向华为学销售训战与督导体系建设课程特色与背景

课程背景

作为销售管理者乃至企业负责人，您的销售团队是否也面临如下现象：

像无头苍蝇一样“瞎忙”，却总找不到可成交的有效销售商机

大项目手忙脚乱，不知道如何进行结构化项目分析和策略制定

销售拜访“随心所欲”，不知道如何循序渐进的获取客户信任

想赢得客户的认可与信任，却不知道如何做到“以客户为中心”

    ......

同时，您是否也面临如何困惑：

为了实现销售目标，到底要为销售团队做什么？

为了提升销售团队战斗力，到底要怎么样赋能？

为了做好销售预测，到底有什么好方法和抓手？

怎样把团队的优秀销售经验总结成可复制的销售流程？

    ......

课程特色

本课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，以及华为大客户销售和管理的实践而开发。

授课形式

课程通过深入的销售场景剖析，深度的实战案例思考，系统的方法逻辑梳理，以及科学的模型和工具解析，让学员在充分思考和互动中学习体验。

课程收获

1. 帮助销售管理者高屋建瓴的构建销售管理思维和方法论；

2. 帮助销售团队构建有效挖掘商机和洞察客户的认知/工具；

3. 帮助销售团队打造有效商机/项目转化的结构化销售流程；

4. 帮助销售管理者找到提升团队战斗力和业绩预算的抓手。

课程大纲

开  篇：绩效导向的销售管理模型/思维构建          

一、销售管理实战案例/场景思考

二、销售管理与绩效模型构建

三、销售训战与督导体系解析

第一篇：以场景驱动的商机挖掘流程

本篇目标：帮助销售团队构建有效挖掘商机和洞察客户的认知/工具

一、分析客户经营逻辑，理解客户核心价值

二、梳理核心业务流程，洞察客户业务目标

三、还原客户应用场景，发现场景能力障碍

四、提炼场景关键需求，匹配客户场景方案

五、做好场景机会评估，输出客户潜在商机

第二篇：以策略驱动的商机管理流程

本篇目标：帮助销售团队打造结构化大项目分析与策略制定流程

一、需求评估，目标确认

二、判断形势，评估商机

三、分析角色，掌握决策

四、分析需求，价值匹配

五、应对竞争，建立优势

六、配置资源，制定策略

第三篇：以信任驱动的客户拜访流程

本篇目标：帮助销售团队打造赢得客户信任的拜访沟通流程

一、销售规划，拜访准备

二、深度探询，需求确认

三、价值塑造，优势呈现

四、合作经营，方案共创

五、获取承诺，总结确认

六、拜访评估，赢得信任

第四篇：以客户驱动的销售漏斗构建

本篇目标：帮助销售团队通过结构化最佳实践萃取构建企业独特方法论

一、定义销售类型

二、定义典型阶段

三、描述阶段任务

四、描述典型行为

五、定义升迁标准

六、定义赢单周期

课程主讲

柯亮

原华为区域负责人、销售训战与管理专家



实战经验

原华为深圳、东莞区负责人、铁三角组长兼政府关系代表，麦肯锡行销管理与行动学习实战专家，对于大客户销售专业方法论有着深入的研究。

先后负责华为中国区深圳和东莞区域（中国区第三大办事处）的大客户销售和团队管理工作，并带领区域 108 人的团队，实现 30%以上的业绩增长。

培训与咨询经验

超过 7000 人的培训经验和超过 600 人的个案咨询与辅导经验（5000+h）。擅长领域包括大客户销售训战体系构建、销售管理体系构建、策略销售、客户拜访技巧等。

服务客户包括今日头条、南方电网、中国移动、中国烟草、国泰君安证券、南大生物医药、华夏人寿、利富高塑胶（日资）、今日头条、三安光电等。

课程对象

销售/营销总监、大客户销售经理、销售教练、销售培训负责人等，建议企业组团参加，以便形成集体共识。

备注

课程费用：4200元/人