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ToB企业如何突破市场销售瓶颈—紧抓市场规划、过程管理、团队建设

  • 开课地点:广州
  • 学习费用:3800元
  • 学制:1天_庄治平老师

ToB企业如何突破市场销售瓶颈—紧抓市场规划、过...课程特色与背景

课程背景

贵公司在ToB营销方面,是否面临以下挑战

市场方面:

▪业务策略:如何加强市场洞察?如何梳理客户定位/价值定位,提升竞争力?如何找到核心目标细分市场,如何设计增长路径?

▪流量/线索缺失:如何精准定向潜在客户目标,企业缺乏获取B端流量的渠道,如何平衡流量渠道,基数,精准度,成本与投资回报率

▪触达遇阻:如何选择稳定有效的触达通路,如何在在合适的时机和触点对目标客户产生影响?如何针对目标客户进行多轮营销孵化流量转化方式?技巧?

▪效果难估:市场活动效果和推广渠道优劣如何进行展现和评估?如何管理预算?

销售方面:

▪1.如何保障销售业绩达成,公司市场销售管理核心问题点在哪?应如何切入?

▪2.如何进行目标管控,销售如同“黑匣子”,如何实现季/月的目标及差距管控?

▪3.商机获取:客户触达渠道分散,无法做到统一管控,及时跟踪意向客户,市场与销售获客效率低,重点大客户供应链相对稳定,突破难度较大;如何破局?

▪4.如何深挖客户需求?如何选择产品或设计方案?如何搞定关键决策人?如何赢得竞争?

▪5.老板和几个核心销售明星完成了大部分的业绩,新人招不来留不住,销售团队如何培养,传帮带,如何评估和管理?销售精英,如何找如何培育如何管理?

▪6.销售线索跟进、售前支持、商机转化、项目管理等活动需要多部门参与,部门内及部门间应该如何有效协同?“山头主义,本位主义”

▪7.交付及服务缺乏管控,拉低客户满意度,造成部分客户群体乃至整体客户群流失率高。“狗熊掰棒子”

课程特色

1、先进方法论:ToB行业市场及销售转型模型;源自对IBM,埃森哲,华为等企业的实战经验的总结及提炼;

2、强带教老师:理论+实践并重,庄老师,夏老师 15年以上国际战略咨询机构及企业高管实战经验;ToB和ToG业务拓展经验丰富,了解核心落地瓶颈,可重点出击,突出卡点;

3、强互动教学:课程一切围绕落地,通过研讨会方式,与客户深入互动,现场就关键环节达成共识,并进行任务分解;

课程收获

1、深入理解ToB营销方法论,源于世界 500 强最佳实践并基于客户价值导向的方法论,掌握营销系统思维、架构体系以及解决方案设计思路,并探索解决实际难题;

2、深入理解营销管理的真正差距和盲区,找到症结所在,深度理解销售过程/LTC管理体系,灵活运用管理框架,统一内部话语体系,提升协作效率;

3、初步掌握一套锻造销售铁军组织的工具和方法,启迪企业如何让销售真正实现可复制、可传承、可持续打大仗、打胜仗;

4、获得“3大精品工具”,为方法论配套的工具包(商机管理,LTC流程,销售团队管理),熟练掌握工具后,可在公司灵活应用,制定公司的个性化解决方案;

5、拓展人脉:结识产业链上下游企业家,友商,志同道合的商业精英;

教学形式

1、讲授、在线评估、自我审视、讨论分享、共创策略营 等互动式教学;

2、“仗怎么打,兵怎么练”,训战合一,突出实战,围绕落地;带着营销问题来,拿着解决方案回去;

3、案例教学,优质典型案例分享,沙盘推演,沉浸式体验;

4、共创策略营:小组PK,专家点评,小组互评,让学员获得深度思考和高价值反馈;

课程大纲

一级目录

二级目录

1.市场与销售面临的问题及企业高质量发展提出的要求

1.1误区、面临的问题及挑战

1.2高质量发展提出的要求

2. 市场与销售的本质及高质量管理体系

2.1市场与销售的本质-做好流量生意

2.2不只做流量,更要做客户价值

2.3高质量营销管理体系

2.4市场销售转型的关键成功要素

3.市场及销售关键问题突破

3.1市场规划:市场选择、价值主张以及营销策略组合

3.2通过创新及精细化管控产生足量的高质量线索

3.3过程管理:过程透明可控,科学化,精细化

3.4客户触达策略,客户,产品,渠道三维协同

3.5赢单策略及客户竞争策略,提升项目赢单率

3.6销售目标闭环管理、业务回顾及业绩辅导管理

3.7高效销售沟通及关键人突破

3.8强化销售团队管理,打造销售铁军


                                                                            

课程主讲

庄治平

原IBM/埃森哲等资深战略顾问、原千亿企业战略及业务经营高管、多家高成长科技企业战略顾问 

实战经验

•曾任职于埃森哲,IBM等,并曾担任中梁集团产城总经理,南山集团产城副总经理并分管战略,投资,营销等,具备丰富管理经验。在高科技、先进制造、消费品、物流与交通运输、产城开发等行业拥有16年企业高管和咨询经验,精通于战略,营销,组织人力,运营优化,投资并购,数字化等领域。

•曾服务客户包括:嘉士伯,安利,同仁堂,迈瑞,京东方,华为,中信,徐工,斗山,苏宁,国航,广东交通,天山新材料,德邦等。

课程对象

企业家,营销负责人,或者中高层管理者及营销体系骨干。

备注

课程费用:3800元/人


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