快速定制属于自己的销售流程手册课程特色与背景

课程背景

如果贵公司属于B2B销售模式，一直为以下问题所困扰：

普遍缺乏大客户销售和项目型销售的经验和能力，过分依靠关系营销；

营销体系缺少统一的语言、思维和管理标准，各区域自行一套；

很多优秀的成功实践散落在不同角落，急需对其集中、提炼、分享并复制；

销售预测不可控，缺乏科学体系的方法，大多数靠拍脑袋

对销售团队的管理浮于表面且只关注结果；

面对错综复杂的销售过程，缺少有效的方法和工具。

贵公司需要一本销售流程手册。本课程正是针对以上难题，让企业销售相关负责人在一天之内，对于在企业内部制订出属于自己的销售流程手册的逻辑、原理、效用和方法，建立认知和信心，并形成方案建议书。

本课方法论源自美国SPI，这是一家全球性的销售培训与咨询服务公司，是ToB销售咨询全球业内鼻祖和楚翘，在50多个国家为超过来自不同行业的900多个跨国B2B企业建立了与其客户协同的销售流程，包括华为、西门子、飞利浦、IBM、微软、京瓷、马士基、汉高等。

课程特色

用自己企业的鲜活的实际销售机会来进行模拟推演和角色演练，体会销售流程手册里的关键流程方法的效用和魅力。

课程收获

1、理解销售标准化促进业绩规模化增长的逻辑方法；

2.切身体会销售流程的科学化、标准化和怎样易于搭建实施；

3、理解流程手册将会产生立杆见影的业绩收效，持续落地、完善和迭代；

4、收获一份向自己企业的“快速制订属于自己的B2B销售流程手册”项目方案建议书。

教学形式

采取原理剖析、案例演讲、互动答疑和分享等多种教学形式，让学员立体化、多维度认知和体验属于自己的销售流程手册是怎样的。

课程大纲

一、关于销售流程手册的案例故事分享（鲜为人知的特别干货）

1、华为案例

1）让CRM可以落地，销售乐意使用

2）持续增强、扩展应用

2、海能达案例

1）流程部主导项目实施

2）对海外市场的支持

3）全面实施部署的氛围

3、嘉悦国际案例

1）典型的B2B2C模式，如何从C端获得对B端的流程方法

2）如何从2C销售转变为高绩效的2B销售

4、昂楷科技案例

1）历时四年，逐渐地、稳步地持续改善提升

2）销售流程拉动产品研发、交付实施和市场营销的生动案例

5、盟拓科技案例

短、平、快的故事，三天工作坊输出销售流程手册

二、销售流程手册可以怎样解决企业当下销售规模化增长的挑战困难，怎样帮助企业可持续全面改善提升。

1、以销冠的最佳实践为流程的底盘

2、销售行为的标准化、可复制、可持续

3、以客户价值为中心的营销流程，拉动公司产品部门和交付部门，让全公司真正以客户为中心，形成从外至内、从内至外的良性闭环。

4、手册的流程与当前中国高质量发展的经济环境相吻合，帮助企业顺势而为。

三、用自己的销售机会进行手册操作体验

1、关键销售活动体验，角色演练

2、关键里程碑推演

3、研讨交流手册流程的科学化、艺术化、标准化、动态化、灵活性、可持续和可复制

四、怎样做到三天内拥有一份属于自己企业的销售流程手册？

1、标准的方案建议书展示

2、互动研讨

3、制订自己企业的“快速制订属于自己的B2B销售流程手册”项目方案建议书

课程主讲

薄鑫

原美国SPI高级顾问、资深B2B销售专家   

实战经验

最近的十四年内，他作为美国SPI高级顾问以及兀元咨询首席顾问，为华为、飞利浦、海能达、嘉悦国际、新球清洗、昂楷科技等二十多家追求卓越的企业交付咨询、培训和辅导落地服务，帮助提升营销效能；为上百家企业（赛意、优博讯、双合电气、分众传媒、中检集团、盟拓科技、劲拓股份、飞企互联等）交付内训，帮助建立初步认知和基础能力；为上万名营销人员交付公开课、沙龙和讲座等，帮助启明职业方向。

十年前，他参与校译SPI创始人的经典著作《新解决方案销售》。

他从2010年开始，积极探索、实践和整合全球领先的顾问式销售、解决方案销售、营销管理（科特勒）、定位（特劳特）、商业模式、精益管理和中华优秀传统文化精华（如孙子兵法等），通过为世界五百强和国内中小企业建立营销流程体系，逐渐形成以客户价值为中心的自主咨询方法论体系-《价值营销》。借助该方法论和丰富的实施经验，帮助企业快速定制以客户价值为中心的销售流程手册。

十九年前，他将德国Abas、SAP 和东软的信息化管理解决方案成功推广应用于一些追求卓越的企业，为供求双方创造最大化价值；通过学习考试获得 SAP 营销资质证书，掌握顾问式营销体系知识，并成功应用于大项目营销和团队管理。

课程对象

B2B企业CEO、营销/销售负责人、HR负责人等，建议组团参与，便于形成集体共识。

课程费用：3800元/人