PPT，短视频，信任背书

30秒塑造公司实力的模板

传播渠道：网，宣传册，微信，户外工厂

销售手册落地内容：提炼出自己公司的价值塑造数据

第二部分：产品介绍（FABEDS）

F:特征; A:优势

B:利益; E证明

D区别; S故事

销售手册落地内容：设计自己公司产品的FABEDS卖点

第三部分：销售流程

一：新客户的开发方法

A:线上拓展渠道

自媒体平台,付费广告,线上活动.

入住平台,数据平台,搜索优化,信息平台.

B:线下拓展渠道

线下活动,地面推广,品牌推广.

分销代理,裂变,建私域,资源开发.

销售手册落地内容：开发新客户的具体方法

二：优质客户判定标准--客户选择是一个战略问题

客户规模

资金实力

客户信誉

需求动机

价高量大

购买频率

经营理念

行业地位

销售手册落地内容：优质客户画像（判定标准）

客户分类为S类客户、A类客户、B类客户和C类客户

S类客户是战略客户

A类客户伙伴型客户

B类客户是价值客户

C类客户是一般客户

S+A类客户是管理的重点

三：客户拜访前准备

礼仪，礼物，心理，信息

文件，硬件，工具，道具

需求，要求，方案，预案

时间，空间，目标，目的，产品，样品

销售手册落地内容：拜访客户的清单

四：客户情感营销：

感动客户的最佳时机？

感动客户的方式方法？

感动客户的操作案例？

销售手册落地内容：销售人员情感营销的方法

五：客户开场和沟通话术

SPIN销售话术，开场沟通话术

S:背景问题，P:难点问题，I:暗示问题，N:解决方案

销售手册落地内容：不同场景内容的话术设计

六：客户需求探寻的五位一体

钱；权；需；时；竞；

销售手册落地内容：销售问客户需求的五位一体话术

七：客户方案设计的方法

针对性推荐产品和方案

方案的设计一定要符合客户的要求或需求

方案的制作一定要有好处、案例、差异化、故事

介绍方案要通俗易懂

推荐方案的时候要和客户产生互动和共鸣

销售手册落地内容：销售推荐方案的注意事项

八：报价和价格谈判

定价，报价，谈价

报价的时机

报价的方法

价格谈判的技巧

价格战的应对措施

销售手册落地内容：销售团队价格谈判的技巧

九：客户抗拒问题处理话术和技巧

客户一上来就谈价格？

沟通谈判出现僵局怎么应对？

谈判中，如何给客户施加压力？

工具：反转技术

处理客户异议的话术公式：认同＋同时

客户说：我们有固定的供应商？如何谈

新客户第一次接触，让报价格，如何谈？

拜访某客户采购负责人?

销售手册落地内容：销售常见问题的应对措施

十：成交技巧和合同签订

意向和购买是两回事

真假购买信号的辨别

客户成交的信号识别

成交客户的方法策略

销售 手册落地内容：列举客户的购买信号有哪些？

以及常用的成交方法? 十一：如何做好售后服务

1:服务标准的设计

1.0版标准服务，2.0版增值服务，3.0版超值服务

2：做好服务的四个维度

A：产品问题； B：物流问题

C：态度问题； D：客户维护

销售手册落地内容：服务标准设计

十二：账款催收

识别欠债的类型

企业解决应收账款的建议

收款的常规手段

上门催讨必须讲究的策略

销售手册落地内容：销售回款实战措施

十三：后期维护跟进，二次开发

二次跟进在时间上如何选择？

二次跟进要达到什么样的效果？

二次跟进如何深挖客户的需求？

销售手册落地内容：销售跟进客户的措施

十四：如何让老客户转介绍

谁可以转介绍？

转介绍的时机？

转介绍的话术？

销售手册落地内容：让老客户转介绍的措施

第四部分：客户的痛点分析和解决建议

销售手册落地内容：列举客户的十个常见的痛点问题，以及帮扶客户解决措施

第五部分：商务交往礼仪和技巧

职业形象

谋面礼仪

沟通礼仪

座次礼仪

电话礼仪

宴会礼仪

接待礼仪

销售手册落地内容：销售商务礼仪标准

第六部分：集团型大客户的开发

领导层参与

用优秀员工

用核心产品

用政策倾斜

关系和专业

优产品服务

节奏和频率

销售手册落地内容：设计开发大客户的流程

第七部分：客户考察接待

接待客户的前期准备

接待中间的流程细节

接待后期的维护跟踪

销售手册落地内容：接待客户的流程

第八部分：失败案例复盘

提炼真实失败案例

总结失败的原因

销售手册落地内容：整理十个代表性的失败案例

第九部分：成功案例

老板故事；产品故事

公司故事；客户故事

利润故事；销量故事

效益故事；后悔故事

关联故事；恐吓故事

损失故事；名人故事

名企故事；研发故事

销售手册落地内容：整理十个代表新的成功案例

第十部分：投标应对技巧和注意事项

标前分析

标书审核

投标现场

投标结果

销售手册落地内容：投标的流程细节

第十一部分：如何抢竞争对手客户

低价破门

体验营销

主管部门

用反间计

同行错误

关系营销

采购流程

证明材料

影响新客户

关键决策人

教练和影响者

持续紧跟客户

产品价值塑造

情感和关系营销

不能满足的产品

销售手册落地内容：总结五个竞争对手以及抢他们客户的沟通措施

第十二部分：与其他竞争对手的差异化

销售手册落地内容：和对标竞品的差异化分析

课程主讲

江猛老师：

资深商业和企业营销研究专家

中国500强企业服务常年服务老师

荣获中国最佳营销管理培训师

每年服务超过100家企业和老板

清华大学特聘专家团

企业资深营销管理顾问

中国民营企业研究会研究员

畅销书《换一种思路做销售》作者

企业反馈：江猛老师是最接地气的培训师；

圣象地板入企辅导60次，邓禄普入企辅导38次；

欧派入企辅导15次；惠达卫浴入企辅导10次；美的入企辅导20次；三一重工，农夫山泉，茅台等企业培训

江猛老师专注1类课程（销售系列课程）

16年专注探索销售真经

1500天授课和入企辅导经验

10000多家企业学习

200000多名学员见证

中国民营企业研究会研究员；

畅销书作者，录制多次销售光盘视频；

他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；

他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；

他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；

他的文章曾经被众多营销门户网转载和发表；

课程对象

销售人员

备注

课程费用：4500元/人